Trasforma le tue parole in soldi 39 – Come scrivere Newsletter che vendono – Parte 1: TRE (+1) motivi per mandare mail alla tua lista
Le mail non le legge nessuno. Le newsletter non funzionano più. Mi da fastidio ricevere troppe mail quindi non voglio inviarne molte ai miei clienti. Se dovessi fare una classifica delle castronerie che ho sentito più frequentemente sull’utilizzo delle newsletter, direi che questa è quella corretta. Al primo posto svetta la più frequente – e anche la più sbagliata: “le mail non le legge nessuno” Ricordo come fosse ieri la prima volta che un imprenditore mi ha detto questa frase, durante una consulenza. Giuro, non ero preparato. Davvero: non credevo che qualcuno avesse mai potuto pensare una frase del genere. Eppure… da allora l’ho sentita così tante volte che oramai ci ho fatto il callo. E so cosa rispondere. La mia risposta veloce è semplice: “NON È VERO” La risposta lunga invece è un po’ più articolata e prevede che tu faccia un esercizio – semplice, ma fondamentale – per comprenderla: prova a pensare ad una persona che conosci (che potresti essere tu stesso, in verità) particolarmente appassionata di qualcosa. Pensiamo al calcio. Il giuoco del pallone, passione senza fine per tantissimi italiani. Io non ho mai amato il calcio, nonostante mio padre ci abbia provato in tutti i modi. Ricordo che da piccolo mi definivo milanista, ma davvero non ne capivo un fico secco e non mi emozionava. In verità mi piacevano solo le treccine di Ruud Gullit. Eppure i miei compagni di classe non facevano altro che parlare di calcio. E, crescendo, la cosa non è cambiata. Ho sempre provato una totale indifferenza verso quello sport (salvo trasformarmi in un esperto di fuori-gioco e tifoso accanito durante i mondiali, ma questa è un’altra storia), mentre intorno a me una marea di gente continua ad essere appassionata. Cosa fa un vero appassionato? Guarda la partita la domenica e intanto commenta nel gruppo wa con gli amici. Gioca al fantacalcio. Magari gioca anche la schedina. E poi va al bar, ne parla con gli amici. E legge la Gazzetta dello Sport. Dove parlano della stessa partita di cui ha già parlato con chissà quante persone. E la storia non finisce il lunedì: ogni giorno c’è qualcosa da dire con il suo gruppo di amici, con i colleghi, o su qualche pagina social: il rigore rubato, l’arbitro incapace, l’allenatore che dovrebbe andare in pensione, quel giocatore lì che è una promessa, quello là che invece è sul viale del tramonto… Un vero appassionato di calcio NON NE HA MAI ABBASTANZA. Non c’è il giorno in cui dice “ok, adesso basta calcio” Non esiste. Punto. Ora prova ad immaginare il tuo cliente ideale. Il tuo Cliente Su Misura. Non lo vorresti così appassionato per la tua azienda, tanto quanto un tifoso, pronto a leggere le tue mail OGNI VOLTA che ne mandi una? È così che funziona: la tua Newsletter non sarà mai un fastidio per chi è tuo FAN. Ma so cosa stai pensando ora: i miei clienti fan sono pochissimi, e io mando newsletter a tante persone, Modellista. Il tuo discorso non torna. Eh, lo so. È controintuitivo. Ed è proprio per questo che ho deciso di parlarti di Mail e Newsletter per qualche articolo. Voglio fare ben DUE cose importantissime: Farti capire che DEVI inviare Newsletter alla tua lista mail con frequenza; Spiegarti per filo e per segno come si scrive una Newsletter che vende! Quindi ti chiedo la massima attenzione e concentrazione. Quanto stai per leggere può cambiare in un batter d’occhio la tua visione sull’argomento… e il tuo fatturato! Ti avverto già: questo argomento non si esaurirà in un unico articolo Blog. Non sarebbe possibile. Non sono qui a raccontarti la favoletta: andremo insieme giù a fondo, scaveremo nei meandri delle tecniche e ti donerò (GRATIS!) tutte le armi che ti servono per trasformare la tua lista mail in una macchina STAMPA-SOLDI. Per cui, non rischiare di rimanere senza queste informazioni FONDAMENTALI: clicca qui e iscriviti subito alla mia Newsletter. Avrai ben TRE vantaggi: Non perderai nemmeno un mio articolo; Vedrai l’utilizzo delle tecniche che sto per spiegarti direttamente sul campo; …e ogni tanto riceverai qualche offerta unica, destinata solo ed unicamente alle persone iscritte alla mia newsletter. Mica male, no? Ora è tempo di iniziare. Rimboccati le maniche e prepara carta e penna: oggi vediamo assieme i TRE obiettivi (+1) che puoi raggiungere mandando con costanza mail alla tua lista! #1 EDUCARE La tua newsletter ha come primo (e direi anche più importante) obiettivo educare il tuo lettore/cliente. Cosa intendo per educare? Per spiegare in ogni suo dettaglio cosa vuol dire “educare il cliente” ci vorrebbe almeno un libro. O come direbbe La Penna Rossa “un’enciclopedia”. Cercherò qui di riassumerti in poche righe il vero significato di educare il cliente: il tuo prodotto o servizio lo vendono in tanti. Magari con caratteristiche simili o diverse dalle tue. Qualità maggiore o minore. Prezzo maggiore o minore. Assistenza diversa. Eccetera. Ma la tua azienda è UNICA e al tuo cliente tu offri qualcosa di UNICO, che può cambiargli la vita come nessun tuo concorrente potrà mai fare. Ma questo il tuo cliente non lo sa. Non lo può capire. Non ti basterà dirglielo. E tendenzialmente non crede alle parole che legge negli annunci pubblicitari. Educare allora vuol dire dare al tuo cliente TUTTA la conoscenza che gli serve per capire tutto questo. E non basta una newsletter. Ci vuole tempo ci vuole tanto materiale. Ma questa è l’unica strada possibile per rendere i tuoi clienti Clienti Su Misura. Ci vuole una costante Comunicazione Educazionale. E per questo la Newsletter non è solo lo strumento migliore, è anche quello di cui NON PUOI FARE A MENO. Perché dovrei comprare da te? In che senso la tua azienda è diversa dalle altre? Saranno veri tutti i vantaggi che descrivi? …queste e altre mille domande popolano i pensieri del tuo cliente. La tua Comunicazione Educazionale (via Newsletter) è l’unica arma che hai a disposizione per dare le giuste risposte e fare
Trasforma le tue parole in soldi 37 – E ora che scrivo? Guida pratica per chi ha bisogno di idee per scrivere contenuti – Parte 8
Voglio raccontarti una cosa. Sto scrivendo questo articolo per la seconda volta. Non parlo di correggerlo, sistemare dei passaggi, aggiungere o togliere pezzi. Lo sto riscrivendo proprio da zero! E non per una scelta… ma per un errore. Lo avevo terminato, ero soddisfatto. Lo avevo corretto, sistemato, felice di aver fatto un buon lavoro. E poi… Non chiedermi come ho fatto, ma ho cancellato tutto. Per sbaglio. Finito, testo scomparso. FOGLIO BIANCO Pensa, avevo fatto un’introduzione carina sui vantaggi che hai TU se ti impegni a scegliere nel modo giusto gli argomenti da trattare nei tuoi testi, e invece ora ti parlo di un mio errore. Ed è una cosa successa sì e no tre minuti fa. Da un momento all’altro un bel foglio con oltre 1.600 parole scritte ritorna bianco. BIANCO IMMACOLATO Prova ad immaginare quanto mi sono INCAZZATO. Ore bruciate. Tempo sprecato. E non è che io ne abbia da buttare, esattamente come te. Allora ho pensato di prendere questa vicenda e usarla per riscrivere l’introduzione in maniera diversa. Magari più personale. Perché questo fatto mi ha ricordato un grande insegnamento del mio papà. Lui non era uno scrittore. Nemmeno un grande imprenditore. Ma se c’è una cosa che lo rendeva unico era il suo essere un bravissimo artigiano. Lavorava il cuoio e ti giuro su tutto quello che ho di più caro che guardarlo lavorare era come vedere una danza. Ho passato i primi 10 anni della mia vita ad osservarlo mentre lavorava. E sai cosa? Ero convinto di sapere TUTTO. Così attorno ai 20 anni, mentre facevo l’università, ho deciso che avrei prodotto il mio primo lavoro in cuoio. Facile. Sapevo tutto! Non ti dico il disastro. Non c’era nulla