Nello scorso articolo ti ho raccontato una verità scomoda: non puoi vendere in qualunque momento, ma devi trovare il momento giusto per iniziare ad applicare le tue tecniche di vendita professionali.
E quel momento dipende in tutto e per tutto da come hai costruito la tua Comunicazione Online, come hai ingaggiato e conquistato il cliente.
So che qualcuno ha storto il naso: “Modellista, non ho tutto ‘sto tempo, devo fatturare”.
Ed è qui che il tuo pensiero sulla vendita rischia di farti:
- Guadagnare poco
- Vivere stressato 24/7
Ok, non sto dicendo che non devi vendere e non devi fatturare: questo è un blog che parla di vendita professionale.
Ma se vendi senza un piano, una procedura, affidandoti magari alla tua “motivazione”…
…ci sono passato. Me lo ricordo bene. Ne esci spezzato.
Fare il venditore è un mestiere logorante. È inutile girarci attorno: dopo qualche anno passato a correre dietro ai clienti tutti i giorni per “portare a casa la pagnotta” quasi tutti crollano.
E lo capisco benissimo: è uno stress infinito.
Persone che ODIANO la scelta che hanno fatto e non sanno come uscirne.
Uomini e donne che maledicono la propria partita IVA e sognano un contratto stabile, magari statale.
Sogni dimenticati in cassetti polverosi, schiacciati da F24 e la nuova chiamata dalla banca per il fido da coprire.
Quante persone vivono il proprio lavoro come una vera SOFFERENZA?
Ecco perché scrivo questa rubrica: perché c’è un altro modo di vivere.
Un’altra via per vendere ed essere felici delle proprie scelte professionali.
Si chiama Vendita Su Misura e tu, oggi, sei qui perché vuoi CAMBIARE le cose.
Vuoi riempire il tuo conto in banca, staccare fattura, vendere tutti i giorni… ma senza rovinarti la vita per questo.
“lavoro per pagare la macchina per andare a lavoro” è quella situazione in cui rischi di trovarti (se non è già successo) e comprendere il perché di quello che ti sto raccontando può cambiarti del tutto la prospettiva.
E la vita.
Quindi…
Perché devi aspettare il momento giusto per vendere?
Le risposte veloci sono:
- Per vendere meglio
- Per vendere al prezzo che vuoi tu
- Per guadagnare molto di più su ogni cliente.
La risposta tecnica è: per poter investire di più in acquisizione clienti e monetizzare di più da ogni cliente.
Ma nessuna di queste due ti farà vedere la realtà per come è.
Allora userò una metafora:
la vendita è esattamente come un corteggiamento.
Seguimi, tra poco ti sarà tutto più chiaro.
Conosci una persona.
Diciamo che l’hai conosciuta online.
O che l’hai conosciuta in un locale, ma poi – comunque – le tue prime azioni di corteggiamento avvengono tramite chat.
I giovani mi dicono che oggi è così che funziona.
Come una persona che conosce il tuo prodotto o servizio: lo ha visto online, ne ha parlato con un conoscente, oppure lo ha notato in un negozio e vuole più informazioni.
A prescindere da come è avvenuto il primo incontro, è assai probabile che il seguito si muova tramite piattaforme online che permettono alle persone di stare in contatto.
Se pensi alla vendita come un corteggiamento, il venditore stressato ti direbbe che non devi perdere tempo.
Cioè: nel momento esatto in cui conosci questa persona, proponile IMMEDIATAMENTE di venire su a casa da te.
SUBITO!
Perché se lo fai con 100 persone a sera, una vedrai che dirà di sì!
Tieni ferma questa immagine, ci torneremo tra poco.
Invece se stai flirtando con una persona non fasi così, giusto?
Dedichi TEMPO e ATTENZIONE a quella persona ben prima di aver “raggiunto il risultato”.
La corteggi: ti presenti, ti fai conoscere. Mostri il lato migliore di te!
Vuoi che apprezzi, che ti scelga magari fra tante altre persone che potrebbero essere al tuo posto.
Ecco che ti stai muovendo esattamente come la tua Comunicazione Online: dai al cliente attenzione, informazioni, materiali gratuiti con cui può conoscerti e capire perché è meglio scegliere te.
Ora immagina che la persona che stai corteggiando FINALMENTE acconsenta al primo appuntamento.
Fa un passo verso di te.
Allora tu proponi ora e luogo, la passi a prendere e…
TAAAC, LA PORTI A CASA!
No, vero?
Succede così anche nei processi di vendita: il potenziale cliente ti ha scovato, ti ha iniziato a “studiare”, sta cercando di conoscerti.
