Vendere per fortuna… o vendere per tecnica?

Se c’è una cosa che mi fa arrabbiare è quando un cliente, dopo aver visionato il progetto acquistato dai Sarti, non lo acquista.

Attenzione: non mi arrabbio con chi non compra, ognuno è libero di fare come vuole. Magari non è il suo momento.

E non mi arrabbio per quel classico “mi ha fatto perdere tempo”. Il mio tempo è prezioso, ma quando lo dedico ai clienti è sempre ben speso.

 

Mi arrabbio con ME STESSO:

 

perché non sono riuscito a far capire a quella persona quanti vantaggi avrebbe investendo sul futuro della sua azienda?

 

Chi mi conosce sa che amo vendere. Non è una semplice questione di incasso: amo il processo di vendita.

Amo accompagnare la persona che ho di fronte nel suo percorso mentale, sia emotivo che razionale, fino a comprendere che la strada giusta è proprio quella proposta da me.

Ovvio, in alcuni casi non funziona. E i motivi possono essere tanti:

• Il cliente ha PAURA, troppa paura di investire;
• Il cliente ha credenze antiquate troppo radicate;
• Il cliente ha avuto esperienze negative troppo forti;
• E tanti, tanti altri casi.

Allora io, per non arrabbiarmi troppo, cosa posso fare?

ESCLUDERE tutte le variabili che dipendono totalmente da me!

 

Oppure… posso giocare al gratta e vinci.

Oggi andiamo a vedere assieme la differenza tra vendita professionale e vendita “vecchio stampo” e quali terribili conseguenze per te, la tua azienda e la tua famiglia possono derivare da una mancata comprensione di questa differenza. E come la Comunicazione Su Misura fa la differenza anche questa volta!

 

L’idea di questo articolo è scaturita da… un aperitivo!

 

Classica situazione, al tavolo con conoscenti e qualche sconosciuto. Ci si presenta. E, come succede normalmente, entro i primi 15 minuti di conversazione (questo dicono le ricerche universitarie… ed è assolutamente vero), nasce la classica domanda “che lavoro fai?”

Ed ecco che uno degli astanti risponde che è un Agente di Commercio, un Broker nel campo della telefonia.

Quindi iniziano le domande:

È faticoso?

Quante ore lavori?

Quanto guadagni?

(ovviamente mi sono trattenuto dal fare domande o commenti, e tra poco capirai perché)

 

e ad un certo punto il broker fa la sua affermazione:

 

ogni giorno, quando torno a casa con un cliente nuovo, so che è come aver vinto al gratta e vinci! Un bel colpo di fortuna!

Non ho detto nulla. Giuro. Silenzio tombale.

Ma con te, che leggi la mia rubrica, devo sfogarmi. Liberarmi di questo peso!

 

Ci sono SOLO DUE MODI per vendere:

• Affidarsi al caso
• Fare vendita professionale

 

Solo che… la maggior parte dei venditori in Italia si affida al caso!

Esattamente come dichiarato in quella frase, ogni giorno spera in un colpo di fortuna, un gratta e vinci.

Certo, ci sono quei “venditori fenomeni”, quelli che vendono “ghiaccioli agli eschimesi”. Ma sono statisticamente pochissimi.

 

E come si fa se un tuo venditore non è un fenomeno?

 

Facciamo un passo indietro. Perché magari stai pensando che tu nella tua attività non hai agenti di commercio, venditori, quindi questo articolo non ti tocca. Invece… qualunque cosa tu venda, c’è un venditore di mezzo. Facciamo qualche esempio:

• Se hai un negozio, e stai dietro al bancone… tu sei il venditore. O lo è il tuo commesso;
• Se hai un ristorante, il tuo cameriere è un venditore;
• Se hai un gommista, la tua segretaria che fa i pagamenti è un venditore esattamente come lo è il ragazzo che smonta le gomme;
• Se hai un hotel, la ragazza alla reception è un venditore;
• Se hai uno studio dentistico, tu che operi sei un venditore come lo sono la tua assistente alla poltrona e la tua receptionist;
• E via dicendo…

 

La domanda che voglio farti è: hai addestrato i tuoi dipendenti e collaboratori alla vendita? Hai dato loro strumenti per apprendere la vendita professionale?

Oppure ti affidi alle loro capacità innate?

So già come funziona: nella maggior parte dei casi non si fa addestramento alla vendita, quasi mai.

 

Ma qual è la differenza tra vendita professionale e vendita A CASO?

