• C’è un percorso in 3 passi per aumentare il Guadagno su ogni vendita

• C’è un’azienda che lo segue da anni ed oggi vende a x10 rispetto alla concorrenza

• Scopri il tuo percorso e inizia da subito ad aumentare il Guadagno su ogni vendita!

 

Come aumentare il Guadagno su ogni vendita?

 

Come aumenti il margine che rimane attaccato ad ogni transazione in maniera da far crescere l’Utile, quella cifra che rimane in tasca e ti serve per far crescere l’Azienda?

 

Gli imprenditori con cui parlo mi confidano tutti lo stesso problema: hanno un ottimo prodotto o servizio ma faticano nel farlo comprendere ai loro Clienti

 

È una situazione comunissima e quando succede ti chiedono lo sconto, le vendite non decollano e di conseguenza l’Azienda non cresce come vorresti

 

In questi casi non serve urlare più forte e non devi neppure promettere robe a caso solo per attirare nuovi clienti

 

Devi seguire i 3 passi per aumentare il guadagno su ogni vendita!

 

Nell’articolo di oggi scoprirai che alla base della tua offerta c’è una formula chiamata “equazione del prezzo”

 

Ed inconsapevolmente la stai utilizzando nel modo sbagliato

 

Vedremo come modificarla in maniera da non rincorrere più le persone, saranno loro a chiederti di comprare!

 

So che possono sembrare concetti fumosi quindi vediamo come un’azienda reale è partita da 0 e rimanendo fedele a questi 3 passi è cresciuta di anno in anno…

 

…sino ad occupare la prima posizione nella sua categoria e a far pagare il suo prodotto 10 volte rispetto alla media della concorrenza!

 

Vende una roba così semplice, talmente banale che ti verrà da piangere, ti verrà da sbattere la testa contro il muro

 

Perché una regola sempre vera del mercato che può farti incazzare ma devi ammettere che non sbaglia mai è che le vendite di un Prodotto o Servizio dipendono soprattutto da come questo viene presentato!

 

Quindi non aspettiamo oltre e vediamo subito questi 3 passi che aumentano il guadagno della tua azienda

 

Come aumentare il Guadagno su ogni vendita: passo 1 – sistema la tua equazione del prezzo

 

Questo è il punto più teorico ma se lo fai bene il resto viene meravigliosamente e scorre… come acqua!

 

L’ostacolo maggiore all’aumento del tuo Fatturato si trova in una convinzione: che il prezzo si basi su dati che hai in mano tu

 

Su quello che tu pensi sia importante

 

La maggior parte degli imprenditori pensa che

 

Prezzo = materie base + lavorazione + ricarico

 

Questo vale sempre:

• Sia per un prodotto realizzato con le tue mani, come l’artigiano che intaglia il legno
• Sia per qualcosa che rivendi come per un negozio di scarpe
• Sia per un consulente, basta ad esempio cambiare materie base con la conoscenza, l’esperienza e così via

 

La funzione “Prezzo = materie base + lavorazione + ricarico” è la più presente nella mente degli italiani

 

La triste verità è che inutile se non dannosa!

 

Vediamo brevemente punto per punto

 

MATERIE BASE

Il tuo Cliente non capisce nulla delle materie base, o materie prime, o quello che è

 

Migliaia di imprese hanno urlato “GRANDE QUALITÀ!” così tante volte e a sproposito da aver svuotato totalmente di significato questa parole

 

Le persone non riconoscono la differenza fra la mozzarella e il preparato sintetico per pizze (l’ho visto con i miei occhi)

 

Figurati se comprendono l’importanza di spendere di più per un materiale superiore!

 

LAVORAZIONE

E anche la lavorazione non ha alcun significato agli occhi di chi non vive la tua vita… ricorda sempre che il Cliente è ignorante in materia di quello che vendi

 

Il commento più frequente è “Massì, cosa ci vuole?”

 

Sono d’accordo con te che sia sbagliato ma non stiamo parlando di giustizia… ci stiamo concentrando su come aumentare davvero il tuo Fatturato

 

Il cliente non comprende la fatica e l’attenzione necessarie per realizzare il tuo Prodotto o Servizio

 

Altrimenti non sarebbe un cliente ma sarebbe un concorrente!

 

RICARICO

E per quanto riguarda il ricarico? Peggio che peggio… alle persone non importa della tua fatica e del tuo desiderio di guadagno

 

Vogliono solo sapere cosa c’è per loro, cosa farai per soddisfare i loro bisogni e desideri

 

Per capire cosa determina davvero il prezzo, ora aggiungiamo l’elemento mancante all’equazione

 

Cioè Prezzo = marchio

 

Questa cosa può farti incazzare ma ce l’hai di fronte ogni singolo giorno

 

Ma cosa significa “Marchio”?

