La CTA: perché è così importante far muovere (almeno) il dito al tuo lettore per poi trasformarlo in cliente.
Tutto ciò che scrivi per presentare e vendere il tuo prodotto ha una vera, unica e profonda finalità: far compiere un’azione al tuo lettore.
C’è chi potrebbe dire:
NO! DEVI FARLO SOGNARE! DEVI FARGLI VENIR VOGLIA DI COMPRARE! DEVI FOCALIZZARE LA SUA ATTENZIONE! DEVI VENDEREEEEEE!!!
Tutto vero eh.
Non sono qui per sindacare su princìpi che io stesso evidenzio tutte le volte che serve.
Ma oggi ho deciso di parlarti di un concetto estremamente basilare, talmente tanto che spesso non viene nemmeno trattato, dandolo per scontato. Eppure se non teniamo conto di questo concetto non stiamo scrivendo per vendere, ma per incuriosire E BASTA.
Chi, come te, sta leggendo e prendendo informazioni (magari su altri Blog oltre questo) su come sfruttare al meglio i propri canali Web per raggiungere potenziali clienti e trasformarli in clienti veri, DEVE conoscere i fondamentali.
Quindi eccoti un bel condensato di nozioni che ti aiuteranno a far muovere il ditino del tuo lettore nel punto giusto dello schermo e spingerlo a compiere quell’azione che lo porterà più vicino a comprare.
Il presupposto è che, mediamente, le persone non hanno alcuna voglia di leggere quello che scrivi, di fare quello che gli dici e men che meno di comprare.
I clienti sono molto più bravi a non comprare di quanto noi possiamo essere bravi a vendere.
E questo è il pensiero che devi avere sempre in mente mentre scrivi.
Quindi il tuo obiettivo deve essere prima di tutto quello di “far fare qualcosa”.
Far compiere una qualunque azione al tuo potenziale cliente è il motorino d’avviamento che accende il motore della vendita. Più il tuo potenziale cliente agirà, più sarà facile che arrivi all’azione finale: aprire il portafogli e pagarti.
Ed è qui che casca l’asino.
Siccome l’obiettivo di chi scrive messaggi di vendita è sempre e comunque vendere, la maggior parte delle volte troverai inviti all’azione che recitano frasi tipo: compra il mio prodotto! Non te ne pentirai! Acquista questo servizio! Pagami, c’è lo sconto!
Come avrai inteso sto per dirti che tutto questo è un’enorme cazzata travestita da tentativo di vendita.
Ora pensaci: quante volte hai comprato qualcosa che non eri sicuro di voler comprare motivato dal fatto che il venditore te lo ha “ordinato”?
Rispondo io per te: NESSUNA.
Più c’è direzione diretta all’acquisto, più il potenziale cliente scappa.
Tra poco ti spiegherò come scrivere CTA che funzionano e smettere di cercare di convincere le persone a pagarti urlandogli in faccia che vuoi i loro soldi.
Permettimi prima di farti un paragone molto facile da comprendere. Che tu sia uomo o donna, avrai già sperimentato questa sensazione decine e decine di volte.
Parliamo di corteggiamento. Che tu sia il corteggiato o il corteggiatore, poco cambia.
Una volta non c’erano i Social Network. Si cercava di “cuccare” nei locali, per strada, in mezzo alla gente.
Ora ci sono i Social, quindi si usano le chat, i like, o addirittura apposite App., ma le cose sono cambiate di poco.
Esistono due fondamentali tecniche di corteggiamento: Diretta e Indiretta.
Quella diretta funzionava, una volta, con i fischi per strada, le frasi tipo “hey bella” o magari più fantasiose tipo “c’è una festa nelle mie mutande e sei invitata!”.
Ora, non posso esserne certo, ma sono abbastanza convinto che siano davvero poche le persone che hanno cuccato con un approccio così diretto.
Lo stesso meccanismo lo abbiamo sui Social: l’approccio diretto, con tanto di frasi in chat del tipo “sei bella” o cose molto più spinte che non mi sembra il caso di riportare in questo articolo, non ha mai funzionato.
