Vendita Su Misura 7 – 10 tipi di clienti (ma uno è da scartare)

• Ci sono dieci stili diversi di Personalità del Cliente;

• Ci vogliono 10 minuti di Bottone Rapporto per riconoscere quella del tuo Cliente;

• Solo in questo modo saprai quali leve utilizzare per vendere (e quale cliente evitare come la peste).

 

Stiamo procedendo verso la conoscenza dei Bottoni della Vendita Su Misura.

So che ti trovi di fronte ad un concetto nuovo: infatti siamo abituati a pensare ai venditori come delle persone (spesso “affamate” di vendite) che hanno una sorta di capacità innata.

Una propensione alla vendita.

Del tipo: venditori si nasce.

 

E invece io sono qui a dirti e DIMOSTRARTI che non è così.

Che chiunque, con studio e applicazione, può diventare un venditore portentoso, capace di portare a casa fatturati da capogiro.

 

Lo so, nella nostra cultura chi fa il venditore spesso è visto in malo modo.

È quel tipo in giacca e cravatta (e valigetta!) che bussa alle aziende e in 20 minuti deve piazzare il proprio prodotto.

Ma non è proprio così: il venditore è anche al bar, che ti fa il caffè. Al ristorante, che porta i piatti al tavolo. O nella tua attività, che risponde al telefono o accoglie i clienti.

Spesso, quando parlo di questo con imprenditori e imprenditrici, mi trovo di fronte persone consapevoli, che hanno ben chiaro il significato delle mie parole, ma che non sanno da dove partire per costruire un sistema di vendita eccezionale.

Ecco perché scrivo questi articoli:

la disciplina della Vendita Su Misura può essere appresa e applicata da chiunque.

A patto che si abbia voglia di:

• Studiare
• Applicare
• Valutare i risultati.

Quindi, se stai leggendo, hai proprio voglia di darti da fare.

Ti faccio i miei complimenti.

Allora preparati: stai per scoprire le come comprendere in 10 minuti la personalità del tuo cliente e, in base a quella, guidare la trattativa perché arrivi al risultato che stai cercando.

 

Nell’ultimo articolo (che puoi trovare qui) ti ho introdotto il primo Bottone della Vendita Su Misura:

il Bottone Rapporto.

 

Questo Bottone ha una funzione duplice: da una parte serve a far sentire a suo agio, ascoltato e importante il cliente.

Dall’altra permette a te di capire in maniera chiara che tipo di persona hai di fronte e – di conseguenza – quali sono le leve più efficaci per vendere.

 

Prima di vedere nello specifico quali sono le 10 tipologie di clienti che puoi trovare di fronte a te, ricorda che la tua indagine nella fase Rapporto deve essere fatta in maniera “scientifica”.

Devi identificare e incasellare il tipo di cliente in una delle 10 categorie che sto per presentarti in maniera precisa: solo in questo modo avrai una linea guida chiara su come procedere nelle fasi successive.

E come si fa a farlo in soli 10 minuti?

È più semplice di quanto credi: ti bastano solo tre cose:

1. Studia questo articolo;
2. Fai test sul campo;
3. Raccogli dati per verificare i punti forza e i punti deboli della tua trattativa.

 

Quindi direi che è il momento per entrare nel vivo della descrizione.

 

DIECI STILI DI PERSONALITÀ DEL CLIENTE

Per prima cosa, come anticipato nello scorso articolo, dividiamo le 10 personalità in due grandi insiemi:

• Dominante
• Gregario

 

Che differenza c’è tra i due?

Vedi, questa è la prima distinzione che devi fare perché questi due grandi insiemi differiscono moltissimo tra loro.

Il Dominante compra quando sente di essere protagonista, di svettare sopra gli altri, di avere il controllo della situazione.

Il Gregario, al contrario, si sente sicuro quando fa parte di un gruppo e un punto di riferimento, una guida da cui dipendere.

 

Sono due atteggiamenti estremamente diversi. E le leve emotive che li muovono verso l’acquisto sono completamente diverse!

Ora andiamo a vedere nel dettaglio cosa si trova dentro questi due insiemi.

 

DOMINANTE

#1 Prestigio

La prima personalità dominante è il PRESTIGIO.

Il cliente con personalità Prestigio vuole sentirsi unico, superiore agli altri, privilegiato.