 

In poche parole “L’insieme delle esperienze che proverò comprando da quell’azienda”

 

Non è più solo il Prodotto o Servizio! C’è dentro ANCHE materie base + lavorazione + ricarico ma non solo e non sono assolutamente più le cose importanti…

 

ESEMPIO: se qualcuno compra una macchina per soddisfare il bisogno di muoversi da un punto A ad un punto B compra una Fiat o una Toyota

 

4 ruote, motore, tetto e via

 

Se qualcuno vuole qualcosa di più, compra una BMW o una Mercedes o una Tesla e via discorrendo

 

Sono sempre macchine ma il costo varia ENORMEMENTE

 

Stessa cosa per la pasta: discount o Barilla?

 

Per il gelato: discount o Magnum algida?

 

Vestiti? Accessori? Viaggi? Attrezzi? Trasporti?

 

Questa formula funziona sempre. Ogni settore ha i suoi esempi di prodotti e servizi che vengono venduti ad un prezzo più alto grazie al loro marchio!

 

Devi decidere a quanto vuoi vendere E QUINDI che idea di Marchio costruire nei clienti

 

Come aumentare il Guadagno su ogni vendita: passo 2 – trova il tuo 1% che attira clienti

 

Non possiamo dire falsità perché bene che ci vada fatichiamo per prendere clienti che ci abbandonano subito e rischiamo di fallire

 

Male che ci vada ci denunciano per truffa e andiamo falliti sicuro

 

E ce lo meritiamo perché ce la siamo cercata…

 

Il tuo Marchio di deve basare su quello che ti rende unico E quello che interessa ai clienti

 

Quindi troviamo ciò che ti differenzia e che allo stesso tempo ha un valore per le persone perché si basa sui loro bisogni e sui loro desideri

 

Vediamo subito un caso reale: l’acqua Evian

 

A quanto la trovi online o nei supermercati?

 

Io ho fatto una ricerca e mi è venuto un colpo quando ho trovato questo link

64 euro al litro? Roba da far spavento

 

Ma andiamo per gradi e non esageriamo! Potrebbe essere un rivenditore che fa molto ricarico quindi prendiamo un caso di successo conclamato

 

La collaborazione Evian+Ferragni

Solo una delle tante collaborazioni che il marchio ha fatto nella sua storia

 

Sono state messe in vendita delle bottigliette da 750 ml ad un prezzo di 8 euro, quindi al litro fanno 10 euro

 

Io bevo acqua non del discount, ho scelto una marca fra quelle consigliate dal nutrizionista

 

Facciamo il confronto con quello che bevo io, giusto per non esagerare ed utilizzare un caso “medio”

 

Acqua Evian 10 euro al Litro

 

Acqua che bevo io 0,14 centesimi al litro

 

Significa un più 7042%!

 

Valore iniziale	Valore finale	Var. %	Differenza
0,14	10	7042,857	9,86

 

Quasi 10 volte tanto, e stiamo parlando di acqua! Qualcosa che se apri il rubinetto ti scende “gratis” ed è potabile!

 

Il maxi gruppo Danone, proprietario del marchio Evian, ha usato i principi della Comunicazione ed ha fatto entrare questo liquido dritto nel mercato delle acque di lusso

 

Non sapevi della sua esistenza? Guarda un po’ cosa si scopre oggi giorno…

 

Non solo orologi, auto e abiti.. anche l’acqua minerale ha il suo mercato di lusso

 

Negli ultimi anni il segmento delle acque premium ha conquistato una fetta di mercato rilevante e secondo un recente rapporto dello Zenith International, il mercato globale delle acque di lusso incide per circa il 12% sul totale del mercato mondiale delle acque confezionate

 

In soldoni stiamo parlando di un fatturato pari a 15 miliardi di dollari all’anno!

 

Come c’è riuscita?

 

Lavorando sul suo 1%

 

L’acqua Evian è un caso da manuale da studiare e ammirare

 

Ad oggi è l’acqua premium nr. 1 al mondo ma non è partita coi soldoni!

 

Ha iniziato quasi due secoli fa, come una modesta azienda e nella seconda metà del 900, in un contesto dominato dall’acqua corrente domestica, ha creato il suo spazio personale (dove poi si è accalcata la concorrenza)

 

In un mondo dove la gente si metteva la brocca in testa per andarla a riempire alla fonte, Evian ha cambiato le regole del gioco e creato un mercato grazie ad una intuizione profonda: la paura delle mamme per la salute dei loro piccoli

 

Le madri temevano e temono tutt’ora l’acqua di rubinetto che, spesso, ha anche un sapore non proprio speciale (a causa dei trattamenti per purificarla)

 

Per i loro bimbi sani non volevano e non vogliono neppure un’acqua termale, colpevole di un contenuto di componenti minerali troppo elevato!

