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Ci sono clienti che avrebbero grandi vantaggi a comprare ma non lo fanno.
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Ci vuole “l’ingrediente segreto” per chiudere le vendite.
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“l’ingrediente segreto” lo puoi CREARE se sai come si fa.
In anni di vendita (in ogni forma: uno ad uno, uno a tanti, online, ecc) c’è un aspetto che mi ha sempre tormentato.
Dico “sempre”, ma sarebbe giusto dire “fino a che non ho scoperto che sbagliavo tutto”, ma andiamo per gradi.
Ciò che mi tormentava era quando NON CHIUDEVO LA VENDITA e non capivo come fosse possibile.
Hai presente quando hai di fronte il cliente che è praticamente la persona più adatta al mondo a comprare quello che lo vedi e pensi “se non lo compri tu, chi dovrebbe farlo?”.
Quel cliente per cui il tuo prodotto o servizio è la soluzione PERFETTA al suo problema…
…e che nonostante tutto NON COMPRA?
È frustrante, vero?
So cosa si prova.
Sconforto, rabbia, ci si sente impotenti e incapaci.
Eppure…
Vendere è il nostro mestiere. Non possiamo farne a meno. Qualunque sia la tua azienda, il tuo settore, il tuo mercato di riferimento, il tuo Cliente Su Misura, c’è una cosa che non puoi fare a meno di fare: vendere!
E per farlo… devi fare il venditore (o avere dei venditori preparati)!
Che ti piaccia o meno, la storia è questa. Non ci sono alternative.
Ora tu potresti pensare: ma se io faccio un e-commerce il cliente compra da solo! Non ho bisogno di “vendere”.
E invece…
Ma sto correndo troppo. Abbiamo qualche settimana da passare assieme su questo argomento e arriverò anche a parlarti del perché il tuo e-commerce non sostituisce i venditori.
Ma non è questo il giorno.
Tuttavia, se hai fatto questo pensiero (e se vuoi diventare un asso della vendita) ti consiglio di iscriverti alla mia newsletter: ti basta cliccare qui e avrai la certezza di ricevere, ogni giovedì, direttamente nella tua casella di posta elettronica, un nuovo articolo che ti aiuterà vendere:
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- Di più e con più guadagno;
- Felicemente (per te e per il tuo cliente).
Quindi, dicevamo:
hai di fronte il cliente PERFETTO.
Quello che sai, con assoluta certezza, che sarebbe iper soddisfatto del tuo prodotto o servizio.
Ma questo cliente non se la sente di comprare.
Come mai?
Tutto sembra non avere una vera logica.
Sarà colpa della concorrenza?
Qualcuno vende la tua stessa merce a prezzi bassi?
Il cliente ha avuto qualche brutta esperienza in passato col tuo prodotto e non se la sente di rischiare ancora?
Tutte queste cose possono essere vere, ma c’è un elemento nella vendita che vale più di ogni altro (ed è quello che, quando assente, non ti fa chiudere vendite che sembrano “facili” come questa):
LA FIDUCIA.
Tieni fermo questo concetto e seguimi: ora andiamo a vedere assieme perché la fiducia è così importante e come si fa a costruirla.
#1 PERCHÉ LA FIDUCIA
Un tempo era tutto diverso: io ricordo bene gli anni ’80.
I miei genitori avevano un negozio, ci ho passato lì dentro 10 anni di vita. Ci mangiavo, ci facevo i compiti, ci giocavo.
Facevano gli artigiani, quindi anche loro ci passavano dentro la vita!
E la mia memoria è fatta di persone che entravano in negozio (anche se non era in una via trafficata) e compravano con entusiasmo, senza grandi difficoltà, cose anche abbastanza costose.
Oggi è tutto diverso.
Oggi, qualunque cosa il tuo cliente voglia comprare, che sia la tua merce o altri prodotti, non entra più “nel primo negozio” e compra.
Oggi il cliente ha a disposizione, a portata di click, TUTTE le informazioni possibili e immaginabili.
Oggi, prima di comprare, può dedicare infinite ore a informarsi e scegliere.
E in questo mare di possibilità, c’è una domanda che non abbandona mai il suo pensiero:
“e se non fosse proprio questa la scelta giusta?”
E, ancora
“e se fosse una fregatura?”
Per quanto possa sembrarti strano, queste due domande dicono esattamente la stessa cosa:
“ho moltissime scelte, questa azienda mi sta dicendo di essere la scelta giusta per me, ma se così non fosse? Loro vogliono i miei soldi e magari mi stanno convincendo e mi trovo con una cosa che non mi serve o, addirittura, mi crea problemi”
Che, tradotto, significa: NON MI FIDO.
La vendita può avvenire SOLO in un contesto di relazione e fiducia.
Se il cliente non si fida di te e del tuo brand non compra… o compra dalla concorrenza più economica.
