Trasforma le tue parole in soldi 14 – Le tre Leve Emotive più potenti per entrare nella mente del tuo cliente e obbligarlo a comprare

La settimana scorsa abbiamo visto assieme come le azioni umane (compreso il comprare) siano mosse dalle emozioni – e supportate dalla razionalità a fini giustificativi – e di come questo meccanismo sia l’arma più potente che puoi utilizzare nei tuoi testi di vendita.

In definitiva, la Scrittura Persuasiva non è altro che una tecnica per far entrare le tue parole DENTRO il dialogo mentale del tuo lettore, smuovere le sue emozioni e fargli decidere che questo è il momento giusto per risolvere il suo problema o realizzare il suo desiderio comprando da te.

 

Abbiamo poi identificato le tre Leve Emotive più performanti ed efficaci.

Oggi le andiamo a vedere da vicino, scoprendo come si usano, che vantaggi portano e che rischi nascondono!

Pronto a scoprire come Paura, Speranza e Sesso possono far schizzare alle stelle le tue vendite?

 

Bene: rimboccati le maniche, imbraccia carta e penna e cominciamo!

 

#1 PAURA

Parto dalla paura perché questa è l’emozione più antica e forte del cervello umano. Non starò a farti qui un trattato di neurofisiologia (farei solo arenare qui il tuo interesse, sicuro!), ma devo necessariamente accennarti un aspetto importantissimo di questa tecnica che ha a che fare con la struttura del cervello umano.

Quando proviamo paura si attiva in automatico la parte più antica e istintiva del nostro cervello. Non è che si attiva perché lo vogliamo: siamo fatti così, si attiva e basta.

Siamo programmati per difendere la nostra esistenza, la nostra vita. E la paura ci porta ad avere tre possibili reazioni:

Attacco

Fuga

Immobilismo

 

E a cosa ci serve sapere tutto questo? Beh… conoscendo le paure del nostro cliente e stimolandole nel momento giusto, possiamo far sì che la sua reazione alla paura sia LIBERARSENE grazie al nostro prodotto o servizio!

Se è troppo confuso non preoccuparti, tra qualche riga ti sarà tutto chiaro.

 

Sono convinto che in questo momento, leggendo le mie parole, stai pensando alla “paura di morire”. Molto bene: non è sicuramente la prima né l’unica paura che puoi usare nei tuoi testi, ma rende bene l’idea.

Immagina di poter vendere un prodotto o servizio che ELIMINA la paura di morire. Sul serio, pensi che ti ci vorrebbe molto a diventare ricco da far schifo?

Soffermiamoci quindi su quelle che sono le PAURE ATAVICHE, ovvero quelle cose che fanno paura a tutti, indistintamente, a livello inconscio. Anche a me, a te che leggi e a chiunque altro al mondo:

Paura di morire

Paura di invecchiare

Paura di rimanere solo

Paura di rimanere senza risorse

Paura di perdere ciò che si ha

Paura di fare la scelta sbagliata

Paura di non essere considerato

Paura di essere impotente

 

Se impari a padroneggiare queste paure nei tuoi testi il successo delle tue campagne di Comunicazione è assicurato!

 

Ma questo cosa vuol dire?

Se tu conosci a fondo il tuo cliente, sai che il tuo prodotto o servizio può essere legato in maniera più o meno diretta ad una di queste paure ataviche.

Ovviamente, per poter conoscere DAVVERO quali sono le paure del tuo cliente che tu puoi risolvere con il tuo prodotto o servizio, devi conoscere alla perfezione il tuo cliente: proprio per questo il Laboratorio dei Sarti del Web ha creato la Checklist – Clienti Su Misura (e te la fa avere immediatamente GRATIS cliccando qui).

Corri: hai 27 domande vitali a cui rispondere per poter usare la Paura come Leva Emotiva dei tuoi testi!

