Il momento in cui presenti la tua offerta al tuo potenziale cliente è SACRO.
È il momento in cui tutta la tua strategia, i tuoi strumenti e le tue tecniche convogliano nella vetta più alta delle loro funzioni.
VENDERE!
La disciplina della Scrittura Persuasiva, qui, deve calare il suo colpo migliore.
Qui deve realizzare la sua funzione: trasformare le tue parole in SOLDI!
Tuttavia…
Se guardi la creazione e la presentazione dell’offerta da questa direzione, rischi di fare un GRAVISSIMO ERRORE:
pensare di VENDERE, quando dovresti pensare come mettere il tuo lettore in condizioni di COMPRARE, non perché lo dici tu, ma perché lui lo vuole ARDENTEMENTE.
Perché ti scrivo questo quando ti parlo di “fare l’offerta” al cliente?
Dopotutto, dai, siamo sinceri: qui stai proprio vendendo.
Gli stai dicendo “dammi i tuoi soldi”.
Non nascondiamoci dietro a un dito!
Eppure…
Se tu riesci a PENSARE la vendita dalla parte del cliente e COSTRUIRE l’offerta dalla parte del cliente… le cose cambiano considerevolmente.
Quella che stai per apprendere in questo articolo è la tecnica definitiva per presentare la tua offerta e spingere il cliente ad aprire il portafogli. Ma non ti basterà applicarla scopiazzando le regole che troverai tra qualche riga di testo.
Non è una tecnica miracolosa (anche se Divina, come vedrai tra poco).
È estremamente potente ed efficace, ma a patto che:
tu sappia PERFETTAMENTE cosa vuole il tuo cliente e – solo dopo – tu ti metta a costruire e scrivere l’offerta muovendo le sue emozioni fino a fargli comprendere che non sei tu a voler vendere, ma lui ad avere l’assoluto e irresistibile bisogno di comprare.
Solo questo porterà il cliente ad essere FELICE di aver comprato (e non vedere l’ora di comprare ancora!)
Quindi prima di proseguire, voglio essere certo che tu abbia tutti gli strumenti necessari per “pensare come il tuo Cliente Su Misura”.
E – fortunatamente – anche in questo caso il Laboratorio dei Sarti del Web ha la soluzione per te (ed è pure gratuita).
Ti basta cliccare QUI e scaricare gratuitamente e immediatamente la “Checklist Clienti Su Misura”: 27 domande a cui rispondere per conoscere a fondo il tuo cliente… e scoprire come fare in modo che la tua offerta lo lasci senza alcuna via di scampo!
Ora direi che siamo pronti.
Rimboccati le maniche, imbraccia carta e penna e preparati a scoprire:
I TRE PASSI PER LA VENDITA PERFETTA
Ricorda che il potenziale cliente, di fronte al tuo prodotto o servizio, può scegliere tra tre opzioni:
- Non comprare;
- Comprare dalla tua concorrenza;
- Comprare da te.
Sono opzioni che, volente o nolente, ha nella testa. Sono tre possibilità reali, sempre presenti.
E allora tu cosa devi fare?
Entrare nel suo dialogo mentale e presentargli tre prospettive, in una sequenza ben precisa, mostrandogli i futuri possibili!
Ora ti descriverò accuratamente i tre punti e solo alla fine ti farò un esempio pratico che ti permetterà di vedere questa tecnica applicata al mio settore (ed il mio Cliente Su Misura).
#1 NON COMPRA: L’INFERNO
Che succede se il tuo cliente non compra?
Il cliente ha un desiderio, un bisogno, un problema. Se non agisce, se non compra, come potrà cambiare in meglio la sua condizione?
Quando mostri al lettore questa opzione, sta molto attento: sarai tentato di dirgli che tutto andrà malissimo, che è un’idea sbagliata, che non potrebbe fare peggio.
Che è tutto vero, concordo con te, ma non è così che intercetti il dialogo mentale del cliente.
Sta valutando l’opzione di non comprare perché… sente un qualche vantaggio nel non fare nulla.
Se nella tua presentazione di questa opzione sottolinei solo le cose negative, non farai sentire il lettore compreso. E lo allontanerai dall’acquisto!
Quindi il modo corretto per descrivere questa opzione è:
- Un elemento apparentemente positivo;
- Due elementi negativi;
- Un esito tragico.
#2 COMPRA DALLA CONCORRENZA: IL PURGATORIO
L’opzione di comprare dalla concorrenza, che ti piaccia o meno, è sempre presente nella mente del cliente. E, proprio mentre sta leggendo la tua offerta, la spinta a scegliere un’alternativa è fortissima!
Per quali motivi potrebbe preferire la concorrenza?
- È più economica;
- È più “famosa”;
- È più costosa;
- È più “grande”;
- È più “piccola”;
- Ecc…
Come vedi, le opzioni sono INFINITE. Sta a te conoscere a menadito i motivi per cui potrebbe pensare di farlo e presentargli proprio quello che sta pensando, ricordandogli che – anche se sembra una buona idea – non avrà mai l’esito da lui sperato.
Non può bastare che tu dica: è peggio!
Nella sua testa ci sono motivazioni valide, lati positivi del comprare dalla concorrenza. Sta a te esplicitarglieli e poi… fargli capire che si sta sbagliando!
Lo schema da seguire è:
- Due elementi apparentemente positivi;
- Un elemento negativo;
- Un esito tragico.
#3 COMPRA DA TE: IL PARADISO
Siamo d’accordo sul fatto che questa è l’opzione migliore al mondo, giusto?
E vogliamo che il potenziale cliente riconosca, fuori da ogni dubbio, che non c’è una scelta che possa appagarlo più di questa. Non esiste prodotto o servizio al mondo che sia più adatto a risolvere il suo problema o realizzare il suo desiderio. E, ovviamente, che nessuna altra azienda sia capace di soddisfarlo allo stesso modo!
