• Tutte le Aziende hanno dei soldi nascosti che aspettano solo di essere trovati

• Ci sono 4 nascondigli in cui nessuno guarda

• Scopri come aumentare il tuo utile con meno sforzo!

 

Tutte le Aziende hanno dei soldi nascosti che aspettano solo di essere trovati

 

Si, anche la tua

 

Non sto parlando dei 50 euro che mi sono dimenticato nella tasca dei jeans perché ho alzato il gomito ieri sera…

 

Intendo vere e proprie vendite ad un soffio da te!

 

Un fatturato corposo e costante che ti stai perdendo perché non guardi in quei 4 posti di cui parliamo oggi

 

La buona notizia? Quasi nessuno lo fa!

 

Quindi se parti adesso col metterci l’attenzione giusta, potrai moltiplicare il Fatturato della tua Azienda con uno sforzo ESTREMAMENTE  inferiore rispetto a quello che immagini

 

Potrai goderti un guadagno maggiore a fine mese

Potrai staccare di netto la concorrenza

Potrai attirare i clienti migliori lasciando i peggiori agli altri…

 

Tutto quello che devi fare è seguirmi mentre tagliuzzo in fettine sottili l’azienda di Carletto in cerca del suo Fatturato nascosto

 

Vedrai come analizzo i ricavi di un’impresa per aumentarne notevolmente i guadagni…

 

E potrai fare la stessa cosa con la tua!

 

Vedrai, non è troppo difficile

 

Ormai l’ho fatto talmente tante volte che persino i miei gatti potrebbero ripetere la procedura ad occhi chiusi…

 

Semplicemente nessuno te lo ha mai insegnato

 

Quindi partiamo!

 

Immagina Carletto, un imprenditore con alle spalle un’Azienda normalissima

 

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Obiettivo: guadagnare di più col suo lavoro

 

La prima cosa che dico a Carletto è:

 

“La vera ricchezza di una Piccola o Media impresa risiede nell’Utile, cioè nei soldi che

rimangono in cassa a fine anno”

 

Infatti l’errore più comune là fuori è lavorare come dei forsennati per aumentare gli incassi… per poi diminuire i guadagni!

 

Una tragedia silenziosa e sanguinosa che ho visto compiersi infinite volte in ogni parte d’Italia

 

Carletto mi ascolta, comprende il pericolo e assieme elaboriamo un obiettivo più chiaro e specifico

 

La sua Azienda ha fatto 1’000’000 € di Fatturato nel 2022, di questo milioncino sono rimasti 100’000 € come utili in cassa

 

Per il 2023 vuole aumentare l’Utile del +20%, arrivando a 120.000€

 

Ora sappiamo dove siamo e dove vogliamo arrivare, un ottimo punto di partenza!

 

Come raggiungiamo questo obiettivo?

 

Aumentiamo le vendite?

 

Ecco che entrano in gioco i 4 punti dove si nasconde il Fatturato delle imprese

 

Una Strategia efficace per pianificare la crescita delle Aziende lavora sui punti di conversione basilari, presenti in tutte le aziende

 

Cerchiamo di metterli in fila

 

La prima richiesta che fanno tutti gli imprenditori e le imprenditrici quando si presentano al Laboratorio dei Sarti del Web è:

 

“Voglio nuovi clienti”

 

Puoi renderti conto che la vendita è il risultato di due fattori:

 

Il primo è ovviamente il numero di richieste, di persone che si presentano con un interesse superiore al freddo disinteresse

 

Sanno chi sei e stanno mostrando una certa attrazione per quello che vendi

 

C’è un termine in gergo per definire questo tipo di persona ed è “Lead”

 

Cerchiamo di impararlo ed utilizzarlo con scioltezza per non dover fare ogni volta questo pippone

 

Il secondo fattore è il numero di Conversioni, cioè la trasformazione da Lead ad acquisto

 

Con questi due elementi possiamo ottenere il tanto adorato Fatturato

 

Quindi se l’Azienda di Carletto 2022 ha attirato 100 Lead

Ed ha convertito al 20%

Ecco che abbiamo 20 Conversioni, cioè 20 acquisti!

