Se vuoi che il tuo cliente creda a quello che dici, non basterà essere “bravo” e “sincero”.
E nemmeno avere un “prodotto di qualità”.
E, te lo garantisco, nemmeno “la miglior qualità al prezzo più basso”.
Per vendere il tuo prodotto o servizio grazie alla Scrittura Persuasiva (e in generale, per vendere!) dovrai DIMOSTRARE in maniera chiara e senza lasciare alcun dubbio che quello che dici è vero.
Per questo ho iniziato a parlarti di ELEMENTI DI PROVA la scorsa settimana!
Se hai lasciato indietro l’articolo ti consiglio vivamente di correre a leggerlo prima di continuare con questo!
Ora rimboccati le maniche e imbraccia carta e penna: stai per scoprire come creare la prova perfetta per rendere credibile la tua Promessa in TRE PASSI. Seguendo lo schema che ti presenterò nello prossime righe avrai la certezza assoluta che qualunque lettore dei tuoi testi non avrà altra possibilità che crederti ciecamente!
Prima di vedere lo schema, voglio farti una domanda:
sai cosa succede nella testa del tuo cliente quando sta pensando di comprare?
Immagina il processo come due forze che si spingono a vicenda, che combattono una contro l’altra.
Da una parte l’impulso a comprare subito, realizzare nell’immediato il desiderio, trarne soddisfazione senza attendere un solo istante.
Dall’altra una forza potente e ben radicata nei pensieri che, in un qualche modo, dice NON COMPRARE! NON NE VALE LA PENA!
Questa lotta avviene sempre, di fronte a qualunque possibile acquisto, anche il più banale.
Posso dirti con certezza che l’istinto alla soddisfazione immediata, al comprare subito, è sempre molto forte.
Ha a che fare con le emozioni, e le emozioni muovono le scelte delle persone più di ogni altra cosa.
Ma la forza che spinge il potenziale cliente a non comprare non è da meno: se non fosse così tutti comprerebbero tutto, sempre!
Quello che voglio farti capire è che senza dubbio le emozioni che spingono all’acquisto sono potenti, incontrollabili, automatiche. Ma nella maggioranza dei casi… perdono!
In altre parole: quando il tuo messaggio di vendita fa breccia nel cuore del tuo potenziale cliente hai fatto solo il primo timido passo verso il momento in cui comprerà… e che il più delle volte tutto si ferma lì. E io sono qui per mostrarti come far sì che la voglia di comprare non si vada ad arenare lì, al primo scoglio di diffidenza!
Nella maggioranza dei casi, infatti, le persone non comprano quello che vorrebbero. Anche se possono, anche se vogliono, anche se sanno che quel prodotto o servizio cambierebbe loro la vita in meglio!
Lo so che nella tua immaginazione (e in quella di tutti gli imprenditori e le imprenditrici) non esistono motivi per cui i clienti non dovrebbero comprare. E spesso sento persone “dare la colpa ai clienti” se questi non comprano.
Pensaci, non lo fai anche tu?
non capita anche a te di pensare che i clienti sono stupidi, che non capiscono, che non è “normale” che non comprino?
Su, dai, siamo sinceri: è successo a tutti!
Purtroppo, però, la realtà è ben diversa.
Ciò che blocca il tuo potenziale cliente quando sta per comprare è un sistema mentale che lo protegge da acquisti sbagliati, da truffe, da promesse irrealizzabili… o dal bruciare i suoi averi in cose inutili!
L’atteggiamento di sfiducia nei confronti di qualunque messaggio di vendita è VITALE per ogni persona al mondo.
La mente emotiva spinge verso una realizzazione immediata e senza compromessi di ogni desiderio: per fortuna che la razionalità interviene dandoci motivi per non comprare!
Ed è una fortuna per me, per te… e per il tuo cliente!
Quindi, i tuoi clienti non sono stupidi. Tutt’altro.
Semplicemente, si stanno difendendo.
Tuttavia… tu hai un’arma per invertire la rotta. Per dare alla parte razionale motivi validi per comprare.
E no, non si parla di “altissima qualità” o “prezzo conveniente”.
Si tratta proprio di prove tangibili, credibili, che dimostrano al 110% che quello che dici è vero!
È per questo che non ti basta avere degli elementi di prova validi. Devi anche sapere perfettamente come comunicarli al cliente!
Ecco quindi i tre passi per creare e comunicare gli Elementi di Prova in maniera che il tuo cliente non possa far altro che aprire il portafogli e pagarti, felice del suo acquisto e sicuro di non aver fatto un errore!
PASSO 1
DIMOSTRA UNA COSA SOLA
Scegli una caratteristica singola, un unico attributo che vuoi dimostrare.
Si, lo so, avresti tantissime cose da dire, tantissime prove da dare.
E avresti voglia di dire tutto, dimostrare tutto!
Ma non è così che arrivi a vendere!
La realtà è che più affili la tua Comunicazione, più il tuo messaggio è focalizzato su un unico punto, più il lettore riuscirà a comprenderti.
Questo, ad esempio, è un errore molto comune a chi fa Comunicazione Online senza conoscere a menadito i principi della vendita e i meccanismi d’acquisto.
Erroneamente, infatti, si pensa che più argomenti tiro fuori, più il mio cliente comprerà!
Al contrario, il meccanismo vincente è prendere un unico argomento e dare quante più prove possibili, più volte possibili, ma senza mai cambiare focalizzazione.
