CLIENTE SU MISURA O CLIENTE A CASO?

copertina cercasi clienti no perditempo

Come riconoscere i Clienti Su Misura e dedicarsi totalmente a loro, senza sprecare tempo, denaro ed energie per cercare di vendere a ClientiaCaso

Più volte ti ho citato i Clienti Su Misura e, finalmente, è giunto il momento di parlarti proprio di loro.

In questo Articolo ti insegnerò come riconoscerli e, soprattutto, come riconoscere chi non lo è.

E smettere di dedicargli tempo, denaro ed energie.

Prima però voglio mettere dei bei “puntini sulle i”. Oramai lo avrai capito che sono un tipo molto pignolo. Un precisino strafottente, direbbe qualcuno, ma non ho scelta: il Web funziona solo che se lo prendi a Mazzate, ma se le tue Mazzate non sono mirate con grande precisione ti torna tutto indietro, ti fai male e magari chiudi.

E tu non vuoi chiudere vero? Nemmeno io voglio che tu lo faccia, e siccome stai leggendo questo articolo so che, se lo seguirai a dovere, non chiuderai affatto.

Per cui partiamo dal principio:

il Cliente è il nostro migliore amico

il Cliente è il nostro peggior nemico

il motivo è presto detto: senza clienti la nostra attività chiude, quindi li vogliamo e ne vogliamo tanti; spesso però i Clienti diventano fastidiosi, pretenziosi, difficili da gestire. Ci fanno impazzire.

Lo so cosa stai pensando: la gente è strana. E i più strani capitano tutti a me!

Devo darti una brutta notizia: NO, non hai la calamita per i pazzi. Né tantomeno è la sfortuna a perseguitarti.

Il motivo per cui ti capitano clienti poco gradevoli è con tutta probabilità legato a come tu vai a cercarteli.

Ok, scusa. Un po’ di sfortuna c’è di sicuro, ma ancora non ho scoperto il trucco per eliminarla del tutto.

Fortunatamente esistono modi per ridurla al minimo sindacale e leggendo questo articolo scoprirai quanto è vero.

Allora, prendiamo una frase che più di una volta mi è capitato di pensare:

I CLIENTI NON CAPISCONO

Cioè: io mi faccio un mazzo tanto per dare loro le informazioni corrette, la soluzione migliore possibile al loro problema, e loro mi ripagano con domande e dubbi senza senso, ad ogni ora del giorno e della notte, con richieste che nemmeno un macaco?

Qui il problema è duplice: da una parte ci sono persone che DAVVERO faticano a capirti. Dall’altra è molto più probabile che la tua spiegazione non sia costruita correttamente. Occhio, non sto dicendo che non sai spiegarti: semplicemente non stai comunicando tenendo a mente chi è il destinatario.

Ora presta attenzione: prima di poter trasformare il lettore in cliente, le cose da fare sono molte. Più il cliente è lontano da come lo avevi immaginato, più le cose da fare aumentano e si complicano.

Quindi, il primo passo è DECIDERE chi sarà il tuo cliente.

Non si tratta di fantasticare o sognare gente con ventiquattrore piene di banconote viola pronta a scaricarti i soldi in banca senza nemmeno sapere cosa sta comprando. Certo, sarebbe bello, ma non è reale.

Si tratta invece di capire chi è il tuo Cliente Su Misura.

Il Cliente Su Misura è il tuo cliente ideale. Quello che ha davvero bisogno del tuo prodotto o servizio, che ne comprende l’importanza, che è disposto a pagare la cifra giusta, che lo utilizza in maniera appropriata e che è in condizioni di poter godere a pieno dei vantaggi che gli darà.