Dicevo, quindi: se conosci la paura profonda del tuo cliente e sai collegarla al tuo prodotto o servizio, ecco che hai appena sfornato la tua idea per un testo che ti farà avere una valanga di clienti!

A meno che…

A meno che tu non la usi TROPPO PRESTO!

 

Il discorso è un po’ complicato. Seguimi, ti sarà chiaro tra un istante.

Quando dico di non usare la paura “troppo presto”, non intendo dire che c’è un punto specifico del tuo testo, definibile a priori, in cui devi usarla. Dipende da cosa vendi e a chi lo vendi!

Esiste un punto giusto e dipende caso per caso: trovarlo sta proprio nella tua abilità e conoscenza di tecniche e cliente.

Pur non potendoti dare una “formula segreta”, devo dirti che è proprio qui che si gioca tutto: se utilizzi questa tecnica troppo presto il tuo cliente scappa. Per sempre. Addio.

In altre parole: non devi usare la tecnica della Paura per “fare paura” al tuo cliente. Devi usarla per RISOLVERE la sua paura!

E allora, come si fa a capire quando è il punto giusto?

Pensa a quanto il tuo cliente è CONNESSO e consapevole della sua paura.

Se stai vendendo un dispositivo per non rompersi le ginocchia ad uno che fa motocross, parlargli relativamente presto del fatto che possa farsi male va bene. Scrivere che potrebbe passare la vita in sedia a rotelle, invece, pur essendo un ottimo argomento di vendita – che stimola la paura di non avere il tuo prodotto e rovinarsi la vita – è troppo forte da mettere, ad esempio, nel titolo!

Lo dovrai scrivere più avanti nel testo, quando sei già entrato quatto quatto nel dialogo mentale del tuo cliente.

Quindi, per questo prodotto e questo cliente andrebbe benissimo un titolo che dice:

“i tre rischi di avere protezioni in plastica”

E non

“Se non passi al titanio rimani senza gambe”.

 

#2 SPERANZA

Serve a poco stimolare la paura del lettore, se poi la nostra soluzione non è in grado di dargli Speranza.

La Speranza è un potentissimo motivatore all’azione.

Si lega a sentimenti di ottimismo, di proiezione verso un futuro migliore, di risoluzione.

Ma non è così automatico far pensare al cliente “questa volta è quella giusta!”

Nella stragrande maggioranza dei casi non sarai tu il primo ad offrire una soluzione al tuo cliente. E molto probabilmente il cliente ha provato altre soluzioni prima della tua!

Se non tieni in considerazione il fatto che il tuo lettore è tendenzialmente deluso e sfiduciato, non riuscirai mai a padroneggiare questa tecnica.

Dare Speranza al lettore, infatti, è un lavoro davvero duro!

Tutti vogliono dargli speranza, tutti gli dicono che il loro prodotto è la soluzione definitiva, tutti vogliono i suoi soldi!

E perché mai dovrebbe darli a te?

Stimolare la Speranza nel lettore va di pari passo con l’aver “agitato” al meglio la sua paura. Una volta raggiungo quel livello in cui il lettore sta letteralmente tremando, terrorizzato, devi dargli la via di fuga. L’uscita sicura dal suo incubo!

E per farlo è importante che tu sappia porti come “la nuova speranza”, quella cosa che non ha mai sperimentato in questo specifico modo e che stavolta sarà finalmente reale, potrà finalmente essere soddisfatto davvero!

E come si fa?

Ancora una volta, occorre conoscere a fondo il tuo cliente… e due concetti FONDAMENTALI della Scrittura Persuasiva e della Comunicazione: Grande Idea e Meccanismo Unico.

Non è questa la sede per parlartene, ma tra qualche settimana ne scriverò un articolo che sarà per te illuminante. Non vorrai perderlo? Corri ad iscriverti alla mia newsletter: ti basta cliccare qui. Ci vuole un attimo ed avrai così la certezza di non perdere nessuno dei miei scritti!

