Lo confesso: non vedevo l’ora di scrivere questo articolo.
Nella mia esperienza personale a contatto con decine e decine di aziende nei settori più disparati ho visto tantissime situazioni in cui è stato mal percepito il valore di una recensione o una Testimonianza.
C’è chi se la gode perché una recensione gli si gonfia l’ego.
C’è chi conta il numero di recensioni (e gli si gonfia l’ego).
E c’è chi quasi non ci fa caso, non fa nulla per averne sempre di nuove e migliori e crede che non siano da considerare uno strumento di vendita.
…e poi ci sono quelli che, invece, trasformano le Testimonianze in soldi!
Sono pochi, pochissimi, e DA OGGI STESSO tu puoi essere uno di questi. Ti basta leggere questo articolo e applicare tutto quello che ti dico. Non è nemmeno difficile. È solo una questione di consapevolezza:
hai mai calcolato esattamente quanto vale una Testimonianza?
Andiamo a scoprilo insieme!
E se non hai letto i due articoli precedenti, utilissimi per cogliere a pieno il significato di questo, li trovi QUI e QUI!
Quindi rimboccati le maniche, prepara carta e penna e partiamo!
Prima di tutto andiamo a vedere assieme in quanti modi puoi usare una testimonianza!
#1 LA SEZIONE DEL SITO
Magari ti sembrerà banale. Ma di questi tempi la maggior parte delle aziende ha le testimonianze sparse per il web. Sui Social, su Google, sotto i post, sotto gli articoli blog come commenti, così come nei commenti dei video su YouTube. E magari anche tu TripAdvisor!
Questo è un bene, ovviamente.
Ma questo determina anche che hai una cosa nuova da fare, che magari fino a ieri non hai mai fatto.
Devi avere una sezione del tuo sito che raccolga TUTTE le tue testimonianze e che venga aggiornata periodicamente.
E non solo!
Quelle migliori (quelle fatte meglio o quelle di clienti più autorevoli) le metti in primo piano sul sito, facendo in modo che chi sfoglia la tua home, anche come primo approccio, non possa non notarle!
#2 LA LANDING PAGE
La Landing Page è una sorta di “mini-sito” che ha uno scopo ben preciso: può essere raccogliere un contatto o vendere qualcosa, ma in entrambi i casi qui devi inserire le tue migliori Testimonianze!
E se poi la Landing Page è lunga (come piace a me!) puoi inserirle anche in più punti!
Qui ti do un consiglio: non metterne tante alla volta. Mi spiego: mentre io scorro la tua Landing Page è bene che io legga le Testimonianze, ma se me ne metti 10 in un unico punto mi annoierò.
Piuttosto distribuiscile in due/tre punti diversi.
#3 I POST
Le Testimonianze possono avere un ruolo attivo nella tua Comunicazione Online andando a colpire l’attenzione di potenziali Clienti che vedono il tuo post per la prima volta.
Che siano scritte o video, vale lo stesso discorso: approcciare un nuovo potenziale Cliente con le parole di un cliente soddisfatto aumenta immediatamente la fiducia percepita.
Anche qui, ti lascio un consiglio: fai in modo che fin dalla prima occhiata si capisca che stai mostrando una Testimonianza! Molto volte è proprio il riconoscere che sono le parole di un cliente che attira l’attenzione!
#4 I MATERIALI CARTACEI
Ecco, questa è una di quelle cose che a volte sembrano far paura agli imprenditori. Mi spiego: se stai preparando un catalogo, una brochure, una rivista o altro che darai fisicamente al tuo cliente, perché non usare anche qui le Testimonianze?
Ho ricevuto risposte di vario tipo. Da “sì, ma questo è un catalogo, che c’entra la testimonianza” a “no, dai, sembra che io mi voglia vantare”
Nulla di più sbagliato!
Se il tuo potenziale cliente sta sfogliando del materiale che tu gli hai inviato o consegnato, con tutta probabilità ha un interesse. E se ha un interesse si sta facendo delle domande. Prima fra tutte “ma sarà tutto vero quello che dice?”.
Ecco a cosa servono le Testimonianze: sono potenti Elementi di Prova che ti rendono credibile!
E ora… vediamo altri due modi per usare le tue Testimonianze in maniera ancora più spinta, forte e unica:
#5 IL LIBRO
Ebbene sì. Hai letto bene: un libro di Testimonianze!
E qui le opzioni sono davvero molte (e te ne elencherò alcune). Prima, però, chiariamo a cosa serve:
quando hai un buon numero di Testimonianze le metti assieme in un unico materiale e gli dai una forma estetica gradevole. Poi… lo dai ai potenziali clienti.
Il tuo Libro delle Testimonianze, così, sarà il racconto di come decine e decine (o centinaia!) di persone si sono trovate benissimo con te! Di fronte ad un materiale di questo tipo, nessuno potrà avere dubbi sulla tua Promessa.
Possiamo avere diverse forme
- Il vero e proprio libro. Che si capisce subito che è un libro di testimonianze. Che viene titolato “libro delle testimonianze” e venduto/regalato come libro delle Testimonianze.
- La raccolta dei “casi studio”, che però concentri particolarmente sulle testimonianze. In questo caso è utile perché il potenziale cliente interessato a comprendere gli effetti del tuo lavoro, si trova a sfogliare pagine su pagine di racconti di ottimi risultati direttamente da chi li ha ottenuti con il tuo prodotto o servizio.