“se proprio devo farmi fregare, meglio spendere poco”.
Per questo ora la vita dei negozi su strada è dura: perché i commercianti si aspettano che i clienti comprino come negli anni ’80 e non comprendono che se non viene creata una relazione col cliente non è possibile portare a casa buone vendite.
Quindi abbiamo visto assieme come la fiducia sia un elemento portante, necessario alla vendita, in qualunque contesto. E ora andiamo a vedere come si crea.
Anzi, no, aspetta un attimo.
Perché forse ti ho portato verso un pensiero che potrebbe confonderti.
Magari ora stai pensando: e Amazon?
Amazon non ha venditori, non crea una relazione col cliente, non crea fiducia.
Amazon consegna veloce, è comodo, spesso economico, ma non tornano i conti.
Ed è proprio qui che voglio che tu apra la mente e gli occhi.
La realtà è sempre più complessa di come la si vede ad uno sguardo superficiale.
In verità l’arma più POTENTE di Amazon è proprio la fiducia!
Chi acquista da Amazon sa che, qualunque cosa accada, mal che vada può fare un reso con grande facilità, senza dare grandi spiegazioni e in maniera quasi istantanea.
La tua azienda ha un servizio simile?
Ecco, direi che ci siamo capiti e possiamo procedere.
#2 COME SI CREA LA FIDUCIA
E qui si apre un bel capitolo. Ci sarebbero tanti argomenti da trattare (e li tratteremo assieme in questa rubrica), ma ora, per semplificare, dividiamo tutto in due grandi ambiti:
- La Comunicazione Online;
- La relazione con il venditore.
Guarda bene questi due punti. Si differenziano MOLTISSIMO su diversi aspetti.
Ma la prima e più grande differenza è: in che punto sono nel percorso di acquisto del tuo cliente!
La Comunicazione Online arriva PRIMA che il cliente entri effettivamente in contatto con la tua azienda.
La relazione con il Venditore arriva DOPO che il cliente entra in contatto con te e le tue impresa.
Mica poco, vero?
E sono entrambe MOLTO, MOLTO (MOLTO) importanti!
Talmente importanti che per poterli trattare in maniera completa non posso fare tutto in un unico articolo.
Quindi sai già che, settimana dopo settimana, troverai risposte sempre più dettagliate e utili a ciò che stai facendo per aumentare il tuo fatturato.
Oggi però voglio mettere in chiaro con te quali sono gli effetti di usare nel modo corretto questi due elementi finalizzando OGNI tua azione alla creazione della fiducia necessaria ad acquistare ad occhi chiusi, contento e soddisfatto.
Che succede se applichi con precisione la Comunicazione Online prima che il cliente ti contatti?
PREQUALIFICHI il cliente, lo fai arrivare a te con il desiderio di comprare!
E che succede se poi c’è un venditore pronto a vendere al cliente?
Beh… qualcosa la vendi.
Ma qui non ci interessa “vendere qualcosa”.
Qui vogliamo vendere tanto, spesso e ad alto prezzo. Quindi quanto hai appena letto non è abbastanza per raggiungere i tuoi obiettivi.
Quello che cambia tutto è quando fai muovere la Comunicazione Online e il Venditore all’unisono, con una strategia ben definita e un Metodo di lavoro preciso.
Proprio per questo è nato il Metodo Comunicazione Su M.I.S.U.R.A.
E proprio per questo ho deciso di creare questa rubrica per insegnarti la disciplina della Vendita Su Misura!
E sai cosa cambia?
Che se applichi la Comunicazione Su M.I.S.U.R.A. il cliente arriva da te già SICURO di comprare.
E se applichi la Vendita Su Misura il venditore può vendere con facilità, velocemente e grande soddisfazione.
Una vendita FELICE.
Con un cliente FELICE di aver comprato (e pronto a tornare a comprare e parlare bene di te con i suoi amici).
Ora mi auguro di aver acceso una lampadina nel tuo cervello.
Vorrei averti fatto pensare: se io smetto di vendere “a caso” e inizio ad applicare delle tecniche di vendita professionali posso davvero aumentare il mio fatturato?”
La risposta è Sì.
Solo che non sei abituato a pensare che devi STUDIARE per vendere meglio.
E poi arriva il Modellista e ti rompe le uova nel paniere!
Ma non preoccuparti: se questa lampadina si è accesa e ha illuminato una stanza vuota è normale.
Se hai appena scoperto che vendi “a caso” e ti mancano le tecniche…
…ci sono qui io.
Continua a leggere questa rubrica: scoprirai TUTTI i segreti della Vendita Su Misura e potrai finalmente vendere in maniera così facile che ti stupirai (e ti chiederai perché non hai iniziato a studiare vendita anni e anni fa).
Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita).
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