che potesse definirsi “decente”. Un casino. Tutto storto, brutto. A metà lavoro avevo il fumo che mi usciva dalle orecchie, tanta era la rabbia. Mi accanivo su quell’innocente pezzo di cuoio su cui lavoravo da ore ed ore, deciso a tirarne fuori qualcosa di buono. Un’oretta dopo mio padre è venuto da me, ha preso quello sgorbio tumefatto che avevo tra le mani e mi ha detto (ovviamente in dialetto, che funziona meglio): “buttalo. Prenditi una pausa e ricomincia da zero” Ho odiato quel consiglio. Ma… te la faccio breve: ha funzionato. Ora è una tecnica che uso quando scrivo: ho una scaletta, un’idea precisa di cosa scrivere e un foglio bianco. Mi lancio, parto, è come iniziare un’avventura. Sono sempre un po’ emozionato. Poi, spesso, dopo 3/400 parole (più o meno a questa altezza, per intenderci) cancello tutto e ricomincio. Perché anche se sai COSA scrivere e COME scriverlo, ci sono a disposizione tante tecniche, stratagemmi, trucchi e modalità d’utilizzo che, vuoi o non vuoi, esiste sempre una versione migliore di quello che hai già scritto. Io so che quando scrivo di getto, tendo a non applicare al meglio le mie conoscenze. E allora, se non mi sento sicuro… “butto via. Prendo una pausa e ricomincio da zero” Questo l’ho fatto anche oggi, ed è stato strano trovarmi di fronte ad un inaspettato foglio bianco in una rubrica in cui ti insegno a farlo fuori per sempre! Ora è il momento di procedere col nostro elenco. Sei pronto? Rimboccati le maniche, imbraccia carta e penna e continuiamo la nostra raccolta di armi per la guerra al Foglio Bianco! #25 IL MEGLIO DEL MEGLIO Nel corso del tempo hai prodotto una marea di contenuti. Blog, post, newsletter, video… Probabilmente hai anche tu una quantità di file word imbarazzante sul tuo pc. Io ne ho migliaia, e alcuni me li porto dietro da quando ero ragazzino! E nel corso del tempo ci sono stati alcuni tuoi testi che hanno attirato più attenzione, emozionato di più il tuo pubblico, portato più traffico verso i tuoi canali. Bene, scegline alcuni e fanne un “riassunto” costruendo un testo che parli, quindi, di cose particolarmente interessanti per il tuo pubblico. Come vedi, questa modalità di utilizzo delle tecniche di scrittura Persuasiva sembra molto semplice: ti basta scartabellare tra le vecchie cose e fare dei copia-incolla. Più o meno… Devi però rispettare alcune regole importanti: Non scegliere gli argomenti solo perché sono risultati interessanti, ma abbinali secondo un filo logico preciso e coerente. In base alla piattaforma e allo strumento che usi, puoi decidere se linkare o meno i vecchi articoli. Ti consiglio di farlo nel tuo blog, ad esempio, e te lo sconsiglio sui Social, per la diversità di utilizzo degli strumenti da parte del tuo lettore. Tieni presente a chi stai scrivendo: questo tipo di testi può risultare molto utile per attrarre clienti nuovi o per riattivare vecchi clienti. In tutti e due i casi, non dare mai per scontato che qualcuno ricordi quello che hai scritto: se anche lo hanno letto… si sono dimenticati! #26 IL PARAGONE Ben lontano dalla modalità NEMICO descritta IN QUESTO ARTICOLO. Questa modalità consiste nello scegliere un prodotto o servizio della concorrenza e paragonarlo al tuo. Questo genere di paragone deve essere oggettivo e non far pensare al cliente che stai “tirando acqua al tuo mulino”. Per cui, devi stare molto attento a non far passare al lettore l’idea che il tuo scritto abbia come obiettivo fare in modo che “scelga te”, anche se… …usando come si deve le tecniche di Scrittura Creativa che ti insegno da ben 37 settimane, devi fare in modo che sia il lettore a pensare che “sei meglio tu”. Ma come si fa? Basta seguire qualche regolina: Non fare il venditore! Descrivi in maniera oggettiva le differenze; Non fare il furbo! Non nascondere i difetti del tuo prodotto o servizio rispetto alla concorrenza (ma esaltane sempre i pregi, ovviamente) Non fare il furbo (parte 2)! Non nascondere i pregi della concorrenza (ma esalta i suoi difetti) E questo puoi farlo sia sulla concorrenza diretta che su quella indiretta! Per fare un esempio, immagina un centro estetico che deve scrivere un testo sulla ceretta fatta con
Trasforma le tue parole in soldi 36 – E ora che scrivo? Guida pratica per chi ha bisogno di idee per scrivere contenuti – Parte 7
È successo di nuovo. È bastato un attimo: un semplice piano editoriale per la pubblicazione di post giornalieri sulla pagina di una cliente dei Sarti del Web, di cui io sono Tutor. Mi scrive: “Ciao Umberto, sto preparando il piano editoriale per il mese prossimo e, ti giuro, non so più che inventarmi. Mi puoi dare una mano a cercare argomenti? Mi sembra di dire al pubblico sempre le stesse cose” Purtroppo non posso riportarti la risposta parola per parola, perché le ho parlato al telefono. Ma posso riportarti il concetto di fondo della mia telefonata. Che più o meno suonava così: “è il tuo cliente che non deve annoiarsi, non tu” Che, lo so, detta così suona male. Ma se continui a leggere scopri che questa è solo la dura e pura verità. Che ti piaccia o meno. Che MI piaccia o meno. La tua Comunicazione Su Misura si basa su un concetto cardine: la tua Grande Idea. Se non sai di cosa sto parlando MANNAGGIATTÈ corri subito a rimediare cliccando su questo link! come avrai letto nella mia rubrica, ci sono tante altre cose da scrivere oltre alla Grande Idea, certo, ma tutto gira intorno ad un unico concetto cardine. La Grande Idea, appunto. E tutta la tua Comunicazione è null’altro che RIPETERE COSTANTEMENTE un concetto prendendolo da angolazioni diverse… e in modi diversi. Ed è proprio per questo che sto scrivendo questa rubrica a puntate, di cui questa è la settima, portandoti all’attenzione numerosi modi diversi per realizzare un testo di Scrittura Persuasiva… e non per veri e propri argomenti da trattare. Perché gli argomenti… sono la tua azienda e la tua Grande Idea! Punto. Tutto il resto è contorno, colore. Necessario, ovviamente, ma è tutto al servizio della Grande Idea. Detto questo, ho ovviamente sottolineato alla mia cliente che deve ripetere la sua Grande Idea e applicare la Scrittura Persuasiva. E che deve leggersi e studiarsi i miei articoli, così non avrà più alcun motivo per chiedermi aiuto, sarà autonoma e non si dovrà mai più scontrare contro quel Foglio Bianco. Poco dopo mi ha scritto che non vede l’ora di usare il modo numero #19, il RANCORE. La gente è strana. Quindi, ecco un buon motivo per andare avanti con questa lunga lista! Ora rimboccati le maniche, imbraccia carta e penna e preparati: oggi scoprirai altri quattro nuovi trucchi! #21 I VIAGGI Ogni volta che viaggi – in qualunque luogo tu stia andando – hai una nuova storia da raccontare… e spesso ben più di una. E qualunque sia il tuo lavoro, qualunque cosa tu venda, in ogni viaggio che fai ci sarà qualche spunto per scrivere un testo. Non è difficile: sei immerso tutti i giorni nella tua azienda. Conosci a menadito ogni singolo millimetro dei tuoi locali. Ricordi ogni minimo passaggio di ogni procedura. Puoi trovare cose fanno pensare al tuo lavoro veramente OVUNQUE. Molte persone se ne dimenticherebbero. E forse anche tu. Questo è un problema risolvibile creandoti un promemoria: una foto, un appunto, come preferisci. Poi, ecco pronto un argomento per il tuo testo. E qui viene il trucco: racconta ANCHE che viaggio stai facendo e cosa, esattamente, ti ha dato quello spunto. Puoi – entro dei limiti, ovviamente – raccontare il tuo viaggio. Creare una storia interessante per il tuo lettore. E non serve che tu vada necessariamente a fare il giro del mondo in mongolfiera! Credimi: basta un viaggio qualunque raccontato bene e puoi ipnotizzare il lettore con le tue parole. #22 I RETROSCENA La tua azienda – probabilmente – è frenetica. Ci sono sempre tante cose da fare. Progetti, iniziative, nuove idee da