Come si vende la roba su internet? Come si lancia un Prodotto Online? O per capirci meglio: la gente non compra le tue cose perché stai saltando 4 semplici passaggi!
Ciao imprenditore! Ciao Imprenditrice… io sono Enrico Cecchini, responsabile dei Sarti del Web. Il mio lavoro è portare clienti alle attività tramite la gestione delle loro pagine social aziendali grazie al Metodo Comunicazione su Misura!
Ho una notizia buona ed una cattiva per te! La buona è che la gente sta comprando sempre di più online… la cattiva è che non compra la tua roba
Notizia dell’Ansa: “Boom degli e-commerce e delle vendite online! Come sono cambiati gli acquisti durante il Covid-19”
e ancora una notizia del Sole 24 Ore: “Vendite Online con il turbo, sfiorata quota 40 miliardi!”, in pratica il flusso di soldi che scorre nel mondo digitale cresce con percentuali a doppia cifra e raggiunge picchi inimmaginabili sino a qualche anno fa! Un aumento costante che si dimostra inarrestabile…
Se hai un’attività e vuoi vendere i tuoi prodotti è ovvio che questo scenario ti fa gola, e magari hai anche provato a proporti online…
Ma sembra così difficile! La gente non compra quanto vorresti
Se su internet scorrono sempre più soldi ma questo denaro non finisce nelle tue tasche, allora non è colpa del digitale…
Non possiamo nasconderci dietro un dito, è evidente! Stai sbagliando qualcosa nel modo in cui vendi il tuo prodotto online
La maggior parte delle persone si butta sui Social perché è più facile e meno costoso farsi trovare e apparire di fronte alle persone, quindi trova il potenziale Cliente e gli propone l’acquisto… e questo secondo la massa ignorante sarebbe vendere…
È sbagliatissimo! È proprio il modo per farsi odiare e perdere fiumi di soldi!
L’atto finale di proporre il tuo prodotto è solo l’ultimo passo di un percorso, quattro punti essenziali, quattro operazioni che ti permetteranno di vendere come non mai! Ma se le ignori saranno un ostacolo, una promessa di fallimento per qualsiasi campagna di Comunicazione Online
Nell’articolo di oggi vedremo i quattro passi che devono precedere qualsiasi vendita su internet
Vedremo come le più grandi aziende al mondo, quelle che fanno fatturati stellari, che vendono più di tutti, utilizzano questi quattro passi
Sono operazioni perfettamente alla tua portata, anche tu puoi applicarle da domani… da oggi! Ti basta conoscerle
Ma soprattutto devi volerlo fare. Devi capire che per avere quello che ancora non hai ottenuto devi fare qualcosa che non hai ancora fatto
Perché come diceva Robert Louis Stevenson: “Tutti vivono per vendere qualcosa”… e dimmi, tu perché, per cosa e per chi fai impresa?
Ne ho parlato anche in questo video
I Social sono l’enorme opportunità per tutte le piccole e medie imprese che vogliono lasciare il segno e raggiungere i propri obiettivi
Con la Comunicazione Online anche un’azienda che non dispone di enormi capitali può crearsi un canale per attirare clienti ed aumentare costantemente il proprio fatturato!
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Detto questo, procediamo con l’articolo di oggi che sarà breve, sintetico e fondamentale per la tua formazione nella Comunicazione Online!
Facendo il mio lavoro, sempre più spesso mi capita di incrociare persone che mi chiedono: “Sarto, qual è il post che vende di più, la sponsorizzata che vende di più?”
Il discorso di oggi serve a spiegare a tutte queste persone perché quelle domande sono legittime, per carità… ma sono sbagliate!
Facciamo un esempio di vita reale per comprendere meglio di cosa sto parlando… immagina di essere al centro commerciale della tua città
Sei di fretta perché cerchi un certo negozio prima che chiuda ma improvvisamente ti si para di fronte un tizio vestito in giacca e cravatta…
“Ehi salve! Ce l’hai internet super veloce a casa? E con quale compagnia? Conosci la nostra nuova offerta?”
L’ennesimo venditore degli stand pubblicitari che fermano persone a caso per proporre il loro prodotto o servizio
La filosofia dietro questa pratica commerciale è totalmente fallata
Il sistema della vendita vecchio stampo dice che se hai lo 0,1% di possibilità che qualcuno compri, allora devi metterti dove passano molte persone per fermarne 1000 e farai un cliente! Peccato sia un ragionamento profondamente sbagliato che crea solo danni…
Magari queste persone sono impegnate, magari sono prese da altro, magari gli hai rotto le palle perché non hanno voglia di interruzioni!
Fatto sta che se questa era una pratica profittevole ancora dieci anni fa, oggi non lo è più perché le percentuali di conversione si sono ridotte drasticamente
Traduzione: a fare così oggi spendi più di quanto guadagni
Prendi questo esempio che ti ho fatto della vita reale e portalo online: il tuo post che cerca di vendere la roba alla gente che passa sui Social ha lo stesso tasso di fallimento e fastidio!