 

Quindi: scopri la paura del tuo cliente, mostragliela nel momento giusto e poi dagli la speranza di aver trovato la soluzione perfetta per lui.

E vendi come mai prima d’ora!

 

Ma… a questo punto cosa c’entra il sesso?

 

#3 SESSO

Il sesso è (ancora, è lo sarà a lungo) un tabù. I desideri sessuali sono spesso inconfessabili e molte volte generano vergogna (anche se non è roba per cui vergognarsi).

La società è STRAPIENA di stimoli sessuali, più o meno espliciti. Il pensiero umano ABBONDA di pensieri sessuali, continuamente.

Una recente ricerca dice che gli uomini pensano al sesso 19 volte al giorno, mentre le donne 10.

Non credere al 100% a questi dati. Vengono rilevati con le interviste… ed anche in quelle il sesso rimane un tabù.

Ma che siano 19 o 190 cambia poco: in tutti i casi rimangono pensieri intimi, segreti.

Come mai?

La risposta è che i pensieri sessuali NON SONO SOCIALMENTE ACCETTABILI, per cui non vengono espressi.

Vengono repressi!

Ma se ci sono e non vengono espressi, questo non vuol dire che non puoi usarli nei tuoi testi!

Tuttavia…

Anche qui i rischi sono molti. Non puoi permetterti (quasi mai, ho una cliente Sex Worker e in questo caso cambia tutto) di essere esplicito e diretto.

Anzi… devi proprio muoverti sul confine. Colpire il pensiero legato al sesso senza citarlo!

In altre parole:

devi scoprire dove il tuo prodotto o servizio va a colpire la sfera sessuale del tuo cliente, proprio in quelle parti segrete, intime e inconfessabili, e farle emergere in maniera allusiva, senza “sputtanare” i suoi desideri di fronte a tutti.

Ti faccio un esempio:

immagina di vendere un tipo di Leggins da palestra. Immagina che il tuo cliente sia una donna sulla cinquantina che vorrebbe essere guardata dagli uomini come quella ventenne con un didietro da monumento in piazza che sta sempre a fare squat. Immagina che ci sia quel personal trainer trentacinquenne che si fa strada tra i sogni agitati della tua cliente, all’insaputa dell’oramai panciuto marito.

Non potrai certo scrivere :

“Vai in palestra con questi Leggins e vedrai che il bel personal trainer ti chiederà di fare un giro nello spogliatoio privato per farti vedere la sua collezione di addominali, lasciando a bocca asciutta quella sciacquetta, e ti farà sentire finalmente una pantera da letto, come quando TU avevi vent’anni!”

Però puoi scrivere:

“Leggins Antigravity: la nuova frontiera del Push-Up! Perfetti per i tuoi allenamenti in palestra!

Avvertenze: genera sguardi d’invidia”

 

Come vedi, qui di sessuale non c’è – quasi – nulla. Ma il concetto, al cliente giusto, arriva eccome!

 

Ecco che abbiamo visto assieme le tre Leve Emotive più potenti che puoi utilizzare nei tuoi testi per vendere.

Ora non ti resta che usarle, fin da subito, per migliorare il risultato di ogni tuo annuncio.

E se le prima volte non funzionerà come ti aspetti… non preoccuparti, è normale!

La Scrittura Persuasiva necessita di esercizio, allenamento e… errori!

Non ti arenare al primo ostacolo. Non ti fermare per una delusione. Solo chi non si arrende ha successo!

E siccome – se sei arrivato a leggere fino qui, visto che abbiamo già superato le 1700 parole di testo – vuol dire che sei determinato, vuoi avere successo a tutti i costi.

E allora io… ho deciso di aiutarti ANCORA di più!

Per questo la settimana prossima ti accompagnerò in un viaggio alla scoperta dei 7 stimoli emotivi che trasformano ogni tuo annuncio in una macchina da soldi!

A giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma preferita).

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