applicare. Possono essere nuovi lanci di prodotto, o un evento. O un’iniziativa interna, come può essere una giornata di team-building o la creazione del nuovo sito. Se ci pensi, probabilmente anche in questo momento la tua azienda sta facendo qualcosa di cui si può raccontare il dietro le quinte! Scrivere testi su quello che avviene all’interno della tua attività, lontano dagli sguardi dei clienti, è una modalità molto efficace per tenere alto l’interesse del tuo lettore: questo tipo di testi, infatti, appaga la naturale curiosità dell’essere umano. Tutti vogliono “spiare dalla serratura”. In questo modo tu permetti a chi ti segue di conoscere meglio la tua realtà, appassionarsi ai tuoi progetti, seguire le vicende che ti riguardano come fossero un racconto. Ma attenzione: non serve che tu stia facendo qualcosa di grandioso perché valga la pena raccontarlo! Anche un pranzo di lavoro, o una tua dipendente che diventa mamma, o anche solo come viene festeggiato il compleanno di una persona del tuo staff. Anche eventi e situazioni che possono sembrarti “banali” hanno un grande impatto sulla percezione che il lettore ha di te e della tua azienda. #23 SPEZZA IL FLUSSO Se la tua Comunicazione Online è costante avrai un tono, un modo di fare, una tipologia di argomenti che tratti. In un modo o nell’altro, dopo un po’ che un lettore di segue, si instaura una “prevedibilità”. E questo è solo un bene! Più il tuo lettore “ti conosce” e ti vede come un punto di riferimento, più sarà appagato nel vedere una tua coerenza di modalità e argomenti. Ed è qui che puoi “svegliare” la tua curiosità pubblicando un testo COMPLETAMENTE DIVERSO dal solito. Tratta di argomenti mai trattati, scrivi in un modo diverso dal solito, racconta cose che non hai mai trattato prima! Questo “spezzare il flusso narrativo” ti aiuterà a tenere attivo il lettore, a incuriosirlo e a non annoiarlo. Tuttavia, è bene non abusarne: se usi questa modalità troppo spesso, la tua Comunicazione sembrerà incoerente e frammentata, facendo sentire confuso il tuo lettore. Se vuoi rompere un flusso, prima crea un flusso solido, riconoscibile e che risulti prevedibile. Questa modalità si applica benissimo all’utilizzo delle immagini che accompagnano i tuoi testi, specialmente sui social. Mi spiego: immagina il tuo lettore che scorre la bacheca, cazzeggiando, come fa per
Trasforma le tue parole in soldi 35 – E ora che scrivo? Guida pratica per chi ha bisogno di idee per scrivere contenuti – Parte 6
Modellista, ma quanto dura ‘sta guida? Ecco cosa mi hanno detto alcuni lettori nelle ultime settimane. Eh, lo so. Dura da un pezzo. E non accenna a fermarsi. Ma c’è un motivo, e te lo spiego subito: solitamente chi insegna Scrittura Persuasiva ti dice che con un paio d’ore di corso e mezzo libro diventi un boss senza rivali. Ti basta pochissimo e BAM, sei un dio della vendita per iscritto. Fidati di uno che quella roba l’ha provata tutta: non è vero niente. Per diventare un vero asso della Scrittura Persuasiva, capace di trasformare ogni tua parola in banconote che piovono nel tuo conto in banca, devi sudare sette camicie. Anche otto, a dirla tutta. E io so bene cosa vuol dire quando hai studiato come un matto scellerato, hai scritto per ore e ore fino a che la tastiera non ha chiamato il telefono azzurro e ti senti di aver dato tutto, di non avere più risorse. È un momento terribile. Quell’istante in cui pensi che hai sbagliato tutto nella vita. Che ogni tuo progetto è una fuffa. Che continuando su questa strada finirai sotto un ponte perché non sai fare più nulla. Ogni tua prospettiva di successo è andata ad arenarsi. Vedi solo il bianco del foglio e il dolore di non avere più parole. Devastante, quanto necessario. Perché, vedi, bisogna proprio passare proprio da lì. Da qual momento in cui hai il foglio bianco di fronte ai tuoi occhi, vuoto e triste, e NON HAI IDEA di cosa scrivere. Fino a quel giorno, sarai solo un apprendista. E solo se supererai quel giorno, diventerai un vero Maestro. Perché quello è lo spartiacque: o molli, o sei sulla tua strada giusta. Se credi di far parte del secondo gruppo, se anche tu, come me, senti di avere la scrittura nel sangue, allora ecco che quello che stai per leggere diventa subito VITALE per il tuo futuro. Vuoi vincere anche tu la sindrome da Foglio Bianco? Allora rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna. Siamo solo al punto 17. #17 ATTACCO AL NEMICO Scegli un nemico. Sceglilo ben definito. E poi attaccalo, senza pietà, senza paura, apertamente e direttamente. Questo genere di testi è molto potente sia per attrarre attenzione, sia per creare due fazioni distinte: o con me o contro di me. Questo genere di esposizione della tua opinione è estremamente efficace: molti si aggrapperanno alla tua opinione, la penseranno esattamente come te, ti vedranno come un idolo, un eroe coraggioso e determinato. E altrettanti, invece, saranno in pieno disaccordo con te, ti odieranno e diranno che non capisci nulla. Non male, vero? Lo so, stai pensando “ma Modellista, perché dovrei essere contento di essere odiato?” Beh, non c’è nulla di più potente dell’essere polarizzanti e divisivi. Ma non è questo il momento per parlartene. Ci sono più di 200 video del Sarto che ti insegnano queste cose, e puoi trovarli tutti sul nostro canale YouTube, che trovi CLICCANDO QUI! Qui ti basti sapere che se dividi il tuo pubblico in “con me” e “contro di me”, vendi di più. Ma come si sceglie il nemico? Beh, c’è più di un modo, ma di sicuro uno dei più efficaci sta nello scegliere qualcuno (un’azienda concorrente, un personaggio famoso, una istituzione) che abbia qualcosa di diametralmente opposto a te e alla tua azienda… …e picchiare duro proprio sulle differenze. Il Sarto, ad esempio, lo ha fatto con Montemagno in diversi suoi video… valli a cercare, se non li hai visti. Io, personalmente, li adoro. #18 SUPER POSITIVO Hai presente quando ti svegli super carico con la voglia di vivere che sprizza da tutti i pori e un’energia puoi spaccare il mondo? Ok, magari è troppo. Però, siamo sinceri: ogni tanto ci piace trovare una grande positività, un ottimismo sensato, che ci spinge a vedere di fronte a noi un futuro roseo! Ecco, questo lo puoi TRASMETTERE con i tuoi testi! Parlo di storie motivazionali, riflessioni su citazioni di persone di successo o famose, espressioni di idee personali… l’importante è che siano messaggi positivi, che diano speranza e ottimismo! Qui c’è un consiglio che forse in tanti non ti darebbero. Dopotutto, uno bravo a scrivere dovrebbe poter scrivere qualunque cosa in qualunque momento, no? Ma la verità è che a volte viene più facile, a volte meno. E in questo conta anche il tuo stato d’animo. Il testo super positivo viene meglio quando TU sei positivo! Se invece sei incazzato come una biscia, meglio se usi la modalità descritta al punto 19 #19 RANCORE Hai presente quando ti svegli incazzato con il mondo, che faresti a pezzi i comodini a morsi e vacilli tra il desiderio di rimanere a letto per sempre e la voglia di alzarti e fare esplodere qualcosa? Ecco: quello è il giorno giusto per tirare fuori al tua bile… con stile! Prendi tutta la tua frustrazione, il tuo odio per il genere umano, il tuo disprezzo per una determinata categoria di persone o per certe situazioni, e gettalo su carta… portando il tuo lettore (ancora una volta) ad amarti o a disprezzarti. E ti consiglio di scegliere solo ed esclusivamente qualcosa che ti fa DAVVERO girare i chitarrini, altrimenti non funziona così bene. E scegli dove possibile un argomento che sai che i tuoi lettori possono facilmente ritrovare nella propria esperienza, o quantomeno si sentano coinvolti. Per intenderci, se io oggi mi metto ad inveire contro il centro assistenza di Aruba, parlo ad un certo tipo di persone. Se invece sparo a zero sull’apericena (ma chi diavolo ha inventato sta roba senza criterio? Non bastavano aperitivo e cena?) colpirò altri tipi di persone. Quindi prendi tutto il tuo rancore, convoglialo sull’obiettivo e tira fuori la peggio versione di te. Ma attenzione: non deve essere semplicemente uno sfogo! Pur usando questa modalità, non devi MAI smettere di applicare tutte le Tecniche della Scrittura Persuasiva per portare i lettori a legarsi a te e alla tua azienda, a sentirsi
