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Le obiezioni all’acquisto sono muri che il cliente costruisce per non comprare;
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Le tecniche di gestione delle obiezioni hanno il potere di distruggere questi muri;
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Vediamo assieme le ultime quattro (di sette) tecniche.
La gestione delle obiezioni è, per il Venditore, la sfida più tosta.
Sei a un passo dal successo. Vedi già il frutto del tuo lavoro. La vendita è lì, di fronte a te, e ti sta aspettando.
È proprio in quel momento, quando senti di aver vinto la tua battaglia, che arriva.
Grossa come un macigno.
Ti sbarra la strada.
Sei fottuto.
Quando capita così (e capita SEMPRE), il Venditore Stressato va nel panico.
Inizia a cercare in tutti i modi di “convincere” il cliente a comprare.
Praticamente prega quell’enorme sasso di spostarsi da solo.
E il motivo è che va lì a vendere senza una vera preparazione.
Ben diverso da chi applica la Vendita Su Misura!
Vendere in maniera professionale significa essere preparati a TUTTE queste situazioni.
Anche ai sassi più grossi.
E avere un vero e proprio arsenale di “armi di distruzione di obiezioni”!
Senza impanicarti!
Senza pregare nessuno!
E soprattutto SENZA PERDERE VENDITE!
Chi conosce la Vendita Su Misura sa perfettamente come gestire ogni tipo di obiezioni.
E quindi oggi andiamo a vedere assieme le ultime 4, così avrai l’arsenale al completo e potrai iniziare a sperimentare, metterti alla prova, testare ogni singola tecnica!
#4 IL CASO STUDIO
Chi ha esperienza come venditore sa che capita molto spesso che il cliente, per paura di procedere nell’acquisto, si fermi dicendo: “non sono sicuro che questo prodotto/servizio sia quello adatto a me”.
Se ci pensi, è un’ottima arma di difesa contro l’acquisto: la paura di “sbagliare” di scegliere un soluzione non adatta, è presente SEMPRE, in ogni tipo d’acquisto, ed è quella che ci fa stare 20 min a leggere il menù del nuovo ristorante che stiamo provando.
Di fronte ad un acquisto è normale, logico e anche sensato preoccuparsi di sprecare denaro in qualcosa che è più adatto a qualcun altro.
Il Venditore stressato qui si limiterebbe a insistere con un “no, ti sbagli, è adatto a te”.
Dicendo al cliente che SI SBAGLIA. E posso garantirti che non è mai una buona idea dire al tuo cliente che sbaglia, mentre è spaventato dall’idea di sbagliare!
Il Venditore che maneggia le Tecniche professionali, invece, sa cosa fare.
Ed è prima di tutto DARE RAGIONE al cliente.
Dicendogli
“Hai proprio ragione. Trovo giusto che ti faccia questa domanda. Non devi comprare un prodotto che non è adatto a te! Fortunatamente, mi è già capitato un cliente simile a te e ho dei dati da portarti: nel suo caso…”
E tiri fuori il tuo caso studio!
Cioè: gli mostri i dati, la testimonianza, racconti la storia di un tuo cliente il più possibile simile a lui.
E ora forse starai pensando: e se non ho clienti simili a lui?
Qui entra in gioco al 100% la tua destrezza nell’osservazione del cliente. Se avrai definito la sua personalità, saprai quali sono i suoi “nervi scoperti”.
In base a quello sceglierai un caso studio di un cliente che, se anche non è proprio simile a lui, ha comunque quella IMPORTANTE caratteristica che lo accomuna.
E se adesso stai pensando: io NON ho casi studio…
Beh…
Inizia a farli. Ti serviranno TANTISSIMO, non solo per gestire le obiezioni.
#5 GIOCA D’ANTICIPO
Ci sono alcune obiezioni frequenti. Se fai già il venditore lo sai bene: un certo tipo di prodotto o servizio, presentato ad un certo tipo di clientela, genera un certo tipo di dubbi.
Ecco, quei dubbi frequenti sono ORO PURO per tutta la tua trattativa.
Li puoi usare per inserirli nei materiali di Comunicazione Online PRIMA di iniziare la trattativa.
Li puoi sfruttare nei tuoi materiali cartacei.
Puoi addirittura infilarli nel modo giusto in uno dei Sette Bottoni della Vendita.
Ma c’è una mossa FORTISSIMA che puoi fare quando ti rendi conto che “sta arrivando il momento dell’obiezione”.
Ovviamente, nessuno prevede il futuro. Ma in base alla conoscenza che avrai fatto del cliente, ponendo la giusta attenzione noterai quel momento.
Quello in cui arriva il dubbio.
Ed è qui che ti puoi giocare questa carta.
In questo momento, prima che il cliente esprima il suo dubbio, gioca d’anticipo…
Ed esprimilo TU!
Addirittura, facendogli capire che è GIUSTO che lui ti porti quella opzione.
Ad esempio, quando vedi quel “guizzo” nello sguardo che precede l’obiezione, puoi dire:
“giustamente in questo momento starai pensando che forse questa cifra è un po’ alta. E capisco: sappiamo entrambi che ci sono tante aziende che vendono una cosa simile a meno! Sarebbe strano se tu ora non stessi pensando che potendolo fare… non valga la pena spendere meno.
Allora forse è giusto che io ora ti ricordi quali sono i bonus e la garanzia che ricevi acquistando da noi, visto che sono sicuro che nessun altro in giro ti offre questo servizio”
In questo esempio l’obiezione era sul prezzo.
Ma TU sai nel tuo caso quali sono le obiezioni più “gettonate”.
Prepara la tua strategia su quelle e supererai questo ostacolo con facilità
Infatti, quando il cliente si sente dire che il suo dubbio è giusto e intelligente… in automatico abbasserà la barriera della diffidenza e potrai procedere senza problemi verso la vendita!
