Stiamo arrivando verso la fine di questa serie di articoli sulle tecniche da utilizzare nell’Incipit dei tuoi testi in base al Livello di Consapevolezza del tuo lettore, iniziata il 14 ottobre scorso.
Oggi parliamo di PROMESSA.
Prepara elmetto e mimetica: qui si va veramente in guerra.
Qui, dove il cliente è consapevole sia di avere un problema, sia che ci può essere una soluzione…
e sa anche che la soluzione è ESATTAMENTE quello che vendete tu ed i tuoi concorrenti.
Qui, dove la sfida è senza esclusione di colpi.
Prima di addentrarci dentro questa tecnica, vorrei tu immaginassi una scena.
Seguimi, ti sarà utile.
Immagina una piazza enorme, monumentale. Ora prova a visualizzare che in ogni lato di questa piazza ci siano centinaia, migliaia di negozi. Tutti aperti. Alcuni sono più belli, più invitanti. Altri più piccoli e bruttini. Altri, ancora, molto caratteristici e interessanti.
Tra questi, il tuo negozio.
Ora, immagina che questa quantità infinita di negozi venda SOLO la stessa cosa che vendi tu. TUTTI.
Ora, immagina che in tutta la piazza ci sia una sola e unica persona.
IL CLIENTE.
E che quella persona non veda l’ora di comprare.
Ora dimmi, in tutta sincerità, cosa faresti per portare il cliente a scegliere proprio te tra tutta quella concorrenza?
Questa è la situazione in cui ti trovi se hai a che fare con questo genere di cliente.
Hai il VANTAGGIO di avere di fronte persone pronte a comprare… e lo SVANTAGGIO di avere a fianco un’orda di concorrenti famelici che cercano di rubarti sotto al naso proprio quel cliente.
Quindi, vuoi che questo cliente scelga proprio te?
Attiralo con la giusta PROMESSA!
Oggi vediamo insieme come utilizzare questa tecnica, qualche trucchetto del mestiere e ti darò anche il primo assaggio su come costruire la tua Promessa senza che risulti poco credibile per il lettore!
Fra qualche settimana, poi, pubblicherò una vera e propria Guida alla costruzione della Promessa Perfetta.
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Pronti? Via!
Perché iniziare il testo proprio con la promessa?
Come ricorderai, ci stiamo muovendo verso una tipologia di cliente sempre più consapevole. Come tale, necessita di una tecnica d’approccio DIRETTA e che ti sposti immediatamente LONTANO dalla concorrenza.
In altre parole, fin dalle prime righe del tuo testo il lettore deve pensare “fermi tutti: qui c’è proprio quello che cercavo”.
E se il lettore ha un problema, il tuo testo deve avere la promessa di una soluzione efficace!
In questo caso, se prendessimo il testo alla lontana come nella tecnica delle Storie (che trovi QUI), il lettore non ci degnerebbe della minima attenzione: ricorda, sta cercando attivamente una soluzione e sta vagliando tra te e migliaia di altre aziende. Vai dritto al punto e sii determinato!
In un mercato vastissimo, dove nella stragrande maggioranza dei casi il cliente può trovare infinite soluzioni, in qualunque momento, in qualunque parte del mondo, senza nemmeno alzarsi dal divano, comprenderai che il prodotto in sé non ha alcun valore nella vendita.
Non conta cosa vendi. Conta SOLO la percezione del cliente: lui sta cercando una soddisfazione, un risultato, una soluzione. Andrà solo da chi sarà in grado di mostrargli proprio questi risultati nel modo migliore e più allineato al suo pensiero.
Cioè: una Promessa, per funzionare, deve prima di tutto “entrare nella testa” del cliente. Deve inserirsi nel suo dialogo mentale e correre velocemente a conquistare la vetta, piantare la bandiera e far rotolare giù nella scarpata del dimenticatoio tutte le promesse che fa la concorrenza.
L’obiettivo di una Promessa ben fatta è quello di FERMARE PER SEMPRE ogni pensiero che possa portare ad una scelta alternativa. Deve spegnere il senso critico, cancellare ipotesi, distruggere progetti.
Per questo deve essere strutturata e comunicata secondo dei parametri precisi.
Ora voglio tutta la tua attenzione, perché qui si gioca sul filo del rasoio.
Vediamo, prima di tutto:
LE 4 REGOLE PER COSTRUIRE LA TUA PROMESSA IRRESISTIBILE
#1 PARTI DALLA TUA UNICITÀ
Scrivere il miglior pezzo di Scrittura Persuasiva della tua vita senza che sia ben mostrata l’unicità del tuo prodotto o servizio non ti servirà a nulla con questo tipo di cliente, se non a far arenare la tua attenzione alla prima metà della prima riga.
Se vuoi che la tua promessa sia credibile e forte, DEVI renderla diversa da tutte le altre!
Non sai come costruire l’unicità del tuo prodotto o servizio?
Nessun problema!
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2# EVIDENZIA LE DIFFERENZE
La mente umana si concentra sempre sulle differenze, sul mettere in relazione, paragonare.
Osserva con attenzione ciò che “più” e ciò che è “meno” o “diverso”. Quindi la tua Promessa deve fin da subito evidenziare le sue differenze dalla concorrenza (o da ciò che il cliente ha sempre visto come soluzione al problema)
Per cui fin dalle prime righe del tuo testo è importante che tu sappia mettere in risalto cosa ti differenzia, ma attento!