L’anno scorso un imprenditore con 30 milioni di azienda sotto al culo mi ha fatto vedere i numeri della sua rete di vendita
Ovviamente, purtroppo, erano in calo! Altrimenti col cavolo che spendeva migliaia di euro per pagare la mia consulenza…
Mi fa: “Sarto! Ma perché le mie vendite sono in calo mentre quell’altra azienda aumenta il suo fatturato?” e ora sto per dirti quello che gli ho raccontato!
Il problema nasce da un errore molto semplice: il credere che la Vendita sia un evento, sia qualcosa che accade fra l’incontro e il saluto col cliente
Questo errore è molto diffuso! È una credenza profondamente radicata nell’immaginario della maggior parte delle persone
E infatti la maggior parte delle persone sbaglia! La maggior parte delle aziende sono povere, fanno fatica e rischiano di fallire!
Alcune aziende, poche, si prendono tutto il fatturato
Alla fine della puntata capirai che il momento della Vendita non esiste! E non perché te lo sto raccontando io… ma perché attorno a te è pieno di esempi!
I principi di cui ti parlo oggi può usarli chiunque! Un negozio di scarpe, un ristorante, uno scrittore o una scrittrice che vuole proporre il suo libro, un rivenditore che offre pannelli fotovoltaici!
Ho fatto uscire un video intitolato “Fatturare 800’000 Euro con dei pezzetti di plastica” in cui descrivo il lancio dei dadi creati da alcuni ragazzi e sono felice di dirti che il titolo è sbagliato, ne hanno fatturati più di 900’000! Ecco, in quel lancio hanno seguito lo schema che sto per spiegarti
Il processo di cui parliamo oggi funziona per chiunque ha una cosa che risolve un problema e la vuol vendere ad una persona
Ora vediamo dei casi di aziende molto grandi, molto conosciute che applicano i quattro passi indispensabili per vendere qualunque cosa online, e ricorda:
Non usano questo metodo perché sono grandi aziende… sono diventate grandi aziende perché usano questo metodo!
Quindi… prendiamo il momento della vendita e da un evento singolo di pochi minuti allunghiamolo in un processo che comprende altri 4 punti da fare, da completare PRIMA dell’incontro, dell’atto di vendere vero e proprio.
Partiamo dall’inizio, dal primo punto che è il pubblico! Ogni azienda che fattura tanto vendendo prodotti online ha un pubblico a cui parla, persone che la conoscono, che hanno un’ottima opinione del suo Marchio, della sua essenza intesa come “Brand”… torneremo più avanti su questo termine perché merita un approfondimento, ora torniamo al pubblico e immaginiamo i fan della playstation!
Quanti sono? Milioni, tutti molto affezionati alla casa produttrice, nessuno di loro le è indifferente, ne parlano spesso e aspettano con trepidazione ogni sua uscita o evento… ecco! È il risultato che devi ottenere anche tu, anche se più in piccolo
Se lavori da tempo di sicuro hai già dei clienti affezionati, se vuoi aprire un’attività e molto probabile che tu non ne abbia… poco male! Perché a prescindere sono pochi
Il tuo bacino di utenti va assolutamente ampliato, quelli che già hai non bastano a prescindere, ed i Social sono lo strumento perfetto per farlo. C’è uno strumento in particolare che ti aiuterà tantissimo, ne ho parlato nella puntata “Il Magnete per attirare i Clienti, 18 modelli efficaci” che trovi sempre sui nostri canali, assolutamente imperdibile
Per un Pubblico utile alla tua causa dobbiamo soddisfare due prerequisiti: il primo è che sia composto da potenziali clienti, non da persone a caso
La playstation non propone la sua consolle alle vecchiette all’ospizio, a parte qualche rarissimo caso. La propone solo a chi è interessato ai videogiochi!
Se usi correttamente il magnete di cui ti parlo nella puntata precedente non avrai problemi perché chi non è interessato non abbocca
Liscio come l’olio
Il secondo requisito è un pelo più complesso: tu non puoi essere il signor o la signora nessuno per queste persone!
Di nuovo, il magnete ti offre un grande aiuto in questo perché ti pone come una figura utile o di autorità nel tuo settore
Ma è solo un ottimo inizio: il rapporto va coltivato nel tempo, va approfondito! Va costruito un forte legame
Ne ho parlato nella puntata “Lega il tuo cliente come un bel salame” che al di là di quanto possa far ridere il titolo ti fa capire quanto sia necessario cambiare direzione rispetto a come si è sempre fatto impresa in Italia…
Il Pubblico va tenuto stretto, la sua attenzione deve essere tua e come sempre succede mi farai delle domande: cosa devo fare? Che contenuti devo pubblicare?