Trasforma le tue parole in soldi 34 – E ora che scrivo? Guida pratica per chi ha bisogno di idee per scrivere contenuti – Parte 5
Siamo giunti alla quinta parte (e non sarà l’ultima) di una serie di articoli che hanno l’unico obiettivo di svelarti uno dei più grandi segreti della Scrittura Persuasiva: NON HAI BISOGNO DI ESSERE UN CREATIVO PER AVERE OTTIME IDEE Sì, lo so: abbiamo tutti quella fantasia che ci siano persone “nate per” fare una determinata cosa. Succede in tutti i campi: Ha la parlantina sciolta, ecco perché è un bravo venditore; Ha sempre amato leggere libri, ecco perché scrive bene; Ha la mente matematica, ecco perché è bravo ad organizzare il lavoro È sempre stato ambizioso, ecco perché raggiunge grandi risultati …e potrei andare avanti ore! siamo nati e cresciuti in un mondo che ci ha convinti che si nasca con una sorta di “destino” appiccicato addosso, magari voluto dalla nostra genetica, che ci rende capaci di fare cose che altri non sanno fare. O che ci rende impossibile raggiungere un certo traguardo perché “non siamo fatti per quella cosa”. Io, ad esempio, adoro cantare. Lo faccio continuamente: in casa, sotto la doccia, in auto. Solo che sono talmente stonato che chi mi sente prova un forte istinto omicida. E ricordo benissimo quando, da bambino, mi dicevano che non avrei potuto mai cantare. Pensa, alla recita delle medie quella testa di cazzo della maestra mi chiese di muovere solo le labbra e FINGERE di cantare. (spoiler: ero uno stronzetto irriverente anche a 10 anni, quindi cantai a squarciagola rovinando lo spettacolo. Tiè, maestra!) Eppure… Se io avessi fatto un corso di canto. Magari con una brava insegnate. Magari con una persona che SA che le abilità possono essere apprese, anche quando proprio non sembra possibile. Magari… Non dico che avrei fatto il frontman dei Maneskin, ma almeno avrei potuto cantare l’ultimo album di Fabri Fibra sul terrazzo senza farmi lanciare uova marce dai vicini! E non solo! Forse, se avessi davvero voluto, con il giusto impegno… avrei addirittura potuto fare successo. Quindi, se qualcuno nella vita ti ha detto che “non scrivi bene” o “non sei portato per scrivere”… Ecco il mio consiglio: scrivi a squarciagola! Se sei su questa rubrica, è perché vuoi imparare a trasformare le tue parole in soldi. E non c’è nulla che possa fermarti dal raggiungere il tuo obiettivo… Ammesso che tu abbia VOGLIA di studiare, apprendere, metterti alla prova e migliorarti ogni giorno che passa! C’è una cosa che non sopporto: le persone che dicono “non ce la farò mai”. Ho detto che non le sopporto, non che non le capisco. Ho vissuto molti anni della mia vita (la maggior parte, a fare i conti) convinto che ci fossero cose a me precluse. Che ci fossero dei “limiti invalicabili” nei miei sogni e nei miei progetti. Dopo i 30 anni ogni mio “grande obiettivo” della vita stava perdendo forza. Mi ero convinto: non ce l’avrei mai fatta. Ogni mio desiderio grandioso, ogni mia spinta verso il successo, si erano andati ad arenare in un cassetto buio della mente. Fortunatamente, un giorno qualcosa è scattato ed ho ripreso in mano la mia vita. Certo, non è questo il luogo in cui raccontartelo: ma scrivo questo per dirti che non c’è NULLA che tu non possa fare con una buona dose di impegno ed allenamento! Per questo sto elencando per te una bella quantità di modi diversi per applicare la Scrittura Persuasiva. Perché tu possa diventare un asso, padroneggiare queste tecniche come un vero prestigiatore, anche se qualcuno è convinto che “non faccia per te”. Una volta apprese le tecniche, non ti servirà nemmeno “essere un creativo dalla nascita” per applicarle tutte, tutti i giorni. Hai qui (e negli articoli precedenti) una serie di spunti definitivi per non rimanere mai senza parole! Abbiamo visto, fino ad ora, i primi 13. Ora rimboccati le maniche, imbraccia carta e penna e preparati: continuiamo ora ad accrescere il nostro arsenale contro la sindrome da Foglio Bianco! #14 I SONDAGGI L’utilizzo dei sondaggi per chiedere l’opinione dei tuoi clienti/lettori è uno strumento utile per raggiungere diversi obiettivi: Puoi scoprire cosa piace di più ai tuoi clienti per vendergli meglio quello che desiderano; Puoi scoprire cosa non piace ai tuoi clienti, così da migliorare il tuo prodotto o servizio; Puoi usare le opinioni dei clienti per… trovare argomenti interessanti per loro! Puoi fare sondaggi qui social, o puoi usare la tua lista mail. O qualunque altro strumento a tua disposizione che permetta ai tuoi contatti di esprimere un’opinione su un argomento: fai in modo che le persone si esprimano, dicano la loro. E poi prendi le loro risposte più interessanti (o, semplicemente, i risultati del sondaggio) e tirane fuori argomenti per i tuoi prossimi testi! Avrai in questo modo una garanzia: quello che tratterai, sarà certamente d’interesse per il tuo pubblico! Ma non solo! con un sondaggio puoi raccogliere moltissimi spunti. Talmente tanti che potresti avere materiale per pubblicazioni per i mesi successivi! Ho visto con i miei occhi numerosi imprenditori STUPIRSI della quantità di informazioni che si possono raccogliere dando ai clienti uno spazio per esprimere una loro opinione! E, se le informazioni sono raccolte e trattate con attenzione, non ricavi solo argomenti interessanti: i clienti saranno utilissimi a capire come MIGLIORARE la tua azienda e vendere meglio e di più! #15 LA PREVISIONE Questo è un argomento controverso. Negli uffici di chi studia, esamina e valuta le strategia di Comunicazione messe in atto da grandi brand, c’è sempre un certo disaccordo su questo argomento. Perché la Previsione è una modalità estremamente efficace per tenere l’attenzione del pubblico, ma non è ancora chiaro quanta differenza faccia, in termini di efficacia della comunicazione, se la previsione fatta si avveri o meno… Mi spiego: usare la Scrittura Persuasiva per scrivere testi che facciano una previsione sul futuro (del tuo settore, o di qualcosa di affine) ha sempre successo: le persone sono molto attratte dal desiderio di conoscere il futuro. E non solo: non vedono l’ora di avere una CERTEZZA su quello che avverrà domani. Questo
Trasforma le tue parole in soldi 33 – E ora che scrivo? Guida pratica per chi ha bisogno di idee per scrivere contenuti – Parte 4