Non sempre la differenza sta nell’essere “più” dei tuoi concorrenti. Anzi, a volte essere “meno” può essere un vantaggio nella Comunicazione: ad esempio, se tu hai un ristorante, puoi usare nella tua promessa “il pranzo meno frettoloso della tua vita” e sottolineare quindi che tu sei “meno veloce” e che questa tua caratteristica permette al cliente di avere vantaggi, tipo il mangiare in tutta tranquillità, senza fretta.
3# DICHIARA VANTAGGI E BENEFICI
Occhio a questo punto! Non ho scritto di descrivere le caratteristiche del tuo prodotto o servizio, bensì di dichiarare come queste caratteristiche si trasformano in benefici per il tuo Cliente.
In questo punto si nasconde una trappola importante, perché proprio qui si rischia di essere “banali, già visti” oppure, come vedremo nel punto 4, far esplodere la promessa.
Questo perché, quando dichiari come il tuo prodotto o servizio cambierà la vita del tuo cliente… devi essere originale!
Ma, mi raccomando: non concentrarti sul prodotto, ma sui vantaggi e benefici che migliorano la vita del lettore!
Proprio qui devono esserci quei punti che il tuo lettore non troverà dalla concorrenza, o che almeno non troverà nella formula in cui stai proponendo tu il prodotto o servizio!
Se la tua promessa sarà come quella degli altri, se porterà allo stesso identico risultato e nello stesso identico modo, il tuo, purtroppo, sarà lavoro sprecato!
#4 GONFIA SENZA FAR ESPLODERE
Ti spiego cosa succede: guardi le promesse della concorrenza, capisci che devi puntare più in altro, prendi la tua promessa e la gonfi… fino a farla scoppiare!
Magari non è il tuo caso, ma ti metto in guardia da questa tendenza. L’idea di “dare di più” della concorrenza è ottima, tuttavia, quello che prometti deve essere certamente grande… ma anche credibile!
Immagina: stai cercando su internet una dieta dimagrante. Ne trovi due: una ti promette di perdere 5 kg al mese, l’altra di perderne 5 in una settimana mangiando tutto quello che vuoi.
Sul serio, crederesti alla seconda? Certo, chiunque sia lievemente sovrappeso vorrebbe perdere 5 kg in una settimana senza cambiare regime alimentare, ma TUTTI sanno che questa cosa è impossibile.
È il chiaro esempio di una promessa che è stata gonfiata troppo, è esplosa e non venderà mai nulla!
E ora che abbiamo visto assieme come si costruisce una Promessa, immagino tu stia pensando a come declinare questa tecnica di Scrittura Persuasive. Ecco quindi 4 trucchetti del mestiere che ti permetteranno di applicarla immediatamente ed avere risultati strabilianti.
TRUCCHETTI DEL MODELLISTA PER SCRIVERE UNA PROMESSA PERFETTA
- NON PROMETTERE TROPPO POCO. Cioè: quando stai dichiarando la tua promessa, devi avere ben chiaro cosa dice la tua concorrenza e, soprattutto, cosa si aspetta il tuo potenziale Cliente. E come fai a definire cosa si aspetta? Devi conoscere il tuo Cliente alla perfezione!
Non temere, il Laboratorio dei Sarti del web ha pensato anche a questo: cliccando su questo link avrai SUBITO e GRATIS la Checklist – Clienti Su Misura, 27 domande che ti faranno capire perfettamente a chi stai scrivendo!
- RISPETTA LE PROMESSE. Sembrerà banale ma non lo è. Non devi MAI promettere qualcosa che non potrai dare. Se puoi dare poco, migliora il tuo prodotto o servizio… oppure cambia settore, non venderlo. Se la tua Promessa non può essere appetibile se non mentendo, devi cambiare profondamente tutto quello che stai facendo!
- DAI LE PROVE. Dimostra con fatti, casi studio, testimonianze, che quello che dici è vero! Porta prove di qualunque tipo, ma non pensare che il semplice fatto che tu abbia scritto bene la tua promessa la renda credibile. Le persone sono diffidenti: devi bucare la loro diffidenza e prendere la loro fiducia. E non c’è nulla più potente delle prove!
- USA LE METAFORE. L’inizio di un testo è uno spazio decisamente breve per metterci tutto. E tu dovrai comunque metterci abbastanza per far venir voglia di continuare a leggere. Le metafore sono uno strumento ottimo, perché ti permettono di esprimere concetti complessi con poche parole. Con le metafore puoi “guidare” l’immaginazione del cliente verso un’immagine ben definita (da te) che gli evochi l’emozione giusta legata allo specifico acquisto che stai proponendo!
E ora che ti è chiaro come funziona la tecnica della Promessa, non ti resta altro che mettere alla prova le tue competenze nella Scrittura Persuasiva!
Se anche ti senti poco preparato, o con troppe lacune, il mio consiglio è: scrivi, scrivi, scrivi.
Non c’è nulla di più importante che la costanza e la dedizione!
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A giovedì prossimo, in cui andremo a studiare da vicino la potentissima tecnica dell’Offerta!
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