Risponderò nelle prossime puntate quindi rimaniamo sintonizzati! Ora proseguiamo col secondo dei quattro passi
Una volta che hai un pubblico di potenziali Clienti, quindi interessati ad un certo argomento, parte il Risveglio! È una fase delicatissima che pone le basi del tuo successo futuro
Cosa intendo con “Risveglio”: ti parlo spesso della consapevolezza del cliente, del fatto che il più delle volte non sa di aver bisogno del tuo prodotto
Non è cattiveria! È solo ignoranza, è abitudine e se vogliamo anche un bel po’ di pigrizia
Fatto sta che se proponi così a freddo quello che vendi, il più delle volte la gente pensa “ma a che mi serve questa cosa? Perché dovrei spendere soldi per averla?”
È per questo che nella fase del Risveglio la prendiamo da lontano ed una grande maestra in questo è la Apple col suo iPhone
Le domande sono tranquille, sono innocenti! Tipo: “Sarebbe bello se il tuo cellulare avesse una fotocamera più potente di una macchina fotografica o di una cinepresa, vero?”
E il pubblico risponde! “Si! È vero! L’altro giorno volevo fare la foto della vita ma è venuta tutta sgranata”, oppure “vorrei fare video ma non ho voglia di comprare la cinepresa!” e così via
Un’altra domanda, sempre innocente, può essere: “Sarebbe bello se la batteria del cellulare durasse più di qualche ora, vero?”
E di nuovo tutti i fan che rispondono “Si! È vero!” perché quella della batteria è un pain, come si dice in gergo, è un dolore sentito
Tanto che la gente deve comprare il power bank, la batteria di riserva, altrimenti rimane a secco di energia e il cellulare si spegne
Ecco. Di fronte a tutte queste risposte, la Apple risponde: “Perfetto! Ci stiamo proprio lavorando!”
Questa fase è importantissima per svariati motivi, ne vediamo un paio: innanzitutto risveglia la coscienza, prepara il potenziale cliente all’idea di quello che vuole
In secondo luogo fa capire a te cosa vuole il pubblico perché a volte capita che quello che stai per vendere alla gente non interessa, e allora lo devi modificare!
Se lo sai PRIMA di metterlo sul mercato, prima di proporre il tuo prodotto, ti rendi conto di quanti soldi vai a risparmiare? Una barca!
Non si contano là fuori le aziende che sono fallite e continuano a fallire perché propongono prodotti che nessuno vuole
Per realizzare correttamente questo lavoro ed avere sempre risposte entusiaste dal tuo Pubblico devi fare quello che ti dico nella puntata Ascolta i Social per vendere, che come sempre trovi su questo canale
Comunque! Quando abbiamo risvegliato ben bene la coscienza del nostro pubblico e gli abbiamo fatto capire che stiamo lavorando ad una soluzione al loro problema, ecco che parte il terzo passo! Che non è ancora la vendita, è il rilascio di contenuti… il cosiddetto spoiler, una serie di anticipazioni di quello che sta per arrivare, delle anteprime, dei dettagli trapelati
Un tipo di azienda maestra in questo tipo di passaggio è la casa produttrice dei film, un esempio plateale è l’ultimo Spider Man
I Marvel Studio hanno spinto tantissimo su questo prodotto! Quanti trailer sono usciti? Quante anticipazioni? Quante interviste?
E ad ogni anticipazione, aumentava la fame…
L’effetto è stato strabiliante! Le prevendite sono schizzate alle stelle infrangendo ogni record, i fan si sono recati in massa a pagare pur di acquistare per primi il loro amato biglietto… in Messico c’è persino stato un caso di rissa tra le persone in fila, tanta era l’isteria generale per l’uscita di questo titolo
Per quanto il film sia un buon prodotto, effettivamente parlando, non avrebbe MAI ottenuto un risultato del genere senza il lavoro fatto prima! Te ne rendi conto?
Invece grazie a tutto il lavoro di lancio del prodotto, dall’uscita del film le sale sono state piene per settimane
Le anticipazioni sono uno strumento potentissimo che se usate dopo i due passi precedenti, rendono la tua comunicazione distruttiva
E siamo finalmente arrivati all’ultimo dei quattro passi! Quello che determina il livello di qualità della tua Comunicazione Online!
Chiaramente tutto quello che abbiamo visto richiede esperienza e tecnica… se vuoi un consiglio su come applicare tutti i passaggi correttamente alla tua Comunicazione Online vai su www.isartidelweb.it/contattailtutor e richiedi una consulenza. È gratuita e soprattutto ti darà dei suggerimenti su misura per la tua situazione!