Non mentire: è successo anche a te. Hai organizzato la tua giornata e tutti i tuoi impegni per avere, finalmente, le tue due ore per scrivere. Sei preparatissimo: Hai studiato tutta la rubrica “trasforma le tue parole in soldi” del Modellista Conosci PERFETTAMENTE il tuo Cliente Su Misura e tutte le leve che lo spingono a comprare Sai TUTTO del tuo prodotto o servizio e non hai dubbi su come trattare gli argomenti MA… Quando ti siedi alla tua scrivania, tazza di caffè fumante e concentrazione a mille… Non va. Non funziona. Peggio di una stampante da 29 euro: qualcosa si è inceppato. Era tutto perfetto. E, in una frazione di secondo, sembra che il mondo si sia ribaltato. Il FOGLIO BIANCO del tuo PC ti osserva, senti quasi la sua risata malefica. Più lo guardi, più è bianco. Quelle due ore passeranno in un lampo, tra imprecazioni e voglia di prendere a martellate il PC. E alla fine non avrai scritto nulla. Nemmeno una parola. Tutta la tua conoscenza, la tua abilità, tutto ciò che hai studiato, sembra sfumato via. Portato via da una tempesta. Tutta la tua creatività si è andata ad arenare dietro gli occhi, in qualche angolo buio del cervello, e non ha alcuna intenzione di farsi viva. La sindrome da foglio bianco è una malattia terribile che colpisce indistintamente TUTTI coloro che studiano e applicano i principi della Scrittura Persuasiva. Nessuno ne è immune. Nemmeno tu. Per questo motivo sto scrivendo questa Guida a puntate: tempo fa ho dovuto affrontare questo male. Prima io in persona, poi la mia squadra. E, siccome non sono certo un tipo arrendevole, ho trovato l’antidoto. O meglio: GLI antidoti. Formule perfette per risolvere il problema alla radice. Ho iniziato ad elencarle e spiegare 4 settimane fa e non ho alcuna intenzione di smettere! Se non hai ancora letto gli articoli precedenti puoi andarli a riprendere anche dopo aver letto questo, nessun problema. Oggi procediamo dal punto 11 in poi! #11 I FUMETTI Eh, sì. Magari pensi sia roba da bambini o da pagine ironiche, come ne trovi molte sui Social. E invece… può essere un modo originale e davvero efficace per mettere in pratica la Scrittura Persuasiva. Sto proprio parlando di creare un vero fumetto, a puntate (e magari una raccolta periodica) che metta in scena il tuo lavoro, ne esalti le caratteristiche uniche e differenzianti e porti il lettore ad affiatarsi. Il fumetto ha due grandi vantaggi rispetto al testo scritto: Essendo un disegno, puoi “guidare” in maniera più diretta le immagini mentali del tuo lettore e, con esse, veicolare una certa emozione (quella più consona al tuo prodotto o servizio); Puoi ESAGERARE! Puoi prendere la tua storia o quella della tua azienda e riscriverla in maniera fortemente eroica, in maniera palesemente inventata. Nessuno si stupirà: è un fumetto! Quindi tu puoi essere un supereroe che vola a salvare i suoi clienti con un mantello rosso, nessuno si chiederà se sei impazzito! Lo so: stai pensando che una cosa di questo tipo ti renderebbe “ridicolo” di fronte ai tuoi clienti. E devo dirti che… …è una grandissima CAZZATA. Spesso il cliente trova meno opportuna la tua foto super impostata col sorriso falso da prima comunione, rispetto ad una modalità leggera e frivola per mostrarti. Scendi da quel piedistallo, che lì si guadagna poco, e “avvicinati” emotivamente al tuo cliente! #12 LA TUA OPINIONE SUI FATTI Questa è una modalità molto efficace, ma che nasconde qualche insidia. Seguimi: prendi una notizia di rilievo. Può essere una notizia simpatica, come anche un brutto fatto di cronaca. L’importante è che sia una notizia di quelle che senza dubbio il tuo lettore conosce. Quel genere di notizie che “rimbalza” da un giornale all’altro, di cui se ne parla sui Social, che fa clamore. La prendi, la commenti. Dichiari la tua opinione. E, grazie alla Scrittura Persuasiva, usi questo testo per… portare il tuo cliente più vicino all’acquisto! Come detto, questo nasconde qualche insidia. Ecco un breve elenco di cosa NON DEVI ASSOLUTAMENTE FARE Non usare notizie vecchie. Se “arrivi tardi” è semplicemente un’occasione persa. Lascia perdere; Non scegliere qualunque notizia capiti: cerca di sceglierla in modo che il discorso “fili” verso il tuo prodotto o servizio. Se il passaggio è troppo forzato, il lettore si sente preso in giro; Stai esprimendo la tua opinione: questo inevitabilmente porterà qualcuno ad essere d’accordo con te e qualcuno ad essere in netto disaccordo. Quindi quando applichi questa modalità, ricordati che devi rimanere fermo sulla tua opinione anche quando vieni criticato! Un esempio perfetto che mi viene in mente riguarda una cliente dei Sarti del Web: Vera, che per lavoro aiuta le famiglie a gestire al meglio il proprio rapporto con i figli. Quando è rimbalzata su tutti i social la notizia della stramba domanda fatta da una giornalista alla famosa Astronauta Samantha Cristoforetti, in cui le chiedeva “come avrebbero fatto i suoi figli mentre lei era in missione nello spazio”, Vera non ha perso tempo: ha immediatamente scritto un post in cui prendeva posizione netta sulla questione! Nel post non c’era una vera e propria vendita, ma il messaggio era molto chiaro: Vera ha preso le difese di Astrosamantha e, con lei, di tutte le mamme che non vogliono identificarsi unicamente nel ruolo di madre, ma che vogliono ANCHE fare carriera ed essere donne attive della società. Come puoi vedere, la tecnica è usata alla perfezione e, senza dubbio, avvicina maggiormente i potenziali clienti all’azienda di Vera! #13 LA CRITICA Questa modalità di utilizzo della Scrittura Persuasiva è veramente fortissima! Funziona così: prendi qualche argomento legato al tuo settore che viene trattato in un certo modo dalla concorrenza, o – ed è assolutamente l’ideale – un nuovo prodotto o servizio lanciato da un’azienda tua rivale… E criticalo aspramente! Prendi una posizione netta, decisa, in cui dichiari apertamente le tue critiche e spieghi con precisione i motivi per cui lo stai facendo (e, con
Trasforma le tue parole in soldi 32 – E ora che scrivo? Guida pratica per chi ha bisogno di idee per scrivere contenuti – Parte 3
Contenuti! Contenuti! CONTENUTI! Qualunque sia il tuo lavoro, qualunque sia la tua Azienda, devi produrre contenuti con continuità. Non c’è una fine: fino a che avrai la tua azienda, questa dovrà sfornare contenuti. Punto. Potrai delegarli a qualcuno. Che sia personale interno o professionisti esterni, il concetto rimane sempre lo stesso: produrre contenuti è VITALE per la tua attività! Inventare scuse, cercare scorciatoie, convincersi che nel tuo caso specifico non è così, non porterà ad altro che a far arenare la tua azienda lì dove è ora… e non potrai far altro che guardarla mentre affonda. Magari prendendotela proprio con i clienti che, chissà come mai, non comprano! Proprio per questo scrivo la mia rubrica: moltissimi imprenditori e imprenditrici se ne stanno accorgendo. Tuttavia, ci sono ancora dei grandi “buchi neri” nella conoscenza e nella cultura nazionale sul fantastico mestiere di “scrivere per trasformare le parole in soldi”. Molti, infatti, credono ancora alle favole! Pensano che per scrivere basti conoscere bene l’italiano… Ritengono che “un contenuto vale l’altro, basta che ci sia”… Sono convinti che basti aver fatto l’università, magari di lettere, per poter produrre contenuti per vendere… Tutto questo è SBAGLIATO. E chi se ne sta accorgendo per primo sta vedendo le sue casse gonfiarsi, mentre la concorrenza dice che c’è la crisi! Questo articolo è il terzo di una serie (che non finirà oggi) dedicata a tutti gli imprenditori e le imprenditrici che hanno capito che: scrivere per vendere è una tecnica e deve essere padroneggiata a dovere ma anche che… scrivere è un mestiere difficile. La Scrittura Persuasiva, parimenti ad altre specializzazioni, non è per tutti. Solo chi dedica tutto sé stesso a questa fantastica abilità può pensare di raggiungere le vette del mercato! Tuttavia… Anche chi è al top della conoscenza e conosce a menadito ogni sfaccettatura della tecnica, ha ancora un nemico difficilissimo da battere: il FOGLIO BIANCO. Questo mostro alieno e tentacolato che può prendere e gettare al vento intere giornate di lavoro, non può essere sottovalutato. Chi pensa che non lo incontrerà mai, sta solo negando la realtà – e quando gli si parerà davanti, non avrà le armi per combatterlo. Si sentirà solo, sopraffatto, impotente. Ogni sua idea sarà già vista, banale, scontata, inutile. Scriverà parole a caso, sperando in una “illuminazione dell’ultimo secondo” che non arriverà. E questo lo so perché… ci sono passato. E ci passano periodicamente tutti i ragazzi del Laboratorio dei Sarti del Web. È NORMALE. E se tu pensi che a te non succederà… avrai, prima o poi, una triste sorpresa! Ora devi scegliere: Aspetti che succeda anche a te, per poi trovarti in un angolo della stanza, disperato, a ricordare i bei vecchi tempi in cui credevi non esistesse; Oppure segui la rubrica