 

Beh, prima di tutto… l’efficacia. Ma questo mi pare ovvio, no?

La vendita a caso è fatta di azioni e frasi casuali, istintive, basate principalmente sulla personalità del venditore, che alla cieca e a seconda di quanta energia e voglia ha in quel momento si muove contro le resistenze all’acquisto del malcapitato cliente.

 

La vendita professionale invece è un processo strutturato, fatto di azioni precise, calcolate, testate, calibrate sulla tipologia di cliente con cui si è in trattativa, che rendono la vendita prevedibile con percentuali d’errore molto scarse.

 

E se adesso ti stai aspettando che io in questo articolo ti dica quali sono i segreti della vendita professionale, mi spiace deluderti: non c’è lo spazio per farlo qui e non è questo l’argomento della mia rubrica.

 

Quello che voglio farti vedere oggi è il ruolo della Comunicazione Su Misura in tutto questo!

 

Ma non preoccuparti: tornerò su questo argomento. Vuoi sapere come non far arenare il tuo fatturato a causa di processi di vendita strutturati a caso? Iscriviti alla mia newsletter e non perderti i prossimi articoli! Clicca qui, lascia la tua mail e ricevi in anteprima tutti gli aggiornamenti (e magari – spoilerino – anche qualche vantaggio che altri non possono avere).

 

L’assunto di base è che la vendita a caso:

• Porta clienti a caso;
• Porta risultati non prevedibili;
• Non è replicabile;
• Soffre gli alti e bassi stagionali;
• Vende poco.

 

Mentre la vendita professionale:

• Porta clienti Su Misura;
• Porta risultati prevedibili;
• È replicabile e migliorabile;
• Offre risultati stabili nel tempo;
• Incrementa vendite, fatturato e utile.

 

La vendita professionale è una vera tecnica, fatta di strumenti, test, statistiche e calcoli precisi sui risultati.

Prevede precise mosse, in sequenza, in cui nulla è lasciato al caso.

Ed è fondamentalmente ciò che porta soldi alla tua azienda. Semplicemente:

più vendite = più soldi.

 

Il venditore è quindi un elemento chiave per la tua crescita aziendale. Il perno che determina se realizzerai i tuoi sogni o chiuderai per fallimento.

O forse non è semplicemente così?

 

A quell’aperitivo non ho fatto la più importante delle domande (e sono contento di essermi trattenuto):

cosa fai – o fa l’azienda per cui lavori – per facilitare il processo di vendita PRIMA che di incontrare il tuo potenziale cliente?

 

Non l’ho fatta perché tendenzialmente le risposte sono:

• Mi dà una lista contatti;
• Mi dà la brochure;
• Mi permette di fare sconti;
• E poco altro…

 

Ed eccoci finalmente arrivati al motivo per cui scrivo questo articolo: la vendita professionale, pur essendo molto efficace (e quindi molto difficile), da sola non funziona.

Puoi eseguire perfettamente ogni minimo passaggio, essere un vero campione… e venderai comunque più di altri, ma meno di quanto potresti!

La sua efficacia è tale perché non si limita al momento della vendita, non è casuale, non è un gratta e vinci, ma inizia MOLTO PRIMA che tu o il tuo venditore incontriate il potenziale cliente!

 

In questo Blog leggi di Comunicazione Su Misura e di come questa è l’unica strada possibile per far arrivare da te (e rimanere per sempre) sempre più clienti entusiasti.

Ma non è tutto qui.

La Comunicazione Su Misura non è solo l’insieme di tecniche con le quali raggiungi il cliente giusto e acchiappi la tua attenzione, ma è anche lo strumento più potente per agevolare la vita dei tuoi venditori e rendere il loro lavoro più rapido, efficace e profittevole.

In altre parole:

la Comunicazione Su Misura “scalda” il cliente. E lo prepara al momento in cui acquisterà.

Per onor di ragionamento, semplifichiamo la cosa la massimo.

Il processo di acquisto si sviluppa in tre grandi punti:

1. Desiderio/Bisogno
2. Razionalizzazione
3. Acquisto

 

Andando a vederli da vicino, scopriamo quanto la Comunicazione Su Misura incida in TUTTI questi punti:

 

#1 DESIDERIO

Non esiste acquisto che non sia emotivo. Anche acquisti obbligati, come l’assicurazione auto, per esempio, non ne sono esenti.