L’approccio indiretto invece è tutt’altra cosa: dal vivo parte da un gioco di sguardi, dall’offerta di un cocktail, o da una frase qualunque pur di attaccar bottone. Sui social si muove con i like (o cuoricini) alle foto, o magari un messaggio in chat di complimenti per il tal post o la tal foto… per poi arrivare un po’ alla volta a frasi e proposte più dirette.
Ma cosa accomuna l’approccio Diretto e quello Indiretto?
In entrambi i casi chi riceve il messaggio di corteggiamento (o di vendita) è perfettamente consapevole di quale sia l’obiettivo.
Già dal gioco di sguardi, o dal primo like ad una foto, l’intento è PALESE.
Cambia solo un aspetto importante: le persone non hanno voglia di sentirsi stupide. E abbandonarsi tra le braccia di uno (o una) che nemmeno ha fatto uno sforzo per averti, fa di te una persona priva di senno.
Nella vendita (sia dal vivo che sul Web) il concetto è lo stesso.
Per essere più chiaro: tu sai già che alla fine di questo testo scritto (o in mezzo, chissà) io ti proporrò di fare qualcosa. Ti proporrò di compiere un’azione, che probabilmente sarà cliccare su un link, lasciarmi i tuoi dati, chiedermi una consulenza gratuita… lo sai ma stai leggendo comunque. Lo fai perché quello che trovi è interessante e, anche se sai che il mio è un testo con esplicite intenzioni di vendita, continui a leggere perché c’è qualcosa che ti serve, qualcosa di utile.
Immagina se io all’inizio del testo avessi scritto “clicca su questo link e dammi i tuoi dati” invece di prometterti informazioni utili… non saresti certamente arrivato a leggere fino qui.
Tuttavia, arriva sempre il momento di “provarci”, come nel corteggiamento. Il momento in cui “ti fai avanti”, in cui la tua richiesta diventa esplicita. Che sia per uscire assieme, per avere il primo bacio o per farti dare un indirizzo mail a cui mandare un’offerta, cambia poco. Prima o poi DEVI farlo, altrimenti tutta la tua fatica non sarà servita a nulla. Avrai impiegato tempo e risorse per corteggiare il tuo potenziale cliente e non avrai fatto la mossa necessaria per trasformarlo in cliente.
È qui che arriva la famigerata CTA.
CALL TO ACTION
CHIAMATA ALL’AZIONE
Già il nome dovrebbe farti drizzare le orecchie: non c’è scritto “proposta d’acquisto” o “ora dammi i soldi”.
Si chiama così, con un accento importante sull’AZIONE, perché qui non ti devi giocare la vendita. Devi semplicemente far fare un’azione al tuo potenziale cliente.
UN PICCOLO PASSO.
Il più piccolo possibile. Cliccare su un link per vedere il tuo sito, o ancor meglio atterrare su una Landing Page scritta in Copy che lo trascinerà verso l’acquisto.
Più è piccola l’azione, più sarà facile che il lettore la faccia.
E statisticamente chi ha già compiuto un’azione verso di te sarà più propenso a farne altre (fino a comprare).
Attenzione anche qui al linguaggio che utilizzi: frasi come “clicca qui per saperne di più” o “clicca per accaparrarti lo sconto”, anche se già viste e straviste, sono comunque meglio di “clicca qui per comprare” o “clicca qui e non te ne pentirai” o il famigerato “clicca qui per scaricare il catalogo”.
La CTA è uno strumento senza il quale non ha senso scrivere i tuoi contenuti, ma allo stesso tempo può uccidere la tua vendita in un istante, come un cecchino ben nascosto dietro il cumulo di errori che fanno gran parte degli scrittori non professionisti e che potresti erroneamente cercare di copiare.