Dicevamo, dopo aver riunito il tuo pubblico, un gruppo di persone unite da un certo interesse o un certo problema, dopo aver risvegliato in loro la consapevolezza che vorrebbero una soluzione al loro problema ed aver promesso loro che ci stai lavorando, dopo aver rilasciato una serie di anticipazioni che aumentano l’interesse e l’attesa in merito a questa soluzione, è venuto il momento di programmare l’uscita del tuo prodotto!
Hai capito bene, non puoi ancora vendere, devi prima annunciare che la disponibilità della soluzione che vendi è imminente, devi dare una data, e devi iscrivere le persone interessate ad una lista!
Facciamo un esempio reale: parliamo di Tesla, una delle aziende più di successo, più ricche dei nostri tempi e che deve molto del suo successo alla comunicazione online
Elon Musk ha raccolto nel tempo l’interesse di milioni di persone, ha raccontato loro l’importanza di un mezzo che usa l’elettricità invece dei combustibili fossili
Ha dichiarato il suo intento, la sua missione e infine la sua soluzione ed ha rilasciato tutta una serie di anticipazioni pazzesche!
Infine ha programmato il lancio della sua Tesla che ancora non si poteva comprare! Ha fatto un evento a cui hanno assistito milioni di persone
Ma anche allora non potevi comprare la macchina! Ti potevi solo iscrivere ad una lista in cui lasciare i tuoi dati
Era poi l’azienda Tesla a ricontattarti per farti pagare un mezzo che avresti poi visto solo mesi dopo… forse…
Quando programmi la vendita nel quarto passaggio devi raccogliere i dati delle persone, ad esempio puoi farlo con una landing page! Se non hai idea di come si fa rimaniamo in contatto perché stiamo per fare uscire dei contenuti utili in merito e non puoi assolutamente perderteli!
Questa cosa della lista ti sarà molto utile… chiunque abbia un pubblico deve assolutamente capire quale parte è calda e quale è fredda, quali persone sono fan accaniti e quali invece sono semplici osservatori…
Questo perché in alcune comunicazioni devi adottare toni diversi se la persona fa parte del primo o del secondo gruppo
La tua strategia deve essere diversa! Ai primi devi vendere e poi vendere e poi vendere ancora… i secondi li devi educare
Ti ricordi cosa ti ho anticipato poco fa? Il momento della vendita non esiste
E non è una sbruffonata, è la realtà! Perché se fai i 4 passaggi precedenti in maniera corretta, allora la vendita è diversa
Sarà semplicemente raccogliere i soldi
Ti troverai di fronte un cliente che non vede l’ora di pagarti perché la tua Comunicazione Online avrà fatto tutto il lavoro per te
La gente ha pagato la Tesla in anticipo, per intero e senza sapere quando sarebbe arrivata! Te ne rendi conto?
È per questo che se mi chiedi “quale post vende di più?” siamo di fronte ad un problema: la mancanza di cultura su come funzionano le cose
Questo schema funziona per qualsiasi cosa! Videogiochi, macchine, case, creme e cosmetici, libri, penne, cellulari, vestiti, utensili per la cucina, giochini per il tuo animale domestico, cibo, scarpe e qualsiasi altra cosa! Il meccanismo non funziona perché si parla di questo o di quel settore del mercato! Funziona perché lavora su come funziona la mente del tuo potenziale cliente! E quindi funziona perfettamente…
La vendita si fa prima! Lavorando sul potenziale cliente, dandogli da mangiare dei contenuti prodotti da te… dalla tua azienda
Facendo capire alle persone quali sono i problemi del mercato e come intendi risolverli nella tua maniera, che ovviamente è unica!
Quando lavori bene su questo, la persona inizia a pensare che gli serve, che ha davvero bisogno di quello che proponi, e solo allora glielo tiri fuori
Il mercato online sta crescendo a ritmi vertiginosi! Ci sono sempre più soldi in palio là fuori e tu te li devi prendere…
Ma non ce la farai mai se adotti i vecchi sistemi, le utilizzi le strategie che non funzionano… fai attenzione perché sarà un massacro
Tutto questo discorso mi fa nascere una riflessione molto importante su quello che è il destino della mia azienda come della tua
Le attività devono intraprendere una strada ben precisa se vogliono sopravvivere ma di questo ti parlerò in un altro video che non sarà pubblico
Sarà un contenuto molto importante ma riservato solo ed esclusivamente per il nostro gruppo su facebook che si chiama “comunicazione su misura”
Quindi non perdere quest’occasione e iscriviti, ti basta cliccare qui!
Detto questo, detto tutto per oggi! Io sono Enrico Cecchini ed ho fondato i Sarti del Web! Un’azienda che si occupa di portare clienti alle attività tramite la comunicazione su misura online.
Per aiutarti nella comprensione di questo mondo meraviglioso pubblicherò un contenuto ogni settimana, ogni domenica, su come il digitale fa prosperare le aziende in tutto il mondo!
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Il Sarto