E qui siamo tentati di metterci a elencare elementi positivi, grandi qualità, vantaggi… e basta.
E invece no.
Non è così semplice.
Perché se noi facessimo semplicemente questo rischieremmo ben due cose:
- Di non essere credibili;
- Di non intercettare il suo dialogo mentale!
E allora dobbiamo seguire una strada più difficile ma più redditizia.
Qui lo schema da seguire è:
- Un elemento apparentemente negativo;
- Tre elementi positivi;
- Un futuro radioso.
Qui, in questa terza opzione, devi far sì che il cliente veda il suo sogno realizzarsi di fronte ai suoi occhi. All’ennesima potenza.
Deve leggere le tue parole e pensare: è esattamente lì che voglio andare!
E allora: perché metterci un elemento apparentemente negativo?
Il motivo è semplice (e lo vedrai bene nell’esempio che troverai tra qualche riga): rende tutto più credibile e realistico!
Prima di mostrarti l’esempio, voglio anticipare una domanda che probabilmente stai per farmi:
ma devo usare SEMPRE tutti questi elementi?
La risposta è…
NO. Ma Sì.
Ti troverai di fronte a situazioni in cui non hai nemmeno lo spazio per metterci tutto questo!
Quello che è importante che tu capisca è che questo schema serve a seguire il dialogo mentale del potenziale cliente e guidarlo verso l’acquisto. Qualunque sia il motivo per cui non puoi usare tutti gli elementi, devi tenere a mente che servirebbero tutti!
Quindi, come puoi fare?
FAI A PEZZI questo schema e per ogni parte sviluppa una serie di contenuti (articoli blog, post, ecc) che descrivano ogni elemento che hai appena letto.
Lo so, non sembra così facile, e infatti non lo è. Ma è l’unica via veramente efficace per trasformare le tue parole in soldi mostrando la tua offerta nel migliore dei modi!
Ecco un esempio che riguarda proprio i Sarti del Web. Non lo sto copiando da altri materiali (potrei farlo!) ma ho deciso di scriverlo qui, da zero, per mostrarti al meglio l’applicazione dello schema che ti ho mostrato:
Ora hai di fronte a te solo tre opzioni:
Puoi continuare a fare come hai sempre fatto: affidarti al passaparola spontaneo e sperare che i clienti arrivino da soli. Questo senza dubbio ti permetterà di non dover investire nemmeno un centesimo, non cambiare nulla del tuo modo di lavorare e non farai nessuna fatica.
Ma in breve tempo quel calo di fatturato che, anno dopo anno, ti sta preoccupando, diventerà sempre più spaventoso. I tuoi clienti, ammaliati dalla pubblicità della concorrenza, inizieranno a non farsi più vedere.
Per un po’ potrai “tenere duro”, ma ad un certo punto non avrai altra scelta e dovrai fare quello che migliaia di aziende fanno ogni anno in Italia: chiudere, probabilmente con un ammontare di debiti e problematiche di cui non ti libererai facilmente. Potrebbero volerci anni per risistemare il disastro, purtroppo. E ogni giorno ti chiederai perché non hai agito quando eri ancora in tempo per farlo.
Oppure puoi affidarti a una delle tante web agency che trovi in giro. Avrai sicuramente una pagina social aggiornata, post e sponsorizzate che fanno vedere ai clienti che la tua attività è attiva e pronta a vendere. E tutto questo ti costerà solo qualche spicciolo, quasi non ti accorgerai di aver fatto quel bonifico tutti i mesi. Vedere i tuoi post che compaiono sulla bacheca Facebook ti farà sentire che “stai facendo finalmente qualcosa”, ma purtroppo, nel tempo, scoprirai che non è così.
Avrai speso poco, fatto poca fatica, ma in cambio non avrai ricevuto un bel niente. La tua pagina Facebook sarà uguale a quella di tutti gli altri e non ti porterà nemmeno un cliente, se non ogni tanto qualcuno pronto a chiederti uno sconto e farti perdere tempo. E, mentre penserai di fare la cosa giusta, starai perdendo tempo e soldi, mentre la tua concorrenza ti mangia il fatturato, giorno dopo giorno.
E ad un certo punto non potrai far altro che renderti conto che tutto quell’investimento è andato letteralmente bruciato inutilmente, facendoti perdere tempo prezioso… spero tanto che questo non avvenga troppo tardi, quando la tua concorrenza sarà così avanti da essere irraggiungibile.
Oppure, infine, puoi affidarti ai Sarti del Web e applicare per la tua azienda il Metodo Comunicazione Su Misura. Certo, all’inizio dovrai fare un investimento importante, che magari ti costerà qualche sacrificio. E dovrai cambiare alcuni sistemi interni, imparare a gestire strumenti nuovi e fare cose che non avevi mai fatto prima. Ma tutto questo, nel giro di breve tempo, ti porterà a realizzare cose che, oggi come oggi, sono impossibili:
- Avrai solo i clienti migliori, che non vedranno l’ora di comprare tutto quello che sarai pronto a vendergli!
- Farai mangiare la polvere alla concorrenza, che si troverà lì, spaesata, a chiedersi come mai tutti voglio comprare solo da te!
- Vedrai la tua cassa riempirsi giorno dopo giorno e – finalmente – avrai la soddisfazione che hai sempre sognato!
Oggi abbiamo visto insieme quella che in termini tecnici viene chiamata “la CTA divina”.
Ma non pensare che sia finito qui!
Hai ancora molte cose da scoprire su come si crea un’offerta e come si propone al cliente nella forma scritta grazie alla scrittura persuasiva!
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