#6 IMMAGINIAMO CHE…
Una situazione che senza dubbio hai già sperimentato è quella in cui il cliente, incerto sull’acquisto, pone degli ostacoli “oggettivi”, contro cui sembra che tu non abbia potere.
Quel tipo di ostacoli che portano il Venditore stressato a mollare la trattativa o, peggio ancora, mettersi in ridicolo arrampicandosi sugli specchi.
È la classica situazione in cui il cliente ti dice “prima di decidere voglio parlarne con il commercialista, con mia moglie, col mio amico”.
Oppure “devo prima verificare questa cosa per capire se mi serve davvero o meno”.
Come vedi, sono ostacoli MOLTO grossi. Sembra che tu non possa farci nulla.
Allora puoi intervenire in questo modo:
“capisco questa necessità. Ma immaginiamo che il tuo commercialista dica che si può fare – tua moglie sia entusiasta – la verifica che fai vada a buon fine – cosa succederebbe dopo?”
Il cliente a questo punto non potrà che dirti che comprerà!
E quel punto hai la strada spianata e puoi dirgli:
“allora possiamo aiutarci a vicenda: come posso essere utile per far capire a tua moglie/commercialista/ecc che questo è l’acquisto giusto per te? Magari potremmo parlarci assieme.”
E a questo punto si aprono due strade:
SE il cliente acconsente sei sulla buona strada, riesci a intervenire direttamente su qualcuno che potrebbe “rompere” la trattativa.
SE ti dice che non c’è bisogno, allora tu puoi dirgli:
“da quello che sembra possiamo dire che a decidere sei tu, giusto? E tu sai che quello che stai comprando è la cosa più adatta a te! Se decidi tu e sai che è giusto, è sicuro che la tal persona appoggerà il tuo acquisto, non trovi?”
Come avrai ben capito qui l’obiettivo e far porgere il fianco al cliente: quasi sicuramente le persone che vuole interpellare non hanno alcun potere decisionale, altrimenti avresti già sentito parlare di loro ben prima di dover gestire questa obiezione.
E se tu, in base alla personalità del cliente, saprai porgli la giusta leva… si sentirà orgoglioso. Comprerà con l’idea di vantarsi del suo acquisto!
#7 DA 1 A 10
E ora affrontiamo, in questa ultima tecnica, il famigerato quanto temuto “ci devo pensare”.
Quando un cliente ti dice “ci devo pensare, dammi tempo” sai già che non comprerà. Ne hai la certezza.
Anzi, se mai qualcuno arriva a comprare DAVVERO dopo averci pensato ritieniti fortunato.
Perché quando il cliente dice “ci devo pensare”… non deve pensarci davvero.
Vuole comprare ma la sua paura lo fa mettere sulla difensiva. E una volta preso tempo… troverà tutte le scuse che gli servono.
E poi succedono quelle cose tipo: non ti risponde più al telefono, è sempre troppo impegnato, ha avuto un problema in famiglia, sta male il criceto del nipote della cugina della maestra di matematica di suo figlio…
Nel Laboratorio dei Sarti del Web c’è una gag che facciamo spesso: il venditore porta sfiga!
Se mettessimo insieme le scuse assurde sentite negli anni dai clienti potremmo scriverci un libro.
Comunque, quando il cliente dice “ci devo pensare” devi essere pronto a fare due cose che il venditore stressato non fa:
- NON credergli. Non attaccarti alla speranza che ti chiamerà. Non funziona.
- NON cedere. È qui che ti giochi la vendita!
Allora, come si affronta questo punto?
Il presupposto è che il cliente ha già un’idea ben chiara e tu devi trovare il modo di fargliela esprimere. E lui non ha alcuna voglia di esprimerla. Allora invece di chiedergli la sua opinione, chiedi una cosa MOLTO più facile da esprimere: un numero.
“capisco che tu voglia pensarci, ma in questo momento cosa ne pensi? Mettiamo una scala da uno a dieci, in cui 1 significa che non ti interessa e 10 che non vedi l’ora di averlo, tu ora a che punto sei?”
E poi… devi gestire la risposta (spesso con le altre tecniche).
Ad esempio, se risponde un numero da 1 a 6, fai un bel CHIUDO E VADO.
Se invece risponde da 7 a 10, puoi usare la tecnica dell’ESPANSIONE DEL CONCETTO.
Come vedi, si tratta di sviluppare e allenare l’abilità di “incastrare” nel modo corretto queste sette Tecniche.
Ed ora che le abbiamo viste tutte, non c’è altro che tu debba fare se non:
- Allenarti
- Testare
- Allenarti
- Testare
- Ecc
Ovviamente NON ti basterà leggerle una volta o due in questi articoli.
Come ho ripetuto allo sfinimento: qui non impari formule magiche.
Qui impari tecniche.
E per diventare un asso incontrastato della Vendita Su Misura, devi darti da fare.
Anche perché, dopo i Sette Bottoni della Vendita e le Sette Tecniche di distruzione delle Obiezioni, mi duole dirti che non hai ancora finito.
Perché, certo: con queste armi hai vinto.
Hai venduto.
Hai portato a casa la vendita e sei felice.
Ma non mi basta.
Voglio darti di più, perché il Venditore professionale non si accontenta di vendere.
Ed è proprio per questo che nel prossimo articolo ti insegnerò tecniche avanzate per:
- Vendere di più MENTRE chiudi la trattativa;
- Preparare il cliente agli acquisti che farà in seguito!
Ti sembra impossibile? Eppure… è solo una questione di Tecnica!
Non perderti il prossimo articolo: monetizzare al massimo ogni singolo cliente diventerà una passeggiata.
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