 

Sto facendo dei numeri tondi per semplificare il discorso, è ovvio che rapportando questo esempio al tuo Settore del mercato i numeri cambieranno

 

Magari hai bisogno di più clienti perché ogni transazione è più bassa

 

Magari non puoi gestire più di 5 o 6 acquisti all’anno perché richiedono tempo per essere gestiti ed hanno uno scontrino elevato

 

Ho visto entrambi i casi e posso assicurarti che lo schema di seguito rispecchia fedelmente anche la tua situazione!

 

Siamo entrati all’interno della situazione di Carletto ma ancora non basta

 

Se io fossi una webbagency fuffa potrei dire:

“Ecco trovata la soluzione! Ora ti facciamo una campagna di acquisizione Lead, aumentiamo le richieste in entrata ed ogni tuo sogno diverrà realtà…”

 

Il che è una mezza verità purtroppo

 

Sulla carta è vero: se ogni 100 richieste ottengo 20 vendite

 

ALLORA

 

Con 200 richieste otterrò 40 vendite

 

Fatturato raddoppiato!

 

Ma noi stiamo lavorando con la realtà, non con una formula matematica immateriale

 

Sai cosa succede quando apriamo i rubinetti della Comunicazione Online senza la giusta preparazione?

 

Il tasso di conversione CALA, quindi converti in percentuale meno persone in acquisti

 

Le spese si ALZANO, quindi ti mangi il margine e vai in perdita

 

In pratica arriva troppa gente, non riesci a gestirla e questo processo ti fa spendere più risorse!

 

Tempo

Soldi

Energia

 

Ed ecco che si avvera la brutta profezia di poco prima: lavorare come dei forsennati per aumentare gli incassi… per poi diminuire i guadagni!

 

Per questo perché devi leggere continuare a leggere con attenzione, qui sta nascosta la ricetta perfetta per crescere aumentando i guadagni

 

Altro che favolette da Webbagency Fuffa!

 

Prima di partire con una qualsiasi Strategia o campagna di Comunicazione Online, costringo Carletto a scomporre l’utile

 

In questo esempio l’utile è 100’000 € ed è un dato numerico, ma non sappiamo “come” e “di che cosa” è fatto

 

Quindi, prendiamo l’utile e lo definiamo con una formula: Ricavi (imponibile) – Costi = Utile

 

Per farla molto semplice dato che è un esempio, 1’000’000 € di Ricavi – 900’000 € di Costi = 100’000€ di Utile

 

Ecco che abbiamo fatto la prima scomposizione!

 

Possiamo andare avanti e scomporre i Costi in Variabili e Fissi: Fatturato – Costi Variabili – Costi Fissi = Utile

 

Per intenderci:

 

I costi fissi sono quelli che non salgono e non si abbassano a seconda del flusso dei clienti, tipo l’affitto

 

I costi variabili sono quelli che si alzano e si abbassano a seconda del flusso dei clienti, tipo le materie prime

 

E ciò che abbiamo ottenuto con la formula di qui sopra non è altro che il Margine di Contribuzione

 

E questo puoi esprimerlo anche in un modo diverso, e cioè: Fatturato * Margine di Contribuzione Percentuale – Costi Fissi = Utile

 

Eccoti uno schema che ti fa comprendere di cosa parliamo

 

 

Considera che prima del pallino rosso, un’azienda è in perdita

 

Solo dopo comincia a guadagnare

 

La maggior parte delle imprese purtroppo non ci arriva mai a quel pallino!

 

Tornando all’esempio di prima cercando sempre di semplificare il discorso, se hai 1’000’000 € di fatturato con 20 clienti, il fatturato medio è 50’000 €

 

Quindi il Fatturato è il Numero di Clienti serviti in 1 anno moltiplicato per il Fatturato medio per Cliente

 

Ed ora chiediamoci: il Numero di Clienti di tutto l’anno da che cosa è dato?

 

Dal Numero di vecchi clienti che comprano di nuovo + il Numero di clienti che acquistano per la prima volta

 

Ed eccoci di fronte al primo dei nascondigli in cui nessuno cerca!