 

Il fattore differenziante dell’acqua minerale Evian stava nella purezza e nel non avere differenziazioni interne: i minerali c’erano, ma ben equilibrati e senza alcuna promessa di effetti specifici

 

Evian fa così tesoro della paura della non-purezza dell’acqua corrente e invece di vendere solo acqua “purificata” (come succede negli Stati Uniti o in UK), sostiene e racconta a gran voce che i minerali presenti in dosi minime vanno bene per i bambini

 

Costruisce un’ottima Comunicazione su due concetti altamente simbolici:

 

1 – Le Alpi come magiche purificatrici dell’acqua attraverso i secoli

 

2 – Il mix blando e naturale dei suoi minerali (come simbolici mattoncini… idea geniale perché l’acqua è trasparente e quindi la componente visiva ha bisogno di un aiuto) per costruire il corpo dei neonati

 

Dato che il profilo minerale di Evian è blando, le mamme non hanno nulla da temere: pura e leggera

 

Così Evian diventa: l’unica acqua per i bambini

 

Un marchio che fa leva sul proprio 1% tramite tre fattori identitari

 

Grazie a questi 3 elementi Evian ottiene il successo, diventa e rimane l’acqua più venduta nel mondo e in seguito crea un brand planetario!

 

1 – La sua composizione pura e leggera (queste due paroline rimarranno sempre nella comunicazione del marchio)

 

2 – Il suo legame con il territorio, le Alpi nella fattispecie (che mantiene ben visibili nel suo marchio e in tutto l’advertising)

 

3 – La connessione forte che riesce a creare con la salute delle persone e quindi con la vita stessa

 

Come aumentare il Guadagno su ogni vendita: passo 3 – comunica con forza per sempre!

 

Non ha senso avere cose belle e poi tenerle nel cassetto

 

Non ha senso avere un vantaggio e poi non spiegarlo alle persone

 

La comunicazione costante attira clienti che comprano e continuano a comprare, crescita infinita!

 

Anche per tanti tanti anni

 

Ti faccio l’esempio di una evoluzione interessante: Evian inizialmente significa salute per i bambini, per la fase della vita definita infanzia

 

Ma il bisogno di stare bene non termina a 11-12 anni, dura tutta una vita!

 

Evian lo comprende bene ed estende lo scopo della sua esistenza dall’infanzia ad ogni fase della vita dell’individuo

 

Sia chiaro, già prima di questa evoluzione l’azienda stava bene e fatturava anche meglio ma è prerogativa delle aziende sane voler crescere, quindi hanno puntato più in alto

 

Evian cambia ed aumenta nel tempo promessa e comunicazione, rimanendo pur sempre molto ben riconoscibile

 

All’inizio era “l’acqua per bambini”, poi diventa “l’acqua più pura” e “l’acqua delle Alpi” e ancora “l’acqua ben equilibrata”, fino ad essere oggi “l’acqua dei giovani”

 

“Evian live Young” è il payoff legato ad una serie di campagne virali:

Evian diventa l’acqua dei giovani e di quelli che desiderano continuare a sentirsi tali, “Acqua della vita”

 

Questa campagna era “Evian baby inside”

Come la pepsy era la “bevanda dei giovani”, stesso procedimento! Stesso bisogno e desiderio innato da soddisfare

 

Tutta questa creatività al servizio dell’1% è una poesia ed ha permesso all’azienda di esplodere (in senso positivo)

 

Nonostante tutti questi cambiamenti, l’essenza del messaggio del marchio non è cambiato perché ha saputo rispettare il suo 1% differenziante, rilevante e chiaro

 

Evian parla della vita stessa e della salute, del desiderio di fare stare bene e di prendersi cura dell’altro (di un figlio all’inizio) e poi di se stessi

 

Poi ci sono tutti gli elementi pratici che aiutano il messaggio a passare

 

Ad esempio Evian usa bottiglie in polietilene tereftalato (fra i materiali più biodegradabili al mondo)

 

Costruisce confezioni che ne proteggono meglio il liquido

 

Ma la vera potenza è aver creato un’esperienza di marchio attorno al prodotto e al logo

 

In questo sono state di aiuto le bottiglie edizione limitata con la Ferragni ma anche con Kenzo, Jean Paul Gaultier, Paul Smith, Elie Saab, Alexander Wang

 

Mica gli ultimi nomi della lista!

Quella che era partita come una semplice azienda che imbottigliava l’acqua dalla sorgente è diventata oggi parte del gruppo Danone

 

È un bilancio in crescita il suo, il fatturato ha infatti raggiunto i 27,66 miliardi di euro nel 2022, con una crescita del +13,9% rispetto all’anno precedente!

 

Questo perché non c’è limite a quanto puoi crescere quando hai un buon prodotto E una buona comunicazione

 

I clienti disposti a comprare ci sono, stanno solo aspettando che tu vada a prenderli con la tua Comunicazione Online

 

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Capirai cosa ti serve per raggiungere i tuoi obiettivi ed avrai tutti gli strumenti per decidere se è il momento di crescere davvero con la tua impresa

 

A presto e come sempre

 

Buona giornata, buon lavoro e buona Comunicazione Online!

 

Il Sarto