Se nella tua mente questo genere di cliente è assimilabile a “qualunque persona al mondo” stai sbagliando un sacco di cose, amico mio.

rabbia

Ciò che vendiamo non può essere per tutti. Ci sarà una nicchia di persone a cui è DAVVERO indirizzato e una gigantesca fetta di mercato che, probabilmente, potrebbe anche comprarlo ma:

  • Non sarebbe per lui un vantaggio così importante
  • Non riuscirebbe a capirne davvero il senso
  • Avrebbe difficoltà nel valutare correttamente il costo
  • Sarebbe fonte continua di richieste/fastidi/perdite di tempo.

Tu puoi anche scegliere di cercare di vendere a tutti, aumentando così, per la legge dei Grandi Numeri, le possibilità di vendere. Ma al contempo dovresti accettare di trovarti assediato da Clienti A Caso, che possiamo chiamare anche Clienti In Perdita: quel genere di cliente che, seppur a fronte di un incasso, ti costringe a concentrare le tue energie sull’arginare le sue inspiegabili richieste, togliendoti tempo prezioso che potresti dedicare ad altro. Per esempio, a scrivere post perfetti per le tue pagine Social.

Se fai due calcoli veloci su quanto ti fanno incassare e quanto davvero spendi tutti i giorni per averli come clienti… beh, spesso il bilancio è negativo.

E allora che fare? Teniamo aperto ma cacciamo i clienti così non rompono più? O zitti e muti, ce li teniamo anche se ci creano dei fastidi notevoli e con loro andiamo in perdita?

La realtà è che in un modo o nell’altro noi DOBBIAMO fare una “selezione all’ingresso” e scartare tutti i Clienti A Caso, tenendoci buoni solo i Clienti Su Misura.

Che caratteristiche hanno i Clienti Su Misura?

  1. Hanno realmente modo di trarre vantaggi e benefici dall’acquisto del nostro prodotto o servizio.
  2. Comprendono l’unicità del nostro prodotto o servizio e ne apprezzano i meccanismi.
  3. Sono consapevoli che quanto stanno pagando è il giusto prezzo.
  4. Sono capaci di darci fiducia e riconoscere la nostra professionalità.

Potremmo poi aggiungere che: parlano bene di noi, vogliono comprare da noi continuamente e non ci tradirebbero mai con un nostro competitor.

Se ci guardi bene, hai già dei clienti così. Probabilmente non sono la maggioranza, ma con dedizione e costanza, seguendo i consigli del Sarto, puoi ribaltare questa situazione.

Prova ad immaginare di avere SOLO clienti che non ti creano mai problemi, che pagano correttamente, che non ti fanno perdere tempo e che producono non semplicemente fatturato, ma UTILE.

Immagina di non dover più correre dietro a quei pazzi che ti fanno perdere un sacco di tempo ed energie…

E denaro!

Pensa a quanto sarebbe più serena la tua vita (anche se un imprenditore con una vita serena sembra una antica leggenda maori) e quanto più redditizio il tuo lavoro…

Non vorresti solo Clienti Su Misura?

Ovviamente. Ed ora ti posso dire come andare a cercarli, prenderli e portarli dentro la tua attività, già pronti a spendere i propri soldi per acquistare senza obiezioni il tuo prodotto o servizio.

Tutto dipende da COSA comunichi e COME comunichi.

Ovvero, in tutte le tue comunicazioni (quindi SPECIALMENTE in quelle su Web), devi scegliere accuratamente a chi rivolgerti, seguendo passo passo le indicazioni che sto per darti.

In questo modo sarai tu a selezionare chi sarà il tuo lettore che poi si trasformerà in cliente. Avrai così rischi bassissimi di trovarti circondato da Clienti A Caso e molte più probabilità di avere a che fare con gustosissimi Clienti Su Misura.

Quindi, seleziona le caratteristiche di chi vuoi sia il tuo Cliente e scrivi ogni tuo pezzo parlando direttamente a lui, tralasciando tutti quei dettagli che per quel tipo di cliente non saranno mai interessanti.

Scrivi ad un Target ben preciso e non preoccuparti se chi non è in Target non prova alcun interesse per quello che scrivi.

