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Esistono SETTE fasi specifiche della vendita, i Bottoni.
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Devi raggiungere l’obiettivo: strutturare tutti e sette questi Bottoni (ma devi iniziare ad applicare la Vendita Su Misura molto prima di essere perfetto!)
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Vediamo insieme il Bottone Rapporto
Negli scorsi cinque articoli ti ho introdotto l’argomento centrale di questa Rubrica: i BOTTONI della vendita.
Lo so: vorremmo tutti una formula magica per vendere bene e velocemente.
La parola magica che ipnotizza il cliente e lo obbliga a comprare.
Ma qui si impara la vendita professionale e nello specifico la Disciplina della Vendita Su Misura.
Non è per tutti.
Se sei una di quelle persone che non ha voglia di leggere e studiare più di mezzo articolo Blog, posso già dirti che questa Rubrica non fa per te.
Puoi andare altrove.
Sto descrivendo in maniera minuziosa la tecnica di vendita che abbiamo studiato, applicato e testato… e migliorato, giorno dopo giorno, nel Laboratorio dei Sarti del Web.
È una tecnica così efficace che può cambiare la vita di un venditore e di un’azienda.
E non si impara in poche righe!
Oggi ti presento i sette Bottoni della Vendita e con loro il primo: il Bottone Rapporto.
Ma cosa sono i Bottoni della Vendita? E perché proprio “bottoni”?
Immagina di aver appena acquistato una bellissima camicia. La più bella di sempre.
Profumata, stirata, di un tessuto così bello che ti sembra di non aver mai provato una sensazione simile sulla pelle.
L’hai presa per un evento importante: vuoi fare un figurone.
Allora ti prepari, hai già fatto tappa dal parrucchiere per sistemarti al meglio.
Sei di fronte allo specchio e osservi la camicia fieramente.
Poi inizi ad indossarla.
Ti fermeresti al primo bottone? O a metà?
Immagino proprio di no: vuoi che quella camicia ti stia DIVINAMENTE e assolva alla sua funzione.
Lasciandola a metà sarà solo una bella camicia… indossata così male da sembrare brutta!
E saltare un bottone? Lo faresti mai? Ne lasci uno aperto… la camicia si sforma, sta male, addio figurone.
Ecco come funzionano i bottoni della vendita: devi chiuderli, uno dopo l’altro, nell’esatta sequenza che stai per imparare, fino ad averli chiusi tutti e sette.
E che succede una volta chiusi tutti?
AVRAI PORTATO A CASA UNA VENDITA PERFETTA!
Se invece non li chiudi tutti… beh, mi spiace: cliente perso.
Quindi presta la massima attenzione e scopri con me quali sono i 7 bottoni della vendita:
I SETTE BOTTONI DELLA VENDITA
#1 RAPPORTO
Il primo bottone serve a creare e consolidare il rapporto con il cliente, spianando la strada perché ti dia la massima fiducia.
#2 DOLORE
Il secondo bottone ha la funzione di smuovere il cliente mettendo in risalto il problema che deve risolvere, il motivo per cui ha bisogno di te.
#3 ATTACCO
Il terzo bottone serve a squalificare la concorrenza, attaccando direttamente i motivi per cui “gli altri” non possono portare lo stesso risultato che porti tu.
#4 PROVE
Il quarto bottone è quello in cui mostri al cliente la tua unicità e le prove che dimostrano che quello che dici è vero.
#5 BUDGET
Il quinto bottone è quello che non ti aspetti: si è portati a pensare che nelle trattative il prezzo sia da discutere alla fine, quasi come fosse un tabù. In questo bottone scoprirai come, invece, è bene trattarlo ben prima di chiudere la vendita. Qui infatti scoprirai quanto il cliente è disposto di spendere.
#6 FUTURO
Il sesto bottone è quello in qui mostri al cliente il futuro verso cui sta andando incontro. Che succede se compra? E se non compra? Questo è lo spazio per le obiezioni, ma anche per far comprendere al cliente che i suoi sogni sono realizzabili.
E non solo: questo è lo spazio in cui preparare il cliente ad acquisti futuri (anche se non ha ancora comprato!).
#7 ACCORDO
Il settimo bottone è quello in cui “chiudi” la vendita. Ma non è semplicemente il momento in cui il cliente paga o firma un contratto: è il momento in cui sigli con lui un accordo preciso con un certo tipo di impegno da entrambe le parti.
Come userai il mio prodotto o servizio? Cosa farò per te e cosa farai tu dopo?
Ricorda: le vendita non è un gesto unidirezionale.
Non c’è uno che compra o uno che vende: c’è un vero e proprio accordo tra le parti in cui ognuna si impegna verso l’altra.
Più il cliente avrà chiaro questo elemento, più la vendita sarà buona (e porterà ad altre vendite future).
Lo so, è possibile che tu ora ti stia chiedendo come applicare questi sette punti.
E magari ti stai dicendo che non arriverai mai ad avere tutto ciò che ti serve per seguire tutto punto per punto.
Voglio tranquillizzarti: non è una cosa che puoi fare da un giorno all’altro e non è nemmeno una tecnica che non puoi applicare se non è completa.