Compra volentieri prodotti destinati a pochi, che non sono acquistabili da tutti.

Si sente appagato se si sente “la sola persona che” ha quel genere di trattamento.

E la sua più grande paura è quella di essere scavalcato. Non reggerebbe mai la sensazione che sia tu a scegliere per lui!

A questo cliente occorre far percepire che stai facendo qualcosa di particolare, che non fai mai e che faresti solo per lui o per un ristrettissimo gruppo elitario di persone.

 

#2 Originale

Lo stile di personalità ORIGINALE si differenzia di molto dal Prestigio, pur essendo entrambi dominanti. Se il Prestigio vuole essere l’unico, l’Originale vuole essere il PRIMO.

Vuole essere in controtendenza, stravagante, farsi notare. Lui non è “alla moda” ma è diverso da tutti gli altri.

E la sua più grande paura è di arrivare secondo, di mostrarsi come uno che “copia” e non che “inventa”.

Quando sei in presenza di un cliente Originale, ricorda sempre di proporgli soluzioni “fuori norma”, mai provate prima e che lo fanno sentire il primo ad avere quella opportunità.

 

#3 Analitico

Lo stile ANALITICO è tipico di clienti che scelgono avvalendosi dell’intelligenza, dell’analisi. Non vogliono spiccare sugli altri per innovazione ma per aver fatto la scelta più logicamente sensata, alla luce dei fatti.

L’analitico vuole crescere, migliorarsi, sentirsi intelligente e acuto.

La sua più grande paura è sentirsi mediocre, fare un acquisto in maniera frivola e non ragionata.

In presenza di questa personalità, è importante che tu metta in evidenza la correttezza della sua scelta. L’acquisto, per lui, deve essere funzionale, una scelta fatta da una persona “in gamba”, che sceglie in maniera intelligente.

 

#4 Esteta

Lo stile di personalità ESTETA pone la massima attenzione sulla parte estetica dell’acquisto. Vuole sentirsi bello, apprezzato per il suo stile.

Non confonderlo con una persona “alla moda”. La bellezza è un valore soggettivo.

È un Esteta sia il cliente “fashion” che il “tamarro”. Nella sua percezione, nella sua cultura, lui si sente bello.

Un pavone che mostra la sua coda.

E la sua più grande paura è di essere… brutto!

Con questa personalità è importante, durante la trattativa, mettere in risalto quegli elementi dell’acquisto che miglioreranno la sua percezione di bellezza, il suo sentirsi affascinante, attraente, seducente.

 

#5 Conservatore

Ho tenuto questa personalità per ultima tra i Dominanti non perché lo sia meno degli altri, ma perché questo tipo di persona… è in via di estinzione.

Troverai lungo la tua strada sempre meno conservatori, le abitudini d’acquisto si stanno evolvendo.

La personalità CONSERVATORE è tipica di quella persona che dice “non buttarlo, non si sa mai”.

Questo cliente compra solo in maniera oculata. In verità lui non compra: investe.

Per lui spendere è peccato.

Ma attenzione: non ho detto sia un cattivo cliente (quello lo troverai al punto 10).

Anzi: il suo atteggiamento verso gli acquisti lo porta a spendere cifre importanti se ben motivato.

Ha semplicemente… paura di sprecare i suoi soldi!

Con questo genere di cliente poni sempre l’attenzione sul vero valore del tuo prodotto e della sul fatto che non perda valore. Evidenzia sempre quanto comprare da te significhi investire, fare una mossa astuta.

 

GREGARIO

#6 Affetto

Con la Personalità AFFETTO introduciamo le personalità Gregarie.

Vedrai subito una grande differenza dalle 5 che hai già letto. Ti consiglio, in fase di lettura, di riflettere su queste differenze.

Lo stile Affetto è quello di clienti che hanno un grande bisogno di sentirsi parte di un gruppo, di essere ben voluti da amici e familiari.

Questi clienti comprano proprio per cercare l’approvazione e l’affetto delle persone che ritengono importanti. E si ritengono fortunati ad averle attorno.

La loro più grande paura è di essere malvisti, di non essere amati.

Quando sei in trattativa con una personalità Affetto, ricorda di mettere in risalto quegli aspetti del tuo prodotto che gioveranno – direttamente o indirettamente – sulla vita dei suoi cari.

Per farti un esempio: per vendere un’auto ad una personalità Affetto, fai notare quanto staranno comodi e sicuri i figli seduto nei sedili posteriori.

