Il sogno bagnato di ogni Venditore è:
- Vendere senza dover cercare clienti;
- Vendere velocemente e senza trattativa;
- Vendere a clienti felicissimi di comprare.
È un sogno segreto perché sembra il Paradiso in Terra. Tutto ciò che rende faticosa una vendita viene eliminato e sei immerso in un campo fiorito, in una giornata di primavera, ad assaporare l’aria profumata.
…poi ti svegli e devi correre tutto il giorno come un pazzo per portare a casa la pagnotta.
O meglio:
Questo è quello che fa il venditore stressato, che non applica una tecnica, che vende perché è “motivato”, è “un leone della vendita” e altre cazzate senza significato.
Il Venditore Professionale che applica la Vendita Su Misura, invece, può sperimentare VERAMENTE questa possibilità.
Anzi: DEVE impostare il proprio lavoro proprio per ottenere tutti e tre quei punti paradisiaci elencati.
In altre parole: nella Vendita Su Misura si realizza ESATTAMENTE quello che il Venditore Stressato non crede sia nemmeno possibile.
Come però ti tocca leggere in ogni mio articolo: non è facile raggiungere questo obiettivo.
Puoi farcela solo studiando e applicando la Vendita Su Misura.
Ma se sei qui a leggere, studiare non ti spaventa e metterti alla prova è il tuo hobby.
Quindi procediamo!
Vogliamo un cliente che:
- Non dobbiamo cercare in alcun modo. Non dobbiamo fargli una chiamata a freddo, non dobbiamo nemmeno agganciarlo nella nostra “macchina di vendita online” appositamente congegnata. Vogliamo un cliente che è già lì e deve solo comprare. Magari che ci chiama proprio lui, in persona, dicendo “ti ho cercato per comprare questa cosa”.
- Non ha alcun dubbio. Non deve valutare, “guardarsi attorno”, decidere. Non ha nemmeno immaginato di chiedere un preventivo a qualcun altro. Non vogliamo convincere il cliente. Non vogliamo fare una trattativa. Vogliamo che compri e basta, e anche velocemente.
- È così felice di comprare che puoi leggergli l’entusiasmo in volto, pari a quello che un bambino a Disney World. Eccitato, emozionato, euforico, compra ringraziandoti di cuore per avergli dato questa possibilità. Lo vogliamo fiero, che si vanta di aver comprato.
Ti sembra impossibile?
Fortunatamente esiste un modo ben preciso per vendere esattamente in questo modo.
E se vuoi applicarlo anche tu devi solo continuare a leggere: sto per mostrarti come
VENDERE PIÙ VOLTE ALLO STESSO CLIENTE SENZA FARE ALCUNA FATICA
Per poter raggiungere questo risultato devi prima mandar giù un dato di realtà che non è mai piaciuto a nessuno: devi essere costante e PAZIENTE.
Questa tecnica, infatti, si sviluppa nel tempo. Non è immediata e non vedi immediatamente i risultati della sua applicazione.
Ma se sarai meticoloso e paziente… che te lo dico a fare? È un’altra vita!
Infatti, per poter ottenere questa soddisfazione devi scoprire come Monetizzare al massimo ogni cliente nel corso del tempo.
Cioè, devi concentrarti su:
- Tenere il cliente “in azienda” più a lungo possibile, magari tutta la vita.
- Fare in modo che il cliente compri con una certa periodicità.
Ovviamente da settore a settore ci saranno differenze importanti. Ma è certo che questo approccio ti permetterà di tratte il massimo valore possibile da ognuno dei tuoi clienti.
Lo schema di base è:
- Attira il cliente con la Comunicazione Su Misura;
- Vendi al cliente con la Vendita Su Misura;
- Dai al cliente un prodotto/servizio MERAVIGLIOSO conquistando la sua fiducia;
- Fai in modo che compri nuovamente per sua scelta!
Fino al punto 3 direi che ci siamo, giusto?
Ma sul punto 4 forse sei rimasto colpito: vogliamo che il cliente compri di sua spontanea volontà.
Mica pizza e fichi!
Proprio perché il nostro obiettivo è così ambizioso, dobbiamo applicare queste tecniche alla perfezione.
Infatti il primo passo fondamentale avviene proprio nella PRIMA trattativa con il cliente.
Seguimi, a breve ti sarà tutto chiaro.
Abbiamo visto assieme i sette Bottoni della Vendita, la Gestione delle Obiezioni, gli Upsell e i Crossell.
A questo punto delle trattativa il cliente ha risolto ogni dubbio, ha comprato, ha anche aggiunto altri acquisti che non erano previsti.
Praticamente è in piena estasi da acquisto.
È il momento in cui è felice, soddisfatto della propria scelta.
Quello in cui l’eccitazione è al massimo.
In questo momento il cliente si sta già IMMAGINANDO felice grazie a quello che sta comprando.
È in pieno pensiero positivo.
Ed è proprio per questo che bisogna agire ORA per impostare vendite future.
In altre parole, questo è il momento in cui fargli “annusare” quanto sarà felice quando, in futuro, comprerà nuovamente, o comprerà altro, o farà un upgrade, ecc.