So che a prima vista può sembrare controproducente. Ma ricorda: nessun prodotto è per tutti. Tu hai una nicchia specifica di mercato che ha davvero vantaggi a comprare da te. Cerca di conquistare quella nicchia e non perdere tempo con tutto il resto!

Per farti un esempio semplice ed efficace, diamo uno sguardo alla ristorazione o ad i servizi alberghieri. Da molti anni ormai ha preso piede quel business abbastanza insano dei servizi tipo Tippest, Groupon, che danno all’imprenditore la sensazione di andare a caccia di clienti. Mi immagino il sistema: fai uno sconto esagerato, dai pure una parte del guadagno a me e quando il cliente viene da te è tuo!

No.

Non funziona assolutamente così.

Il Cliente che arriva da Groupon o Tippest è quel genere di persona che cerca le occasioni per spendere poco. Nulla in contrario, eh, ma ripeto: CERCA LE OCCASIONI PER SPENDERE POCO.

Va dal tal ristoratore o albergatore perché c’è l’offerta. Punto. La prossima volta che andrà a cena fuori o in hotel, anche se si è trovato benissimo, non tornerà. Andrà da un’altra parte, dove avrà nuovamente uno sconto stratosferico.

misurare

Quel genere di Cliente non sarà mai e poi mai un buon cliente fisso per qualcuno.

E tu non vuoi clienti volanti, che passano, pagano poco, ti mandano in perdita e scappano da qualcun altro, vero?

Per fare questo devi in tutto e per tutto “costruire” l’immagine del tuo cliente ideale, definendone le caratteristiche nella maniera più precisa possibile. Una volta costruita l’immagine del tuo Cliente Su Misura, ogni tua comunicazione scritta deve stimolare le sue corde. Farlo sognare. Fargli venire una voglia matta di darti i suoi soldi.

Quello che sto per darti è uno schema di riferimento per identificare il tuo Cliente Su Misura, ma in base al tuo Business puoi modificarlo a piacimento. L’importante è che tu sia sempre il più preciso possibile. Non lasciare mai nulla al caso.

Del tuo Cliente Su Misura devi identificare:

  • Età
  • Professione
  • Genere sessuale
  • I suoi gusti (musica, tv, libri, sport, ecc)
  • Il suo problema
  • Cosa sogna come soluzione
  • Le sue ambizioni più grandi
  • I motivi per cui vorrebbe comprare da te
  • I motivi per cui ha delle remore a comprare (obiezioni)

Visto così può sembrare un lavoro semplice, ma quando ti metterai a compilare questi punti scoprirai che, salvo qualche eccezione, dare una risposta a queste domande è davvero complesso.

Ci possono volere ore o giorni.

Questo lo so per certo perché quello che ti ho appena dato è il riassunto ipersemplificato di quello che il mio Team fa tutti i giorni nel Laboratorio dei Sarti Del Web.

Studiare il Cliente Su Misura dei nostri clienti è la base fondamentale del nostro lavoro: chi affida noi le proprie comunicazioni deve ricevere solo clientela di qualità.

Solo Clienti realmente interessati e desiderosi di comprare.

E se anche tu vuoi fare lo stesso devi rispondere in maniera accurata (almeno) a queste domande e costruirti un’immagine precisa del tuo Cliente Su Misura. E poi scrivere come stessi parlando con lui. Sempre e solo con lui, allineandoti ai suoi sogni, paure, desideri.

Oppure puoi veramente fare il salto di qualità definitivo e chiedere direttamente al Sarto di fare questo per la tua azienda con la certezza assoluta di avere tutte le carte in regola per poter togliere di mezzo i Clienti a Caso e lavorare solo e per sempre con Clienti Su Misura.

Lavorando meglio.

Lavorando meno.

Guadagnando di più.

Quindi, tira su le maniche e datti da fare! E non perderti i consigli del Sarto per far crescere il tuo Business grazie al Web.

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