del Modellista e prepari in anticipo il tuo arsenale, così da non dover MAI trovarti, disperato, a non sapere minimamente cosa scrivere! Se fai parte del secondo gruppo… benissimo. Allora imbraccia carta e penna, rimboccati le maniche e preparati e vedere con me altri quattro modi per battere a tavolino la sindrome da foglio bianco! Abbiamo visto i primi sei modi di affrontarla. Li trovi in questi articoli: QUI… …E QUI! e ora procediamo! #7 IL RACCONTO A PUNTATE Non posso certo nasconderti il fatto che questo sia uno dei miei preferiti. Lo sto usando proprio per questi articoli! Il Racconto a puntate è un ottimo espediente quando hai necessità di trattare argomenti complessi, articolati, che necessitano di molte spiegazioni. Quelle situazioni in cui condensare tutto in un unico scritto porterebbe a farlo esageratamente lungo (a quel punto fai un libro, no?) o a dover banalizzare troppo gli argomenti per farli stare tutti in poche centinaia di parole. Come ogni modalità, ha vantaggi e svantaggi… e qualche regolina che è meglio seguire! VANTAGGI: come detto, ti permette di trattare argomenti che altrimenti dovresti condensare in maniera eccessiva. In più, può portare il lettore a leggere più cose tue, magari testi precedenti, o a legarsi a te in attesa del prossimo testo. SVANTAGGI: così composto, il testo rischia di disperdere l’attenzione del lettore che vuole “tutto e subito”, anche quando questo significa avere informazioni parziali. TRUCCHETTI DEL MESTIERE: per massimizzare l’effetto, è bene che applichi quattro semplici trucchetti: Numera gli scritti, in modo che il lettore sappia che si tratta di puntate; Non dare per scontato che il lettore legga in sequenza, quindi ad ogni scritto aggiungi un’introduzione; In ogni testo fai riferimento alle parti precedenti, usando dei link; Al termine di ogni testo, utilizza una parte di testo per stimolare il lettore a rimanere in contatto con te, attendendo la prossima parte. E prima di passare al prossimo punto, un’avvertenza: questa modalità non è un espediente per giustificare pipponi tecnici che capirebbe solo la concorrenza. Ricorda: parla sempre il linguaggio che il tuo Cliente Su Misura può comprendere! #8 LE STORIE Ho perso il conto di quante volte e in quante occasioni ho nominato le storie come tipologia di contenuto! Il motivo è presto detto: le storie sono ESTREMAMENTE efficaci in ogni contesto! Ad esempio, il 21 ottobre 2021 ho pubblicato QUESTO ARTICOLO, decisamente attuale. Allora, perché le inserisco anche in questo articolo? Beh… prima di tutto perché le storie non sono mai abbastanza nella tua Comunicazione! Ricorda che puoi dare dati, descrivere caratteristiche importanti, citare mille ricerche, ma NULLA viene ricordato più di una storia! E poi perché le storie sono un’arma estremamente efficace per combattere il Foglio Bianco! Questo perché le storie… non finiscono mai! Ci sono eventi che capitano a te, alla tua azienda, ai tuoi clienti, che meritano di essere raccontati. E non solo! La tua memoria, quella dei tuoi collaboratori o dei tuoi clienti, è stracolma di storie! Non hai che da attingere cosa ESISTE già e metterlo per iscritto con la Scrittura Persuasiva! Un solo appunto: non è che basti scrivere una storia qualsiasi e in un modo qualsiasi. La storia, oltre ad attivare l’attenzione del potenziale cliente, ha il
Trasforma le tue parole in soldi 31 – E ora che scrivo? Guida pratica per chi ha bisogno di idee per scrivere contenuti – Parte 2
Affrontare la “sindrome da foglio bianco” può essere un vero incubo per chi scrive per vendere i propri prodotti o servizi (o per chi lo fa per lavoro, scrivendo per altre aziende)! Lo sappiamo bene noi, nel Laboratorio dei Sarti del Web, dove la nostra squadra di professionisti della Scrittura Persuasiva, capitanati dall’instancabile Penna Rossa, lotta senza sosta per raggiungere la perfezione dei testi per i nostri clienti. Qualcuno potrebbe pensare che “il foglio bianco” sia un problema solo per chi scrive moltissimo. O magari qualcun altro immagina che sia un problema solo per chi è alle prime armi… Beh: oggi ti svelo un segreto: nessuno è immune da questo annoso problema. E non lo siamo nemmeno noi del Laboratorio! Per questo motivo, nel corso degli anni, abbiamo creato una sorta di “manuale di sopravvivenza” per la nostra squadra di tecnici della Scrittura Persuasiva. Questo oggi è praticamente un testo sacro (consultabile solo se in possesso di bolla papale del Modellista – ndr) che salva la vita ogni giorno ai Sarti. E, visto che il Sarto in persona mi ha INTIMATO di istruire te e chiunque altro segua la mia rubrica, ora mi tocca darti tutte le informazioni, in modo preciso e accurato, affinché questo Manuale di sopravvivenza sia reso pubblico, gratuito e alla portata di tutti. Perché, vedi… il Sarto ha esplicitamente detto che tutti noi DOBBIAMO dare ai nostri lettori, ai nostri fan, TUTTO quello che possiamo dare. Tutte le informazioni utili. Tutti i nostri segreti e le nostre armi nascoste. Tutto ciò che sappiamo, dobbiamo spiegarlo, insegnarlo, descriverlo in maniera chiara e comprensibile. Tutto. Punto. Io non lo contraddico, il Sarto. E, bada bene, non scrivo questa guida controvoglia: tutt’altro. Sono solo un po’ geloso del nostro lavoro interno. Ma il Sarto ha detto che è un problema mio e devo risolvermelo per conto mio. Tu, che leggi questa rubrica, meriti tutto il nostro appoggio! Quindi rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna: oggi vedremo insieme altri tre modi per prendere i tuoi argomenti di vendita e farne testi scritti da usare in ogni formato e piattaforma possibile! La settimana scorsa abbiamo visto i primi tre. Se te li sei persi (mannaggiattè!), corri subito a rimediare CLICCANDO QUI! E ora eccoci pronti a continuare con questa (lunga e completa) lista che ti salverà la vita! #4 DATI UFFICIALI Hai a disposizione una quantità di dati pressoché infinita. Tra quelli che puoi raccogliere direttamente con la tua azienda a quelli che puoi reperire su web, le possibilità si sprecano. Consideriamo un fatto: negli ultimi 18 mesi il sapere del genere umano è RADDOPPIATO. Ciò vuol dire che in un anno e mezzo l’umanità ha raccolto informazioni pari a quante ne aveva raccolte in millenni di storia. Agghiacciante, vero? Il sapere umano corre ad una velocità stratosferica e non accenna a rallentare. Questo, nella pratica, significa che è VERAMENTE DIFFICILE (dire impossibile) non recuperare dati utili a dimostrare che quello che stai affermando nei tuoi testi è vero. Per un approfondimento su questo argomento (gli Elementi di Prova), ti consiglio di andare a studiare questo mio articolo di qualche settimana fa CLICCANDO QUI! In questo modo, quando stai per scrivere un testo puoi utilizzare dati ufficiali, che danno forza alle tue parole, per trattare l’argomento che ti serve per spingere il lettore all’acquisto! Nota bene: non ti servono necessariamente dati strettamente correlati al tuo prodotto o servizio. Puoi, ad esempio, utilizzare il meccanismo della “falsa deduzione logica” per collegare i dati di una ricerca (o qualcosa di simile) in maniera indiretta al tuo prodotto o servizio. Per fare un esempio, sceglierò di inventarmi di sana pianta una ricerca. Quindi quanto stai per leggere è frutto della mia fantasia (ho appena scartato diversi kg di uova di pasqua e ingurgitato la mia overdose di cioccolato Kinder, puoi aspettarti di tutto). “secondo una ricerca del 2019 dell’Università del Massachusetts, ben 8,4 persone su 10 prima di addormentarsi immaginano di avere una vita diversa da quella reale: nel 78% dei casi i soggetti si sono concentrati su beni materiali, come Auto, Casa o Tecnologie all’avanguardia. E per la maggior parte di loro questi “sogni prima del sonno” rimarranno fantasie, traguardi irraggiungibili! Vuoi essere un sognatore