 

Quanti vecchi Clienti stanno comprando da te?

 

Ovvio, dipende molto dal tuo modello di business dell’Azienda, ce ne sono alcuni che possono vendere spesso ed altri meno

 

In generale un business ideale e sostenibile dovrebbe avere una parte importante di vecchi clienti che riacquistano

 

Se il modello che hai non lo prevede, bisogna cambiare qualcosa dando servizi ricorsivi o strutturando i tuoi clienti per farti mandare da loro quanti più nuovi clienti possibili

 

Il mese scorso ho analizzato un’azienda con 7’000 vecchi clienti che non compravano più

 

7 0 0 0

 

Ti immagini a farci sopra una Campagna di Comunicazione Online dedicata a cui risponde anche solo, diciamo, il 10%?

 

Significano 700 acquisti rapidi e soprattutto FACILI!

 

È statisticamente dimostrato che vendere ad un nuovo cliente è dalle 5 alle 8 volte più dispendioso che vendere ad un vecchio cliente…

 

Che cosa sprechi?

 

Tempo

Soldi

Energia

 

Che potresti investire in attività molto più redditizie!

 

Ecco che Carletto si illumina e capisce di star seduto su una piccola montagna d’oro

 

Lì c’è un Fatturato molto più alla sua portata che attirare 100 o 200 nuovi clienti!

 

Ma non ho ancora finito con la sua Azienda

 

Dicevamo: da che cosa è dato il Numero di nuovi clienti?

 

Lo abbiamo visto prima, dal Numero di contatti * la percentuale di conversione

 

E se creassimo dei materiali per AUMENTARE questa percentuale di conversione?

 

Se già normalmente arrivano 100 visite, se facciamo salire la percentuale di conversione dal 20% al 25%?

 

O al 30%?

 

Significano rispettivamente 250’000 € in più e 500’000 € in più di fatturato!

 

Eccoti il secondo punto nascosto

 

Diamo così per scontato che il Cliente debba comprare da non immaginare neppure che questo processo possa essere migliorato

 

Come? Con materiali fisici e virtuali come video esplicativi, magalog, procedure

 

Cose che dai Sarti del Web produciamo OGNI GIORNO per noi stessi e per i nostri clienti!

 

Che materiali aumentano le tue vendite e ti portano più Fatturato? Scoprilo con una consulenza su misura! Ti basta cliccare qui su www.isartidelweb.it/tutor per prenotare una chiamata senza impegno che ti chiarirà le idee sulla strada da percorrere per raggiungere i tuoi obiettivi

 

Ed ora facciamo un riepilogo, quali dati intermedi abbiamo trovato?

 

– Numero di nuovi contatti

 

– Tasso di conversione

 

Se hai un tasso di conversione del 20%, vuol dire che fatte 100 offerte, 20 diventano ordini

 

Se ad esempio ogni ordine vale in media 50’000 €, se tu riesci a migliorare il tasso del 3%, hai 150’000 € di ordini in più!

 

Su quale altra leva puoi agire?

 

– Numero di vecchi clienti che acquistano da te!

 

Puoi introdurre nuovi prodotti per stimolare nuove “vecchie vendite” o creare materiali che stimolino il nuovo acquisto

 

Un nascondiglio altrettanto potente ma gestito malissimo

 

Il terzo nascondiglio per l’esattezza

 

Puoi creare un sistema controllabile di nuove opportunità, attraverso il passaparola dei “vecchi clienti”

 

Ora, non mi far venire lì a guardarti i numeri perché rischi di farti male

 

Lo so che ti arrivano già dei clienti col passaparola

 

E so anche che fanno schifo!

 

Questo strumento va adeguato alla situazione, controllato, gestito per portarti OTTIMI clienti

 

Per duplicare i tuoi MIGLIORI clienti

 

Questo aspetto merita offerte, materiali e campagne separate perché se lasciato al caso ti porta in azienda la peggio spazzatura

 

L’amichetto che ti chiede lo sconto

 

E noi puntiamo ad aumentare l’utile, non a lavorare a vuoto…

 

Quindi: chi sono i migliori Clienti di Carletto? Quelli che DI SICURO conoscono altri ottimi Clienti e possono presentarceli?