Devi INIZIARE.
E col tempo affinare la tecnica, aggiungere elementi, migliorare la performance di ogni punto.
Quindi non voglio sentire storie del tipo “inizierò quando avrò tutto pronto”.
No.
Inizia OGGI con quello che hai e implementa fasi ed elementi tutte le volte che puoi.
E dopo aver letto questo, che scuse hai?
Quindi iniziamo a entrare nel vivo del primo bottone.
IL BOTTONE “RAPPORTO”
L’elemento fondante di una trattativa di vendita, quell’unica cosa che fa la massima differenza tra una vendita riuscita e una mancata, è la FIDUCIA del tuo cliente.
Non esiste una tecnica per avere tutta la fiducia che ti serve in poco tempo.
Ma se avrai applicato la Comunicazione Su Misura nel modo giusto, quando incontrerai il cliente lui sarà già MOLTO vicino a darti la fiducia che serve.
Solo che al primo incontro avrà bisogno di una “prova” del fatto che non si è sbagliato a pensare di potersi fidare di te.
E non solo: in questa fase hai la grande opportunità di conoscere il tuo cliente e scoprire cosa lo smuove davvero.
Ma procediamo per gradi.
Quando sei faccia a faccia con il cliente devi essere COMPLETAMENTE concentrato su di lui.
Metti via pensieri, preoccupazioni, e concentrati su quello che sta succedendo.
Niente cellulari, niente occhiate alle notifiche, niente tablet su cui prendere appunti.
Sii concentrato e, se devi scrivere, fallo con foglio e penna. Risulterai molto più genuino e non sembrerà che tu stia facendo altro.
Il tuo primo obiettivo qui deve essere creare un ciclo efficace di comunicazione.
Che si attua in questo specifico modo:
- Fai domande che dimostrino che hai un reale interesse alla persona che hai di fronte. Ricorda: non stai ancora vendendo, stai creando lo spazio per farlo!
- Attendi le risposte. Se serve, prendi spazi di silenzio perché il cliente possa rispondere liberamente. All’inizio sarà più lento e misurato nelle risposte. Quando avrà sentito realmente il tuo interesse, risponderà più velocemente e senza filtri.
- Ascolta attivamente le risposte. Se non sei DAVVERO interessato a cosa dice il cliente… non funzionerà. Cambia lavoro. Non esiste una vendita ben fatta da un venditore distratto e disinteressato.
- Dai feedback chiari e positivi al cliente. Fagli sentire che tu non lo giudichi e che, anzi, sei emotivamente coinvolto da quello che dice. Deve sentire che tu sei dalla sua parte, che tifi per lui.
E completato il ciclo, ricomincia.
In questa fase non devi citare il tuo prodotto o servizio, NON DEVI VENDERE, devi INTERESSARTI GENUINAMENTE alla persona che hai di fronte.
Quanto deve durare questo Bottone?
Non c’è un tempo chiaro, ma è importante che tu prenda spazio.
Mettiamola così: se stai in questa fase meno di 10 minuti, vuol dire che non gli hai dato la giusta importanza.
E quando termina il Primo Bottone e si può passare al secondo?
Quando hai ottenuto questi risultati:
- Il cliente ha iniziato a sciogliersi, a dare segni di fiducia;
- L’argomento si è spostato sul suo “dolore” (che vedrai nel secondo bottone) in maniera fluida;
- Hai compreso la Personalità del cliente.
Ora, prima di procedere, soffermiamoci su questo ultimo punto: DEVI COMPRENDERE LA PERSONALITÀ del tuo cliente.
E, per fortuna, non ti serve una laurea in Psicologia.
…diciamo che ti basta il fatto che l’abbia presa io, quella laurea. Tu devi solo seguire il mio blog.
Come si identifica la Personalità del cliente?
La prima fase è stabilire se hai di fronte una personalità DOMINANTE o GREGARIA.
E una volta fatto questo, devi scoprire che tipo di dominante o di precario è.
Ognuno di questi due “grandi insiemi” è suddiviso in 5 possibili varianti.
10 in tutto.
Se ti sembra troppo complesso, non preoccuparti: a breve ti sarà tutto chiaro e potrai comprendere DAVVERO che personalità hai di fronte con solo 10 minuti di Comunicazione efficace.
Tuttavia, per oggi credo di averti già dato abbastanza nozioni su cui riflettere.
E nell’attesa del mio prossimo articolo, ti invito a riflettere su quello che hai letto.
A farti domande.
Come è fatto un cliente dominante? Quali sono le tue caratteristiche?
E un gregario? Quali sono le differenze?
Allena il tuo cervello a pensare in maniera analitica, a inserire le informazioni dentro schemi che ti indichino la strada giusta da seguire, l’azione giusta da fare.
E iscriviti subito alla mia newsletter CLICCANDO QUI: nel mio prossimo articolo vedrai quali sono le 10 personalità con cui puoi avere a che fare, in che modo vendere ad ognuna di loro… e quali evitare come la peste perché ti daranno solo problemi!
Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) e andiamo, passo passo, sempre più dentro alla Vendita Su Misura… fino a trasformarti in un venditore infallibile!
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