Ovviamente devi declinare questi concetti nel tuo settore, ma c’è un modo giusto e uno sbagliato per farlo.
E quello giusto è NON cercare in alcun modo di vendere ora e, anzi, evidenziare quanto DOPO aver finalmente provato il tuo prodotto/servizio sarà felicissimo di tornare.
Ma nello specifico, come funziona? Qual è l’effetto che vogliamo ottenere?
Qui noi dobbiamo “piantare un seme” nella mente del cliente perché ora è super fertile.
Quel seme starà lì, crescerà, e il giorno in cui potrai “raccogliere” sarà quando il cliente tornerà a comprare, ESATTAMENTE come gli avevi detto tu al primo acquisto…
E penserà che quella sia una SUA IDEA!
Verrà da te e dirà “sai, ho pensato di comprare questo…”
E tu in cuor tuo saprai di aver stimolato tu quell’acquisto.
Tranquillo, non hai bisogno di dirlo al cliente: lascia che rimanga convinto di aver deciso da solo!
Ecco quindi cosa otterrai:
- Il cliente tornerà da te in autonomia, non dovrai cercarlo;
- Sarà già deciso a comprare, non dovrai fare alcuna trattativa e sarà velocissimo;
- Sarà felicissimo di fare quell’acquisto: lo ha deciso lui!
Quindi basta “piantare il seme” e andrà bene di sicuro?
Naturalmente… puoi fare molto di più!
Infatti, nello spazio che intercorre tra il momento in cui “pianti” e quello in cui “raccogli”, puoi usare tantissimi strumenti diversi per tenere alto l’interesse.
Materiale cartaceo, newsletter, offerte, ecc…
Più sarai attivo nella fase intermedia, più la tecnica funzionerà!
E, nota importantissima: questa non è una formula magica.
È una TECNICA.
Non puoi applicarla in maniera casuale, ma deve essere pianificata in ogni dettaglio.
Qui il “trucco” è strutturare con precisione il percorso di Acquisto che vogliamo che faccia il cliente.
Cosa deve comprare subito, cosa dopo, cosa dopo ancora.
Questa pianificazione deve essere incentrata sul cliente: le sue aspettative, i suoi bisogni, i suoi sogni e obiettivi.
Un percorso d’acquisto ben identificato e mostrato al cliente, incentrato sui suoi vantaggi e benefici.
Una pianificazione chiara e precisa.
E un insieme di azioni finalizzate a spingere il cliente a fare sempre “un passo avanti” nel suo percorso: ecco la formula per vendere senza fatica a chi è già cliente!
Siamo giunti quasi alla fine di questa Rubrica.
Mi manca un articolo importante. Forse il più importante di tutti.
Non vorrai perdertelo, proprio l’ultimo!
Per questo ti consiglio, se non l’hai ancora fatto, di iscriverti alla mia newsletter cliccando qui.
Però, prima di passare all’ultimo articolo, voglio darti un’ultima dritta per Monetizzare al meglio ogni tuo cliente:
LA MOLTIPLICAZIONE DEL CLIENTE.
Pensa che sogno: poter prendere ognuno dei tuoi migliori clienti e moltiplicarlo x2, x3, x4!
Tipo clonazione…
Mica male eh?
Beh, in verità puoi fare qualcosa di molto simile.
Il presupposto lo devo rubare dalla Sociologia: le persone frequentano altre persone con cui condividono interessi e ceto sociale.
Che vuol dire: comprano le stesse cose e hanno più o meno lo stesso budget.
Ora penserai: “Modellista, mi stai parlando del caro vecchio passaparola?”.
Ecco, chiariamoci: il Passaparola incontrollato è IL MALE.
Il Passaparola gestito da te è invece ORO per le tue vendite.
Non entrerò in tutti i dettagli di questo argomento: servirebbe un intero libro.
Ma voglio che ti sia chiaro un punto: gestire il passaparola non significa dire al cliente “mi presenti un amico?”.
È, invece, un sistema strutturato che si avvale di supporti di vario tipo, sia online che offline.
Il materiale che devi utilizzare, che sia una brochure, un volantino, una mail, un video o qualunque altro strumento utile allo scopo, deve evidenziare due elementi importantissimi:
- Il vantaggio per il tuo Cliente: perché devo parlare di te ad un mio amico? Cosa ci guadagno?
- Il vantaggio per l’amico del tuo Cliente: perché dovrei proporgli la tua azienda? Che vantaggio ne ricava il mio amico?
Una volta impostata in modo corretto, coerente e vantaggiosa l’offerta, ti basterà duplicare questo schema per ognuno dei buoni clienti che hai e che avrai in futuro.
Questo, se ci pensi, può moltiplicare in maniera velocissima il valore dei tuoi clienti: immagina cosa succederebbe se DOMANI ognuno dei tuoi buoni clienti portasse un amico a comprare.
Sarebbe una bella botta, vero?
Una di quelle cose che rende veramente FELICE un venditore!
Eccoci giunti quasi alla fine di questo percorso dentro la Vendita Su Misura.
Mi manca solo un argomento: la stoccata finale, quell’elemento che farà la differenza su TUTTO.
Lo vedremo al prossimo e ultimo articolo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita)!
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Il Modellista