Tutti, prima di comprare qualcosa, ne percepiamo il bisogno emotivo. Vogliamo quella cosa, assolutamente, spesso per motivi non esattamente legati alla realtà. Vogliamo un nuovo bellissimo quaderno per scrivere? La realtà è che ci basterebbe scrivere su fogliacci scarabocchiati, avremmo comunque un risultato. Ma vogliamo il quaderno bello… e lo vogliamo a tutti i costi. Solo che la nostra mente ha bisogno d’altro, non solo del desiderio. E questo lo vediamo nel prossimo punto.

Qui, la parte interessante è che la Comunicazione Su Misura può:

• Far EMERGERE un desiderio/bisogno latente, non ben riconosciuto dal cliente;
• STIMOLARE un desiderio non troppo importante e renderlo vitale;
• DARE FORMA ad un bisogno non ben identificato, mostrando una soluzione mai nemmeno immaginata;
• RENDERE INTOLLERABILE l’opzione di non comprare, non realizzare il proprio desiderio o coprire il proprio bisogno.

Come già puoi vedere, questo punto fa capire quanto una buona Comunicazione “prepari” il cliente all’acquisto, rendendo molto più efficace e redditizio il lavoro del venditore.

 

#2 RAZIONALIZZAZIONE

Una volta percepito il desiderio, la spinta all’acquisto, siamo tutt’altro che pronti a comprare!

Anzi: qui si attiva tutto un processo che tende a NON farci comprare nulla. Qui, infatti, si cercano MOTIVAZIONI RAZIONALI per giustificare il desiderio emotivo di acquistare.

Mi servirà davvero quel prodotto? Lo userò? Posso farne a meno e vivere bene comunque? Che problemi avrò acquistandolo? Ecc, ecc…

La stragrande maggioranza delle volte questo processo avviene PRIMA che il cliente incontri il venditore. Avviene sull’autobus mentre va a lavoro, in ufficio o in officina, sul divano durante la pubblicità del film…

E spesso dura molto tempo.

In questa fase la Comunicazione Su Misura è fondamentale: è proprio questa, infatti, ad agevolare il processo di razionalizzazione verso l’acquisto, a dare al potenziale cliente motivazioni oggettivamente valide.

Se non c’è un intervento diretto, un aiuto concreto per stimolare la parte razionale del cliente, la cosa più probabile che può avvenire è che il suo desiderio di acquistare si possa arenare lì, in quell’angolo del pensiero dove troppi motivi lo portano a non comprare, a continuare a vivere senza il tuo prodotto.

 

#3 ACQUISTO

Il momento dell’acquisto, il preferito dei venditori, è solo la parte finale di un processo lungo e in alcuni casi articolato. Qui, le precedenti fasi, si ripropongono per l’ultima volta. Si sente il desiderio. Si incrementa il bisogno. Si riattivano i sistemi di razionalizzazione.

In un certo senso ricomincia tutto dall’inizio… ma con una marcia in più, se fino a qui hai lavorato nel modo giusto.

Quindi, se la tua strategia è ben impostata ed ha funzionato:

1. La Comunicazione Su Misura ha “scaldato” il cliente, facendolo arrivare al momento dell’acquisto più motivato, più pronto a darci i suoi soldi;
2. Un processo di vendita professionale prenderà tutti i meccanismi messi in atto dalla Comunicazione Su Misura e li userà per trasformare il potenziale cliente in cliente pagante!

 

E, finalmente, niente vendite a caso. Niente clienti a caso. Niente gratta e vinci.

Ma vendite prevedibili e soldi in cassa assicurati!

Vuoi raggiungere anche tu questi risultati o vuoi continuare a vivere alla giornata, sperando che il tuo gratta e vinci sia vincente?

Se stai leggendo questo articolo, sicuramente punti in alto. Vuoi essere soddisfatto, fiero del tuo lavoro e dei tuoi risultati.

E allora da dove partire?

Proprio dalla Comunicazione Su Misura!

E – fortunatamente – esiste quello che potremmo definire “il primo, essenziale passo”: nel Manuale del Sarto, oggi alla sua seconda edizione, trovi tutti gli elementi necessari per impostare la tua Comunicazione e incontrare solo potenziali clienti pronti a comprare da te!

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E se ti stai chiedendo, invece, come sviluppare una tecnica di vendita professionale e non affidarti più al caso…

Rimani connesso a questa rubrica. Non posso ancora dirti molto ma… ci saranno sorprese importanti per te!

 

A giovedì prossimo

Il Modellista.