 

#7 Sicurezza

Anche la personalità SICUREZZA sente un forte bisogno di appartenere ad un gruppo, ma rispetto alla personalità Affetto, questo cliente lo fa per sopravvivere.

È insicuro, ha sempre bisogno di rassicurazioni.

E senza il gruppo si sentirebbe perso. Per questo motivo, acquista quello che… vede acquistare agli altri!

La sua più grande paura è di essere escluso, di rimanere solo, e farebbe di tutto per sentirsi ben voluto.

Con questo cliente, infatti, devi lavorare tanto sull’ascolto e sul mostrarti degno di fiducia. Se romperai il muro dell’insicurezza, sarà tuo per sempre.

Fallo sentire tutelato, privo di rischi, dagli delle garanzie.

 

#8 Comodità

La personalità COMODITÀ rappresenta quel tipo di persona che vuole semplificarsi la vita.

Vuole cose comode, veloci. Preferisce delegare piuttosto che dirigere e in questo modo si sente sicuro.

Quello che teme, infatti, è il “troppo sbattimento”, troppa fatica.

Con questo tipo di cliente proponi sempre soluzioni che spostino su di te la parte noiosa/faticosa del processo d’acquisto.

Se vendi case, proponi case arredate.

Se vendi mobili, aggiungi il servizio di montaggio.

In altre parole: metti sempre in evidenza gli aspetti del tuo prodotto o servizio che sono per lui confortevoli.

Tutto ciò a cui NON deve pensare se compra da te.

 

#9 Svago

La personalità SVAGO è molto più egoista degli altri Gregari.

Molto più orientato su sé stesso e vuole godersi i piaceri della vita. Vuole divertirsi, avere tempo libero, avere hobby e passioni.

E la cosa che teme di più sono la noia, la ripetizione, la monotonia.

Quando hai di fronte questo tipo di cliente devi mettere l’accento su quegli elementi del tuo prodotto o servizio che gli permettono di “godersi di più la vita”.

Dall’avere maggior tempo libero, o più denaro, o al vivere un’esperienza emozionate.

Puoi sottolineare quanto la tua auto ha una guida divertente, o quanto quel taglio di capelli permetterà di averli sempre perfetti in pochi minuti, senza perdere mezzora ogni volta prima di uscire.

In ogni settore puoi trovare l’aggancio per stimolare l’acquisto di una personalità Svago!

 

#10 Risparmio

Il Sarto solitamente non usa questo nome tecnico, ma l’appellativo: il TIRCHIO.

Mai appellativo fu più azzeccato.

La personalità RISPARMIO non è un buon cliente. Lo devi evitare, allontanare, eliminare.

Non ti interessa. Non farà mai crescere la tua azienda.

Questo perché il cliente Risparmio semplicemente… non spende!

Per lui comprare è sbagliato in maniera totalmente irrazionale. Compra solo sotto una forte necessità ed è sempre scontento di pagare.

Lascia perdere questo cliente, sul serio.

Per vendere a lui dovresti dargli:

• Superconti
• Svuota tutto
• Sottocosto
• E altre amenità

Se devi gestire una personalità Risparmio in trattativa preparati ad una scena snervante: non avrai altri argomenti di conversazione al di fuori del costo.

 

Ecco terminata la lista delle 10 Personalità del cliente.

Ti invito a studiarle, impararle nel minor tempo possibile. Scoprirai fin dalla prima trattativa, dal prossimo cliente che incontrerai, quanto può davvero cambiare il tuo modo di vendere sapendo chiaramente su quali leve puntare per stimolare l’acquisto.

E, pensa, sei solo alla fine del primo Bottone della Vendita.

Ne abbiamo altri sei da vedere assieme: nel mio prossimo articolo parleremo del Bottone DOLORE.

Ora ti invito a fare due cose:

1. Fai un esercizio: inizia a ripensare a qualche tuo cliente e prova a “incasellarlo” in uno stile di Personalità. Mi raccomando, scrivi tutto, con carta e penna.
2. Iscriviti alla mia Newsletter: ci vogliono 15 secondi, ti basta cliccare qui. In questo modo non ti perderai l’articolo sul secondo Bottone.

 

Ci vediamo al prossimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita) per continuare a scoprire assieme i Sette Bottoni della Vendita Su Misura.

 

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