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Cercare di vendere il prima possibile è dannoso per le tue vendite
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Esiste un percorso d’acquisto che il cliente deve percorrere prima di comprare
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Devi sapere esattamente quando è il momento giusto per iniziare ad applicare le tecniche di vendita professionale
Quando è il momento giusto per vendere? SEMPRE?
(direbbero i venditori stressati).
Se stai cercando di capire come vendere meglio e di più il tuo prodotto o servizio, avrai sicuramente trovato in giro per il web decine e decine di persone che ti vogliono far credere che puoi vendere quello che vuoi a chiunque.
E QUANDO VUOI TU.
Beh, partiamo subito con una certezza: è una cazzata.
Quelle cose tipo “aggancia il cliente e piazzagli la vendita TAAAC subito prima che se ne accorga” o “ogni momento è buono per vendere, vendi sempre, sempre, sempre!” da leoni della vendita, tigri del fatturato, hanno solo una conseguenza:
una vitaccia!
Ascolta il Modellista: c’è un momento preciso in cui devi vendere LA PRIMA VOLTA al cliente e una tecnica precisa per vendere ripetutamente allo stesso cliente.
E puoi trarne vantaggio (cioè: vendite) solo se abbandoni il concetto di vendita a caso, vendita sempre, vendita a tutti, e cambi prospettiva.
Se accetti che la vendita è una Disciplina e la Vendita Su Misura è quello che ti serve per avere sempre clienti felici di comprare (e venditori felici di vendere).
Se siamo d’accordo su questo punto, procediamo.
Oggi parliamo di tempistiche della vendita.
Te lo dico già: non aspettarti che dopo questo articolo potrai viaggiare col cronometro e identificare con precisione il momento in cui vendere.
Nessuna magia.
Ma scoprirai che c’è un momento per vendere e uno in cui è totalmente inutile provarci.
Anzi: DANNOSO.
In altre parole: la vendita a caso ti fa scappare via i clienti, anche quelli buoni.
Se invece sai quando devi vendere, la storia cambia.
Ed ecco che arriva subito la soluzione:
VENDI SOLO QUANDO IL CLIENTE È ADEGUATAMENTE PRE-QUALIFICATO
Facile, no?
NO
Anzi, qui voglio proprio tutta la tua attenzione.
Parliamo di processo d’acquisto, il percorso che porta il cliente:
- da un punto A (il momento in cui, per la prima volta, pensa che potrebbe cercare una soluzione ad un suo problema)
- a un punto B (compra)
…poi ci sarebbe il punto C (compra ancora), ma non è oggi il giorno per parlarne.
La vendita, dicevo, è un processo che porta il cliente da A a B.
Ora immagina che questo percorso sia una linea retta (è tortuosa in verità, ma anche di questo non ne parleremo oggi).
In che punto di questa linea tenterai la tua vendita?
Subito all’inizio, appena ti conosce?
Immagino di no. Spero di no!
O all’ultimo momento, sperando di chiudere la tua vendita all’ultimo secondo, come quei calciatori che fanno goal nel tempo di recupero?
Nemmeno questo ti darà grandi soddisfazioni.
Immagina un negozio d’abbigliamento: non ti puoi lanciare sul cliente appena mette piede nel negozio e dirgli “compra ‘sti jeans, ti stanno da dio”.
E nemmeno puoi aspettare che abbia fatto il suo giretto, sia sull’uscio, pronto ad andarsene, per braccarlo al volo e dirgli “oh prima di andartene caccia i soldi per ‘sti jeans”.
Non funziona, sei d’accordo con me?
Ma devo confessarti una cosa: l’esempio del negozio è utile a capire il mio ragionamento, ma non descrive davvero la realtà.
Anche nel caso del negozio, così come nel tuo settore e per la tua azienda (qualunque cosa tu faccia) il percorso d’acquisto del cliente inizia molto, molto prima che tu possa incontrarlo.
Le ultime statistiche dicono che circa l’85% del percorso d’acquisto del cliente si attui PRIMA che tu possa realmente interagire col cliente.
Prima che tu possa mettere in atto, quindi, le tecniche di vendita!
Esatto: ti ho appena scritto che per vendere al momento giusto devi fare un lavoro molto importante PRIMA di incontrare il cliente.
Seguimi, tra poco sarà tutto più chiaro.
Nella linea che porta il cliente da A a B devi concepire così i punti cruciali:
- Il punto A, dove il cliente per la prima volta pensa che potrebbe fare qualcosa per realizzare un suo desiderio o risolvere un suo problema.
È il momento in cui inizia a cercare una soluzione.
Questo potrebbe avvenire in autonomia: come dire che il cliente un giorno si “sveglia dal torpore” e si mette a fare delle ricerche.
Ma può avvenire anche in altro modo, ad esempio grazie ad un tuo annuncio a pagamento sui Social (una sponsorizzata).
Da questo momento in poi il cliente si muoverà con la logica dei “micro momenti di acquisto”: più volte, nel corso del tempo, tornerà a “pensare” al suo nuovo bisogno. Verrà colpito da una sponsorizzata, un annuncio su Google o su YouTube, oppure farà delle specifiche ricerche autonome.