E ad un certo punto ti lancia un segnale: inserisce la sua mail in tuo modulo di acquisizione contatti, oppure ti scrive su una piattaforma per avere informazioni…
Qui il venditore stressato non ci pensa proprio ai preliminari, vuole andare subito al sodo. Ancora una volta ti dirà: fallo sempre, ogni 100 una andrà bene!
Sul serio: che ansia vivere così!
Nella realtà del corteggiamento quando hai un cenno dalla persona che ti interessa fai ben altro!
La porti a cena fuori, o in un locale, ad una mostra, dipende dai gusti che avete in comune.
Cerchi di capire cosa piace all’altra persona e cerchi di darglielo al meglio: vuoi proprio conquistarla!
Quindi impieghi tempo e denaro. Investi sul tuo obiettivo.
Ecco, nei processi di vendita devi fare la stessa cosa: investire su quel potenziale cliente!
Ed è solo DOPO aver fatto tutte queste cose che potrai azzardare il primo “possiamo salire da me”.
Se lo fai prima, non funziona.
E se lo fai come il venditore stressato, provandoci con tutte senza criterio pensando che una su 100 ci starà…
Beh, non va esattamente così bene.
Innanzitutto una su 100 è una stima assai ottimista. E poi devi mettere in conto 99 rifiuti che, minimo minimo, ti alzano lo stress a livelli patologici!
Ma non è tutto qui: c’è dietro un importante fattore ECONOMICO.
Perché, che ci piaccia o meno, acquisire clienti ha un costo.
E più passa il tempo, più quel costo aumenta (e non smetterà di farlo).
Le piattaforme su cui fare pubblicità sono sempre più costose. La concorrenza investe sempre di più.
Non esiste più l’idea di acquisire clienti a basso costo (figuriamoci gratis!)
E allora che succede se fai le cose come ti insegna il Modellista?
- Pre-qualificando il cliente saprai a chi chiedere di “salire in casa” senza perdere tempo provandoci cono tutti;
- Investendo tempo e denaro sul giusto cliente creerai il rapporto necessario per poter attuare le tecniche di vendita professionale;
- Grazie alla pre-qualifica e al rapporto potrai rendere quel cliente una vera fonte di guadagno per te.
Ma so che devo spiegarmi meglio.
Il punto 1 posso ritenerlo oramai chiarito, vero?
Bene, passiamo al punto 2:
qui la chiave è il RAPPORTO. Si può vendere senza stress solo in un sistema di fiducia e stima. Se il cliente non si fida di te, perché mai dovrebbe comprare alle tue condizioni?
Ti chiederà sconti, trattamenti speciali, garanzie che non puoi dare…
Su questo punto c’è molto da dire. Ci stiamo addentrando in quello che sarà il nucleo centrale della mia rubrica: i Bottoni della vendita.
Se vuoi capirne di più su quanto sia importante il Rapporto e come costruirlo, allora ti consiglio di non perderti quello che scriverò nelle prossime settimane: iscriviti alla mia newsletter cliccando qui e poi continua a leggere. Il punto 3 è veramente importante!
Ed eccoci allora al punto 3.
Che è il motivo per cui ho scritto (e stai leggendo) questo articolo: la differenza tra vendita a caso e Vendita Su Misura è che solo con quest’ultima puoi davvero monetizzare il cliente!
Perché se hai pre-qualificato il cliente nel modo giusto e hai creato con lui un rapporto, avrai la fiducia necessaria per vendere quello che vuoi, al prezzo che vuoi… tutte le volte che vuoi!
Cioè: un cliente a caso compra una volta sola.
Tutta la fatica e gli investimenti che fai devono ripagarsi lì, in quella singola vendita. E se ne becchi uno su 100, andando a casaccio… come ti ripaghi il tempo e il denaro spesi sugli altri 99?
Con la Vendita Su Misura sicuramente hai investito di più sul singolo cliente, ma lo hai fatto selezionandolo a dovere. E puoi permettertelo perché su quel cliente potrai fare più e più vendite. Aumentando così l’utile che puoi ricavarne.
Perché ogni cliente ha un costo. E quello che costa di più è il CLIENTE NUOVO.
Mentre vendere ad un cliente che è già cliente… costa pochissimo!
(diciamo che se ti muovi bene non dovrai più nemmeno invitarlo a “salire da te”: sarà lui stesso a citofonarti molto spesso!)
Questa è l’essenza della Vendita Su Misura: selezionare il cliente giusto e investire SOLO su chi ti può portare ad un guadagno sempre maggiore dai tuoi investimenti!
Ora è chiaro il motivo per cui ti conviene smettere di vendere a caso?
Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) ed iniziamo ad entrare, passo dopo passo, dentro le viscere della Vendita Su Misura.
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