PASSO 2
LA DIMOSTRAZIONE DRAMMATICA
Devi osare.
Devi prenderti la responsabilità di non essere mediocre!
Una dimostrazione chiara e semplice è sicuramente di grande aiuto, ma ha poco impatto sul cliente.
Se tu vuoi svettare, vuoi essere riconosciuto come il migliore, devi stupire, sconvolgere il tuo cliente!
La Dimostrazione Drammatica si attua quando prendi quella caratteristica del tuo prodotto o servizio che hai scelto di dimostrare al tuo lettore e la metti in evidenza in maniera forte, inaspettata, fuori dagli schemi.
Lo so, questo punto ti sembra strano. In che senso fuori dagli schemi?
Credimi, questa tecnica è usata tantissimo, la trovi spessissimo nelle pubblicità, specialmente di grandi marchi. Potrei citarne mille. Ma la mia preferita è e rimarrà per sempre quella di lui, il grande ed unico…
CHEF TONY!
Non puoi non conoscerlo, impossibile che tu non abbia mai visto uno spot dei suoi fantastici MIRACLE BLADE!
Ecco, questo è l’esempio perfetto: Chef Tony non si limitava a tagliare carne e verdure, ma tagliava legno, mattoni, lattine e ogni sorta di materiale!
Un coltello che taglia benissimo la carne è una dimostrazione.
Un coltello che taglia un mattone e rimane affilato è Dimostrazione Drammatica!
Ma se ti sembra così lontano dalla tua portata, sappi che non è così. Qualunque cosa tu venda, puoi studiare e creare una dimostrazione drammatica.
Devi solo conoscere bene la tipologia di cliente a cui ti rivolgi e quali sono le leve che lo spingono a comprare… e creare una dimostrazione proprio su quelle leve!
E come puoi fare se non sai cosa vuole il tuo Cliente? Non preoccuparti: il Laboratorio dei Sarti del Web ha pensato anche a questo: ti basta cliccare qui e scaricare la Checklist – Clienti Su Misura.
27 domande a cui rispondere per conoscere con assoluta precisione chi è il tuo Cliente ideale e cosa lo spinge a comprare… e in base a questo, potrai produrre la tua Dimostrazione Drammatica perfetta!
PASSO 3
RIDIMENSIONA LA DIMOSTRAZIONE
Ora ti arrabbi…
Ti ho appena detto di osare, di non fare il timido e di sconvolgere il tuo potenziale cliente… e poi ti dico di ridimensionare tutto.
Modellista, mi stai prendendo in giro?
No, davvero. Qui devi stare molto attento perché tutto si gioca su un filo di rasoio. Una linea sottile che separa la Dimostrazione Drammatica Perfetta dall’esagerazione inverosimile!
Ascolta bene: devi osare, sì. Ma devi essere credibile!
Questo vuol dire che se puoi portare Elementi di Prova talmente forti da risultare inverosimili… è meglio non portarli. O ridimensionarli fino a renderli credibili.
Per capirci: se vendi occhiali da lavoro indistruttibili è cosa buona mostrare al pubblico come rimangono interi dopo che li hai presi a martellate. Ma è ancora più credibile se, dopo 10 martellate date da Jason Momoa in persona, mostri che è rimasto un graffio su una lente.
Ti porto un esempio pratico: in un nostro Report del lavoro svolto su un cliente del Laboratorio dei Sarti del Web avevamo un ritorno sull’investimento che superava il 1.500%.
Dato reale, verificabile.
Ma, comprenderai, davvero poco credibile alla maggioranza delle persone.
Così abbiamo abbassato di molto quella cifra, di circa la metà. E in questo modo il lettore trova il dato molto più credibile!
Quindi, ricapitolando, ecco lo schema in 3 passi per comunicare i tuoi Elementi di Prova:
- Scegli una sola caratteristica
- Crea una dimostrazione drammatica
- Ridimensiona se necessario
Come vedi, sono solo tre passi, ma tutt’altro che immediati e intuitivi!
e probabilmente ora ti starai chiedendo come “mettere a terra” questo schema. Come comunicare al tuo potenziale cliente, nella pratica, quali sono i tuoi più efficaci elementi di prova.
Non temere. Non ti abbandono nemmeno stavolta!
Sto per mostrarti ben 14 modi diversi per utilizzare i tuoi Elementi di Prova fino a disintegrare qualunque motivo possa avere il tuo cliente per non comprare!
Hai già l’acquolina in bocca, vero?
Dovrai aspettare solo una settimana. E per non perderti il mio prossimo articolo, ti basta cliccare qui, compilare il form con i tuoi dati e iscriverti alla mia Newsletter: avrai così in anteprima tutti i miei articoli ogni giovedì mattina!
Questo viaggio negli Elementi di Prova sta per giungere al termine. Un solo altro articolo e avrai a disposizione un arsenale senza pari per combattere e vincere la diffidenza dei tuoi clienti!
Ma ti basta questo?
Beh… no. Non proprio.
Tutte le tecniche che impari nella mia rubrica “trasforma le tue parole in soldi” diventano imbattibili solo se inserite in una Strategia Digitale ben definita!
E se ti stai chiedendo come puoi costruirla da solo, senza l’aiuto di un esperto…
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Noi invece ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita).
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Il Modellista