per tutta la vita o vuoi realizzare i tuoi desideri? Se fai parte del secondo gruppo, sei nel posto giusto: con PRESTITO FACILE ONLINE puoi ottenere fino a 10.000 € in meno di 12 ore con tassi di interesse mai visti sul mercato!” #5 LA FAQ No, non è una parolaccia inglese scritta male. FAQ è l’acronimo per Frequently Asked Questions. Si tratta delle domande più frequenti che ti vengono poste da clienti o potenziali clienti. E tu puoi usarle sua in maniera singola – creando un contenuto o più per ognuna delle domande frequenti – o accorpandole totalmente o in gruppi e costruendo contenuti cha danno tutte le risposte. Questa modalità presenta numerosi vantaggi: Colpisce facilmente il lettore: dopotutto sono domande che vengono poste dai clienti. La maggior parte dei clienti, tuttavia, non esplicita le proprie domande. Anzi: le tiene per sé e, senza la risposta adeguata, facilmente deciderà di non comprare da te. Risponde alle obiezioni dei clienti PRIMA che ti vengano poste, velocizzando il processo di vendita. Tranquillizza il cliente che, come è abbastanza normale che sia, ha moltissime domande da porti e non ha alcuna intenzione di dedicare il suo tempo a chiederti cose. È FACILE: non devi nemmeno decidere l’argomento, ti viene dato direttamente dai clienti! La tua lista FAQ può essere davvero corposa. Le domande che possono farti i clienti spesso sono banali (per te) e il più delle volte numerosissime. Per questo ti sconsiglio pipponi kilometrici di domande e risposte: meglio accorparle a “gruppi tematici” e produrre contenuti in questo modo. Solo sul tuo Sito aziendale, invece, è bene che tu le metta TUTTE, in una sezione apposita. E se non ti vengono in mente, queste domande? Beh… in verità è molto
Trasforma le tue parole in soldi 30 – E ora che scrivo? Guida pratica per chi ha bisogno di idee per scrivere contenuti – Parte 1
Siamo arrivati alla trentesima puntata di questa Rubrica. Se mi segui, probabilmente hai già appreso tecniche e sviluppato abilità che ti permettono di scrivere testi ben riusciti per la tua azienda. Ma adesso… che ci fai con la Scrittura Persuasiva? Blog, Post, Newsletter, Landing Page, Articoli di giornale, lettere di vendita, volantini… Eh, sì: è un mare di roba. E per scrivere tutta ‘sto ben di dio di testi avrai bisogno di IDEE. Avrai bisogno di idee CONTINUAMENTE. Eccoci qui: stai per conoscere il tuo peggior nemico. Il mostro di fine livello che ti farà sudare sette camicie. Tutti i maledetti giorni. IL FOGLIO BIANCO. Vero incubo di chiunque abbia a che fare con la Scrittura Persuasiva, questo terribile mostro a sette teste rischia di diventare un tuo fedele collega di lavoro. Senza che nemmeno tu te ne renda conto, potresti trovarti a doverlo fronteggiarlo ogni santo giorno, ogni minuto passato alla tua tastiera. Ti sembra che io stia esagerando? Beh… forse Forse, magari, non è così per te. O forse non lo è OGGI. Ma come sarà domani? Non sai quando arriverà, ma sta certo che prima o poi accadrà. E se non avrai le armi per fronteggiarlo, scoprirai quanto può essere devastante quel foglio bianco, muto, che fa a botte con la tua testa. Hai bisogno di idee sempre fresche? Di novità assolute ogni giorno? Oppure… E se esistesse una TECNICA per affrontare il Foglio Bianco? Se anche le IDEE fossero frutto di un processo tecnico, standardizzabile? Aspetta: non sto dicendo che ho trovato la fonte dell’eterna creatività dalla quale attingere. È tutto molto più semplice di quanto possa sembrare. A volte quello che ti serve non è proprio un’idea su COSA scrivere. Quella, te la danno i tuoi clienti con le domande che ti fanno ogni giorno. Il più delle volte, infatti, quello che ti manca, quell’elemento che ti lascia così, senza parola, di fronte alla schermata bianca è il COME scrivere un testo. In che formula buttare giù l’argomento che vuoi trattare! Perché, per quanto è vero che è IMPOSSIBILE finire gli argomenti, è anche vero che sapere come trattarli ci agevola enormemente il lavoro. Ecco che allora vengo in tuo aiuto. Oggi e nelle prossime settimane scoprirai decine di modi per scrivere contenuti interessanti per i tuoi lettori, con formule che accendano il loro interesse. Quindi rimboccati le maniche, imbraccia carta e penna e partiamo. Questo viaggio ti donerà TUTTE le armi che ti servono per sconfiggere il Foglio Bianco da qui e… per sempre! ASPETTA! Prima di partire, facciamo un patto: per ognuna delle idee che ti elencherò, prova a vederla sviluppata su i diversi strumenti di Comunicazione che puoi utilizzare: Post sui Social Video Articoli Blog Riviste Volantini Newsletter Eccetera… Vedrai che con le giuste modifiche si adatta perfettamente al tuo scopo! (ti prometto che se qualcuna di queste idee non è adatta a formati specifici, avrò la premura di indicartelo) #1 COME SI FA Pur essendo quasi un classico, fa ancora la sua porca figura. Ci sono aziende che hanno basato INTERAMENTE (e con successo) la loro Comunicazione sulla spiegazione dei processi del proprio prodotto o servizio o del proprio settore. Questo formato assume spesso la connotazione di “divulgazione” dalla quale emergono quelle numerose figura che vengono chiamati “guru” e che si trovano in ogni settore del mercato, più o meno presenti. Ma anche al di fuori della divulgazione vera e propria (e di tutto quel sistema di creazione di contenuti che ha la funzione di educare il tuo cliente), questo formato viene utilizzato spessissimo per far comprendere la complessità di un processo, spettacolarizzandola, rendendo così più facile motivare un certo prezzo o una certa modalità di vendita. Faccio un esempio, così da risultare più comprensibile. Prendo ad esempio il settore della ristorazione perché è veramente comodo e comprensibile a tutti. Pensa ad una pizzeria: inondare i tuoi materiali di spiegazioni dei processi di creazione della pizza, può far percepire maggiormente il valore di quanto si sta andando ad acquistare e – ovviamente – la sua unicità. Immagina una pizzeria che ha questo nuovo impasto al carbone. Cosa ne sa un cliente dell’impasto a carbone? Sa che è NERO. Per il resto ZERO. Meno di niente. E magari il pizzaiolo di turno fa la pizza al carbone, la vuole vendere a tre euro in più e i clienti non la comprano. Non pagano tre euro in più solo per avere la pizza NERA! Allora il pizzaiolo può fare questo: CONTENUTI in cui spiega come si fa la pizza al carbone e perché è preferibile all’impasto normale. Spiega la cosa più volte, ponendo ogni volta l’accento su un passaggio diverso. Fa vedere i processi! Dove prende la farina, come sceglie gli ingredienti, come li abbina. Con una spiegazione del genere è ESTREMAMENTE più facile spendere di più per la pizza nera! Certo: se il pizzaiolo diventasse un GURU riconosciuto della pizza, grazie ai suoi contenuti, potrebbe venderla a molto più che tre euro in più. Ma di sicuro non potrebbe farlo senza spiegare “come si fa”. #2 CASO STUDIO Quanti casi studio servono per inserirli nella tua Comunicazione? E devono essere per forza casi di successo? Lo so, la prima domanda magari te la sei fatta pure, ma la seconda penso proprio di no. Procediamo per gradi: un caso studio è un ELEMENTO DI PROVA, cioè una dimostrazione del fatto che stai dicendo la verità. Ne ho parlato in QUESTO ARTICOLO, giusto 10 settimane fa! Un caso studio è un’esperienza della tua azienda con un cliente, raccontata da te (e magari con dentro una testimonianza del cliente stesso) che mostra al tuo potenziale cliente cosa succede NELLA PRATICA quando qualcuno decide di comprare da te. Serve a combattere la barriera di diffidenza del lettore e colpire ai fianchi le sue obiezioni e le sue paure. Quindi, quanti casi studio servono? Ne basta UNO. Ne hai solo uno? Inizia da quello (e magari raccontalo
Trasforma le tue parole in soldi 29 – A che serve la Scrittura Persuasiva?