La CTA ha a che fare con le EMOZIONI del lettore. Non con la sua volontà di comprare. Se il lettore ha già deciso di comprare è un’altra cosa. Mediamente quando arriva a leggere la CTA si è solo incuriosito abbastanza, sente una certa volontà di acquistare, ma non ne è sicuro. Ha bisogno di ricevere da te ancora attenzioni apparentemente disinteressate… diciamo che vuole che tu gli offra un altro bicchiere, o che gli scrivi in chat ancora per qualche giorno. Non è pronto a lasciarsi andare. E se al punto della CTA sei troppo diretto, lui scappa. Si sente tradito, scoperto.
Ricorda:
fai fare la tuo lettore l’Azione più semplice e meno impegnativa possibile come primo passo verso la cascata di strumenti che gli scaricherai addosso per farlo scivolare giù verso l’acquisto.
E magari sfrutta la possibilità di fargli fare un passo talmente piccolo che ricorda lontanissimamente l’acquisto.
Come io sto per fare adesso:
quello che hai letto oggi, se utilizzato correttamente, può cambiare per sempre l’efficacia di tutti i tuoi testi scritti. E se vuoi potenziare al massimo i tuoi messaggi, applicando le tecniche persuasive più potenti, condensate per te in pillole comprensibili e che puoi utilizzare immediatamente anche se non hai mai scritto nulla nemmeno sul diario a scuola, non devi far altro che cliccare su questo link per ricevere in anteprima tutti i miei articoli.
Vedi?
C’è da qualche parte un messaggio di vendita?
No, solo una iscrizione ad una newsletter che da un vantaggio reale ed immediato al lettore.
Per cosa lo faccio? Semplice: un lettore che fa l’azione di cliccare, lasciare i dati e permettermi di mandargli delle e-mail, è già un passo più vicino a me. È già statisticamente più propenso a comprare un mio servizio. Magari non ora, perché non è pronto. Ma potrebbe esserlo domani, tra un mese o un anno… io cerco di tenerlo “agganciato” il più possibile.
Quindi che fai, non ti iscrivi?
Ah, capisco.
Hai già letto il “trucchetto” e pensi che assecondandomi potresti apparire avventato o magari stupido. Non c’è problema: avranno un vantaggio tutti quelli che lo fanno al posto tuo, che non si perdono mai un mio articolo e che applicano in maniera minuziosa ogni mio consiglio.
Prima di concludere devo dirti un’altra cosa: in realtà ci sono diverse correnti di pensiero tra i vari Marketer. Alcuni sostengono, infatti, che non si debba mettere una CTA nei propri articoli. Che sia più importante limitarsi a dare informazioni utili. Che il potenziale cliente, quando sarà pronto, si muoverà da solo verso l’acquisto.
Personalmente ritengo questa posizione una vera e propria presa per i fondelli.
Ti riporto una frase che mi diceva mio padre quando uscivo con una ragazzina, da adolescente. Al mio ritorno mi chiedeva sempre “te l’ha data?”(non la mail) la mia risposta, manco a dirlo, era “no…”
E lui ribatteva con un possente “Ma tu gliel’hai chiesta?”
Qui c’è tutto quello che ti serve. Se tu non dai indicazioni, non fai proposte, non delinei la strada da percorrere, il tuo potenziale cliente non sarà mai stimolato a dovere. Il tuo testo deve essere persuasivo al massimo delle sue potenzialità. Non un millimetro in meno.
Ma ora veniamo alla mia vera CTA, quella in cui cerco di farti fare un salto ancor più profondo e avvicinarti il più possibile all’acquisto (leggila con attenzione, perché se lo fai scopri che non ti sto esattamente proponendo di comprare qualcosa… come in NESSUNA parte del mio testo):
Leggendo questo articolo potresti aver pensato che è tutto così difficile… e non posso nasconderti che hai ragione. Difficile, ma non impossibile. Con studio, applicazione e fatica puoi raggiungere vette altissime di scrittura.
Nella mia esperienza con decine e decine di imprenditori ho però capito una cosa: difficilmente un imprenditore, oltre a seguire la sua attività, i dipendenti, i conti, le banche, il commercialista, le leggi che cambiano, gli F24, i permessi, i fornitori… ha il tempo di dedicarsi davvero al Marketing e renderlo profittevole.
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(non ti è venuta voglia di cliccare?)
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Il Sarto