- Le “storie di”. Cioè un libro dove vengono narrate le storie dei tuoi clienti. Di cosa facevano prima di comprare da te, che problemi avevano. E di come tu li hai risolti egregiamente. Qui la Testimonianza viene proprio camuffata da storia, racconto personale.
#6 L’ESPOSIZIONE
All’interno dei locali della tua attività, esattamente dove transitano e sostano i tuoi clienti, puoi appendere al muro delle stampe, naturalmente ben fatte, con le tue migliori Testimonianze.
Sì, so cosa stai pensando: non l’hai mai visto da nessuna parte.
Eppure… ti posso garantire che quei pochi che hanno avuto la prontezza di mettere in pratica questa indicazione ne hanno tratto grandi vantaggi immediatamente!
Provare per credere: se hai qualche dubbio… fallo subito. Ora. Prova… e poi scrivimi nei commenti cosa è successo!
E in ultimo…
#7 IL GIOCO
Puoi usare le Testimonianze… per avere altre Testimonianze!
Cioè: puoi spettacolarizzare il cliente che ti ha lasciato la Testimonianza, facendolo sentire un VIP, stimolando così altri clienti a fare lo stesso per avere la stessa spettacolarizzazione.
Ad esempio una cliente del Laboratorio dei Sarti del Web pubblica mensilmente una rivista (e la invia alle sue clienti). E ogni mese intervista una sua cliente speciale.
Questa è una formula PERFETTA: le clienti sono felicissime di lasciare la loro Testimonianza in questa formula e quelle che non lo hanno ancora fatto CHIEDONO di essere intervistate!
In questo modo crei proprio una sorta di “gioco a premi” dove il cliente cerca di essere un “cliente migliore” per essere intervistato e mostrato, magnificato di fronte al pubblico, alla tua Community.
Ed ora che abbiamo visto insieme i sette modi per usare le Testimonianze, ti avremo promesso che avremmo calcolato assieme il valore economico di una Testimonianza.
E lo faremo, certo… ma tra poco.
Prima, ragioniamo assieme si una aspetto basilare, fondamentale, che ci serve a fare questo calcolo.
LE OBIEZIONI
Le obiezioni sono quelle cose che si creano in testa al tuo potenziale cliente (e che lui a volte esprime, a volte no) che lo portano a scegliere di non comprare.
È tuo compito conoscerle TUTTE, dalla prima all’ultima, che siano 3 o 3.000.
E poi devi impegnarti a raccogliere ALMENO UNA TESTIMONIANZE PER OGNI OBIEZIONE.
Non so se riesco a farti comprendere immediatamente la portata di questa modalità di organizzazione della tua Comunicazione.
Ma qui c’è il nodo cruciale di tutto ciò che posso scriverti sulle Testimonianze!
Se avrai compreso questo punto, allora sei pronto a fare veramente le scintille con la tua Comunicazione.
Se, invece, è proprio qui che perdo la tua attenzione, allora so che ogni mia parola si andrà ad arenare nello scantinato più buio dei tuoi “sì, dai, un giorno lo farò” e non sarò riuscito a spingerti ad agire SUBITO per trasformare le tue Testimonianze in clienti soddisfatti e soldi in cassa.
Quello che voglio riuscire a passarti oggi è che
le Testimonianze hanno la funzione di abbattere le obiezioni dei tuoi potenziali clienti.
Il loro vero potere sta nel distruggere i motivi per cui un potenziale cliente potrebbe scegliere di non comprare. E questo ci porta all’ultimo punto.
QUANTO VALE, IN SOLDI, UNA TESTIMONIANZA?
Lo so, ti avevo promesso di rispondere. E lo farò subito, ma non con una cifra precisa. Tutt’altro: non potrei farlo, dipende tantissimo da cosa vendi, a chi e a che prezzo.
Tuttavia…
Posso fare con te un ragionamento che ci avvicina al calcolo preciso.
Abbiamo visto assieme come usare la stessa Testimonianze in ben sette modi diversi. Questo vuol dire che, qualunque sia il suo valore, lo hai appena moltiplicato PER SETTE.
E non solo.
Ognuno di questi sette utilizzi, può colpire migliaia e migliaia di persone nella tua Comunicazione.
Poniamo che tra queste migliaia ce ne siano diversi che hanno un buon motivo per non comprare da te… e trovano quel motivo DISTRUTTO da una Testimonianza ben fatta.
Quanti di loro cambieranno idea e compreranno grazie a quella Testimonianza?
Quello che voglio dirti è che io non posso fare il calcolo… ma tu sì!
Una sola Testimonianza, fatta vedere ad una sola persona, ha un valore molto ridotto.
La stessa Testimonianza, usata in sette modi diversi e mostrata a migliaia di persone…
Per mesi, o anni…
Quanti clienti può produrre?
10? 100?
Molti di più?
Davvero, vorrei risponderti. Ma non posso farlo. Posso solo dirti che è applicando quello che hai letto nei miei ultimi tre articoli che puoi davvero scoprire quanto vale! E ti consiglio di farlo, perché una volta scoperto questo valore, farai davvero tutto quello che ti è possibile per
- Raccogliere ottime testimonianze
- Usarle al massimo delle loro potenzialità!
Siamo giunti alla fine di questo argomento. Tre articoli belli zeppi di informazioni utili che non puoi assolutamente sottovalutare!
Di cosa ti parlerò settimana prossima?
Stavolta niente spoiler! Lo vuoi scoprire prima degli altri?
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