Oggi sento il bisogno di fare chiarezza. Perché mi rendo conto che c’è una questione “didattica” attorno alla Scrittura Persuasiva che può creare problemi sia a chi sta imparando a scrivere per vendere per la propria azienda, ma anche a chi sta pensando di ACQUISTARE testi da uno scrittore professionista. (e anche a chi sta studiando Scrittura Persuasiva per VENDERE i propri testi ad altre aziende!) Perché, vedi, per agevolare l’insegnamento, la didattica, la Scrittura Persuasiva viene presentata come una tecnica a sé stante, un semplice strumento da utilizzare per vendere. E nulla più. Un po’ come se la Scrittura Persuasiva fosse semplicemente “lo schermo” su cui proietti, in parole scritte, la tua azienda, il tuo prodotto o servizio, il tuo valore. Come se la Scrittura Persuasiva fosse lo strumento magico per vendere qualunque cosa, a chiunque, in qualunque momento. Le cose, invece, non stanno affatto così. E oggi, in questo articolo, farò una cosa difficile: cercherò di mostrarti come la Scrittura Persuasiva e le sue tecniche debbano “insinuarsi” nella tua azienda. Non solo come supporto alla vendita o alla strategia digitale, ma come MOTORE della tua attività e dei tuoi progetti di successo. Quindi ti chiedo di prestare la massima attenzione e, stavolta, mettere via carta e penna: facciamo un po’ di teoria! Se dovessi dare una definizione della Scrittura Persuasiva direi: “quell’insieme di tecniche che si utilizzano affinché un testo scritto porti il lettore ad acquistare un prodotto o servizio”. E non sarei minimamente contento della definizione! Allora, spremendomi le meningi, direi: “quell’insieme di tecniche che si utilizzano per stimolare le persone a leggere un testo e spingerle a compiere un’azione” E anche questa volta non sarei soddisfatto! Anche se entrambe le definizioni sono corrette, nessuna rappresenta il concetto di Scrittura Persuasiva inserito in una strategia, in un progetto di business. Come vedi, sono definizioni che trattano questo strumento, appunto, come uno strumento che si limita a lavorare sui testi. Ed è qui che, allora, mi viene in mente quella che vorrei fosse la definizione ufficiale, quella che vorrei trovare sui libri: “La Scrittura Persuasiva è il linguaggio-macchina della Comunicazione” Ecco. Questa la adoro. Solo che se la scrivo così, so di per certo che la maggior parte dei lettore non coglierà al 100% il senso delle mie parole. Ecco perché scrivo questo articolo oggi: sono certo che tu, rispetto alla media delle persone, sia molto più interessato a comprendere cosa sia e a cosa ti serva davvero conoscere la Scrittura Persuasiva! Cosa intendo per linguaggio-macchina della Comunicazione? Per spiegare questo concetto occorre fare una riflessione su cosa significhi, oggi e in Italia, fare impresa. Noi siamo la nazione delle micro, piccole e medie imprese. La nostra economia si basa quasi completamente su questo tessuto imprenditoriale. E abbiamo una vastissima percentuale di imprese familiari: moltissime di queste vengono tramandate, a volte da generazioni, di padre in figlio. Non sto dicendo che non nascano aziende nuove! Ma segui il mio ragionamento, vedrai che ti porterà a capire perfettamente cosa intendo con la mia definizione. Quando un’azienda passa da padre a figlio “dovrebbe” modernizzarsi. In un qualche modo, ci si aspetta che le nuove generazioni migliorino il lavoro fatto dalle precedenti. Tuttavia, questo accade in una percentuale irrisoria dei casi. La maggior parte delle volte, chi eredita un’azienda lo fa senza il pensiero di cambiarla, ma semplicemente con l’idea di “portare avanti l’attività di famiglia”. Senza cambiare una virgola. Teniamo buono questo punto: la maggior parte delle aziende sono familiari e tendono a non cambiare nel tempo. Andiamo avanti. E le aziende che aprono ora (o hanno aperto da poco, senza una storia familiare dietro)? Purtroppo anche qui, il più delle volte le cose vengono fatte “come si faceva una volta”. Il motivo è presto detto: la cultura sul fare impresa in Italia è così scarsa che ognuno non fa altro che riproporre modelli già visti, perché sono gli unici che conosce. Il quadro che emerge è disarmante: vecchie e nuove aziende che, seppur volenterose di crescere e prosperare, ripropongono modalità di lavoro antiche, non più efficienti, e si chiedono come sia possibile che il proprio business si sia andato ad arenare, senza dare segni di crescita (e, anzi, quasi sempre perdendo fatturato anno dopo anno). Come comprenderai, ho personalmente una grande esperienza proprio su questo tipo di aziende. Questo perché – fortunatamente – alcuni imprenditori e alcune imprenditrici si “svegliano” dal torpore e si rendono conto che le cose così non potranno che andare male, malissimo. Quando vengo contattato per una consulenza mi trovo quasi sempre di fronte a situazioni del genere: persone illuminate, che hanno compreso che è ora di cambiare le carte in tavola e darsi da fare! Tuttavia… C’è sempre un grande ostacolo da superare: tutti si aspettano che la Comunicazione e la Scrittura Persuasiva siano tutto ciò che serve per far decollare il fatturato dell’azienda! Purtroppo la realtà è ben diversa. E qui viene, probabilmente, la parte più difficile di qualunque Consulenza. Prova ad immaginarti la scena: dopo una lunga intervista, una ricerca ossessiva fatta dal Laboratorio dei Sarti del Web, una quantità importante di materiale raccolto dal mio cliente… Quello che devo fare è dire al cliente cosa deve cambiare DELLA SUA AZIENDA, non semplicemente della sua Comunicazione. Mi rendo conto che è un discorso contorto. Ma tra poco sarà tutto più chiaro. Ti porto un esempio per capirci, sarò generico così da darti lo spazio per immaginarti in questa situazione: Azienda X, con una bella storia alle spalle, un bel prodotto, un bel rapporto con i clienti, che però ultimamente vede il fatturato calare e i clienti allontanarsi. Il titolare mi chiede di migliorare la Comunicazione e di usare la Scrittura Persuasiva per incrementare il fatturato. Svolgo con il cliente e con la mia squadra una ricerca approfondita. Raccolgo materiali, dati, scavo come uno speleologo nell’azienda che ho di fronte. In ogni sua caratteristica. Porto al cliente un’idea molto precisa di cosa bisogna fare. Il