Cioè: raccoglierà informazioni.
La sua non sarà una ricerca costante e meticolosa: il più delle volte avverrà in momenti strani, come nella pubblicità del film la sera, aspettando l’arrivo del treno in stazione, in una pausa dal lavoro o seduto sul “trono” al mattino…
Appunto: micro momenti. Pensa che questo termine lo ha coniato Google osservando i dati dei nuovi comportamenti d’acquisto.
- Il momento del CONTATTO DIRETTO. Il primo momento in cui vieni in contatto col cliente.
Può essere via mail, telefonicamente, dal vivo. È indifferente: questo è il momento in cui lui sta parlando proprio con te, uno ad uno.
Questo NON è il momento di vendere ma…
È il momento di iniziare ad applicare le tecniche di vendita professionale.
- Il punto B, la vendita effettiva.
Il momento in cui il cliente scambia il tuo prodotto o servizio con il suo denaro.
Esattamente quel momento bellissimo in cui incassi.
Hai chiuso la vendita!
O, come spesso diciamo col Sarto: hai chiuso i sette bottoni.
Ma questo è uno spoiler (se vuoi sapere di cosa si tratta, ti consiglio di iscriverti alla mia newsletter: la tecnica dei sette bottoni sarà illuminante. Clicca qui, ci vogliono 30 secondi, e poi torna a leggere)
Ma perché non puoi vendere prima?
O, ancora meglio: a cosa ti serve tutto quel tempo prima?
Se sei un bravo venditore vendi comunque, no?
Ecco, questo è quello che differenzia un venditore stressato che sembra strafatto di coca (o magari lo è) 24 ore su 24 e un venditore felice, soddisfatto e senza stress.
Il venditore soddisfatto è quello che ha atteso il momento giusto e poi ha applicato le tecniche giuste per vendere.
So che ti piacerebbe saper se questo tempo è calcolabile, se io in un articolo blog posso dirti esattamente quanto puoi startene con le mani in mano prima di lanciarti a capofitto verso il fatturato.
Ma purtroppo non funziona così.
Quanto tempo dura quell’85% lo puoi calcolare solo tu.
Ma parleremo di questo in un altro articolo.
Oggi è importante che ti entri in testa un concetto:
puoi imparare le migliori tecniche di vendita al mondo, essere un leone della vendita, una tigre del fatturato, un drago divoratore di conti in banca.
Ma venderai sempre MALE se lo fai nel momento sbagliato.
Sarà una vera SOFFERENZA.
Quindi, prima di tutto, devi mettere in atto un processo di PRE-QUALIFICA del Cliente affinché tu possa applicare con successo le tecniche di vendita.
Devi incontrare il cliente DOPO aver dato lui informazioni, strumenti per scegliere, conoscenze che prima non aveva.
In altre parole: dopo aver EDUCATO il cliente.
Solo dopo aver permesso al tuo cliente di percorrere il percorso d’acquisto che hai disegnato per lui interamente, con i suoi tempi, potrai trarre i massimi vantaggi dalle tecniche di vendita.
E allora, prima di proseguire nel nostro tragitto che ti porterà, settimana dopo settimana, a conoscere tecniche di vendita avanzate (che i tuoi concorrenti non conoscono), dobbiamo capire bene cosa succede PRIMA di poterle applicare.
E qui ho una notizia bella e una brutta.
Da quale vuoi partire?
Ok, quella brutta:
BRUTTA NOTIZIA
Non sarà un articolo Blog a darti tutte le risposte. Mi spiace. Non esiste la possibilità che ti bastino poche righe per cambiare il tuo fatturato.
BELLA NOTIZIA
È tutto già a tua disposizione. Costa pochissimo e ti farà capire TUTTO quello che ti serve per strutturare perfettamente il percorso che farà il tuo cliente prima di arrivare ad avere contatto con te… e permetterti di iniziare ad applicare al 100% le tecniche di vendita.
Ti consiglio di partire, quindi, da COMUNICAZIONE SU MISURA, il secondo libro del Sarto.
Lo trovi qui: www.comunicazionesumisura.com
E poi completare la tua formazione con TRASFORMA LE TUE PAROLE IN SOLDI, il mio primo libro.
Lo trovi qui: www.parolesoldi.it
Sì, lo so, sono ADDIRITTURA DUE LIBRI.
Ma parliamoci chiaro: se non sei disposto a studiare due libri per aumentare il tuo fatturato e raggiungere i successi che stai sperando, magari da anni, beh, mi spiace, io non posso aiutarti.
Nessuno può aiutarti.
Sei spacciato.
Questi due libri ti presenteranno la tecnica della COMUNICAZIONE SU M.I.S.U.R.A. e ti insegneranno ad applicarla. Ed a portare il tuo Cliente Su Misura a correre da te desideroso di comprare, rendendoti facile e FELICE la vendita.
Direi che questo articolo può fermarsi qui.
Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) ed iniziamo ad entrare, passo dopo passo, dentro le viscere della Vendita Su Misura.
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Il Modellista