 

Che offerta possiamo creare e presentare per far sentire questi clienti a loro agio nel portarmi qualcuno?

 

Che materiale dobbiamo produrre per rendere questo passaggio fluido e rapido?

 

La risposta giusta significa altre centinaia di migliaia di € incassati!

 

La mia analisi prosegue, è giunto il momento di mettere nero su bianco il Fatturato medio per Cliente, la Marginalità media per Cliente ed il Tempo medio di permanenza del Cliente in Azienda

 

Sono 3 parametri molto importanti per un’impresa che vuol crescere e mi servono per capire come muovermi per rispondere alle seguenti domande:

– Cosa possiamo fare per vendere una quantità maggiore di prodotti o servizi?

– Cosa possiamo fare per far acquistare di più al Cliente nel corso di tutto l’anno?

– Cosa possiamo fare per far lasciare alle persone un margine maggiore in azienda?

 

Per non confonderti le idee ti lascio con l’ultimo consiglio

 

Il quarto nascondiglio in cui devi guardare per tirare fuori ancora più soldi!

 

Devi proporre delle vendite maggiori ed ulteriori ad ogni “trattativa”

 

In pratica puoi creare una versione migliorata di quello che vendi e proporla ad ogni persona che sta venendo a comprare

 

Mal che vada ti dice di no

 

La statistica ci insegna che in media il 30% dice si

 

Quindi cosa succede:

– Hai presentato un Prodotto o un Servizio che costa il 40% in più

 

– Il 30% dice si

 

– Su 100 visite ne hai chiuse 20 e lo scontrino medio era 50’000 €

 

– La versione maggiorata costa 70’000 €

 

– Sulle 20 vendite 14 hanno comprato “normale” e 6 hanno comprato la versione più costosa

 

14*50’000 = 700’000 €

 

6*70’000 = 420’000 €

 

SENZA FARE PRATICAMENTE NULLA hai aumentato il Fatturato a 1’120’000 €!

 

Senza fare nulla, ripeto

 

Ed essendo una versione migliorata, probabilmente la maggior parte è UTILE

 

Ora immagina a fare CONTEMPORANEAMENTE tutte le cose di cui abbiamo parlato…

 

Attiri nuovi clienti

Aumenti il tasso di conversione

Fai comprare più vecchi clienti

Aumenti lo scontrino medio

Ti fai portare ottimi acquirenti dai migliori clienti…

 

Comprendi anche tu che a Carletto gli si sono illuminati gli occhi!

 

Quando è uscito dal Laboratorio dei Sarti del Web volava ad un metro da terra…

 

E tu cosa intendi fare?

 

Puoi incrementare il tuo utile andando a sfruttare ognuna di queste leve che abbiamo appena visto creando dei materiali di Comunicazione Online che vanno a colpire esattamente quel punto di conversione

 

Non serve per forza aumentare tantissimo il numero di contatti quanto agire in maniera chirurgica nel punto esatto

 

Ti lascio con un consiglio dal cuore: una chiave decisiva è far lavorare il reparto di Comunicazione Online a stretto contatto con quello delle vendite per istruirlo ad aumentare il fatturato medio per cliente

 

In alcune aziende è più pratico aumentare il numero di nuovi clienti, in altre lo scontrino medio…

 

Ma l’importante è partire SEMPRE dai numeri, perché così puoi afferrare a colpo d’occhio quale è il reparto su cui puoi agire subito ed ottenere risultati velocemente

 

In definitiva: dove possiamo agire per aumentare il tuo utile?

 

Scopriamolo assieme!

 

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Potrai affiancarti a dei professionisti che si occupano di questo OGNI GIORNO per se stessi e per i nostri clienti

 

Vedrai una crescita nella tua Azienda che potevi solo sognare

 

È una promessa!

 

Detto questo ti ringrazio per avermi seguito sin qui e ti auguro buona giornata, buon lavoro

 

E buona Comunicazione Online!

 

Il Sarto