La scorsa settimana abbiamo parlato dei LIVELLI DI CONSAPEVOLEZZA del tuo potenziale cliente.
Se hai perso l’articolo clicca subito qui per andarlo a riprendere.
Ti sarà molto utile per imparare al meglio quello di cui parliamo oggi.
Ora, finalmente, iniziamo a scrivere!
…ma da dove partiamo?
È un po’ come quando incontri qualcuno per strada, o alla fermata del tram, o in ascensore: tutto cambia in base a quanto già tu e il tuo interlocutore vi conoscete! Di certo non saluterai uno sconosciuto nello stesso modo in cui saluti un caro amico…
Oggi quindi andiamo a vedere assieme l’approccio scritto al tuo potenziale cliente: dopo questo articolo saprai perfettamente come iniziare a scrivere un testo che vende.
Che tu abbia appena iniziato ad approcciarti alla scrittura persuasiva o che tu sia uno scrittore navigato, questo articolo cambierà per sempre il tuo modo di approcciarti al tuo cliente.
Quindi tira su le maniche, prepara carta e penna e vieni con me a vedere come ipnotizzare il tuo potenziale cliente fin dalle prime parole del tuo testo. Oggi parliamo di:
APPROCCIO DIRETTO e INDIRETTO!
Immagina di essere di fronte ad una persona che potrebbe, forse, essere un tuo cliente.
Potrebbe essere nel tuo negozio, nel tuo ufficio, o in una telefonata. O per strada, alla fermata del tram, in fila in posta, al ristorante. La sostanza non cambia.
Tu sei assolutamente sicuro che ciò che vendi sia perfettamente adatto al tuo interlocutore ed ora il tuo compito è convincerlo a comprare.
Da dove inizierai?
Aspetta a rispondere, perché è proprio qui che ci concentriamo oggi.
Segui il mio discorso e ti sarà tutto molto chiaro tra poche righe!
Quando ci troviamo di fronte ad un potenziale cliente, dal vivo o al telefono, abbiamo una serie di possibilità importanti che, quando scriviamo, non abbiamo. Prima di tutto: possiamo fare DOMANDE.
Fare le giuste domande al potenziale cliente ci permette di capire cosa pensa del nostro prodotto o servizio, della nostra azienda, la sua storia riguardo al problema che vuole risolvere, e tante altre cose utilissime a proseguire nel percorso di vendita fino a portarlo a comprare.
Cioè, possiamo comprendere perfettamente il suo LIVELLO DI CONSAPEVOLEZZA, di cui ho parlato la scorsa settimana.
Ma se stiamo scrivendo, se ci stiamo rivolgendo ad una platea ampia e spesso eterogenea, non possiamo permetterci di fare domande e ricevere immediata risposta.
Per cui… ci tocca studiare un modo che funzioni su un buon numero di persone alla volta e non ci faccia sprecare tempo a scrivere cose inutili!
Come ricorderai, i livelli di consapevolezza sono 5:
- Clienti totalmente inconsapevoli;
- Clienti consapevoli di avere un problema;
- Clienti consapevoli che c’è una soluzione al loro problema;
- Clienti consapevoli che la soluzione al loro problema è il prodotto che vendi;
- Clienti consapevoli che la soluzione al loro problema il prodotto che vende proprio la tua azienda.
Prima di iniziare a scrivere devi sapere più cose possibile sul tuo cliente. Più informazioni hai, meglio è!
Conoscere il tuo cliente a fondo ti permette di sapere, fra le varie cose, il suo preciso livello di consapevolezza.
Il tuo è un cliente consapevole? Ti conosce già? Ha capito qual è la soluzione al suo problema?
Rispondere a queste domande e “collocare” il tuo cliente nella giusta casella farà totalmente la differenza in termini di efficacia del tuo testo scritto!
La scrittura persuasiva, come mi sentirai ripetere spesso, non è arte: è pura tecnica.
Più la conosci, la studi e la applichi, più avrai successo. Meno ti interesserai di questi aspetti e andrai “a caso”, più è probabile che l’unico destino possibile dei tuoi testi sia passare inosservati.
E al giorno d’oggi, dove i testi scritti sono il veicolo fondamentale delle tue vendite, saper scrivere in maniera persuasiva o non saperlo fare è ciò che determina il successo della tua impresa.
Vuoi che il tuo progetto di business funzioni?
Allora devi partire dalla conoscenza del tuo cliente e da tutto ciò che ne consegue.
E se non sai da dove partire per conoscere a fondo il tuo cliente, oggi ho una grande sorpresa per te!
Il Laboratorio dei Sarti del Web ha deciso di REGALARTI uno strumento che è una vera manna dal cielo: la Checklist Clienti Su Misura!
Clicca qui e scaricala SUBITO e GRATIS!
Fatto?
Bene! Ora hai in mano tutto ciò che ti serve per conoscere il tuo cliente e fare un sacco di cose utili, tra cui sapere perfettamente a che livello di consapevolezza si trova!
A questo punto puoi iniziare a scrivere.
L’inizio del tuo testo, ciò che il tuo potenziale cliente leggerà per capire di cosa stai parlando, dipende TOTALMENTE dal livello di consapevolezza della persona che hai di fronte.
Più sarà adatto al suo livello di consapevolezza, più è probabile che il lettore non smetta di leggere!
Userai quindi un approccio più DIRETTO se il cliente è molto consapevole, più INDIRETTO se lo è meno.
Un approccio DIRETTO è un tipo di scrittura che va più velocemente “dritta al punto”, parla del prodotto che vendi o della tua offerta senza tanti preamboli.
Un approccio INDIRETTO, invece, prende le cose “alla lontana”. Deve prima cogliere l’attenzione del modo giusto e solo dopo parlare del prodotto o servizio che vendi.
Ok, magari ora starai pensando: “Modellista, sii più pratico: cosa diavolo devo scrivere?”
Lo capisco. Quando ho iniziato a studiare scrittura persuasiva, anche io volevo arrivare velocemente al risultato, fare poca teoria e tanta pratica. Ma – e mi dispiace se non è quello che ti aspettavi – qualunque tecnica necessita di forti teorie di riferimento.
Quindi io non posso dirti con precisione che parole usare, ma posso analizzare con te i diversi livelli di consapevolezza ed abbinare ad ognuno di loro una tecnica specifica.
Poi starà a te fare la pratica. Metterti alla prova. Testare i tuoi scritti. E migliorare ogni giorno!
E se vuoi sviluppare sempre di più la tua tecnica, oltre all’allenamento ti servono proprio le nozioni!
Quindi iscriviti ora alla mia newsletter e non perderti i miei prossimi articoli: ti guiderò passo passo nel mondo della scrittura persuasiva e in poco tempo potrai scrivere testi che attirano clienti, vendono e ti postano al successo!
La prossima settimana farò proprio un’analisi accurata di ogni livello di consapevolezza e delle tecniche abbinate. Non perdertela ! E non dimenticare di iniziare a compilare la Checklist Clienti Su Misura: sarà la tua arma segreta!
Oggi è importante che tu abbia assimilato perfettamente questo concetto.
Il livello di consapevolezza del tuo cliente DEVE GUIDARE LA TUA SCRITTURA.
Perché insisto su questo punto?
Perché questo è esattamente l’errore più comune che vedo fare da tantissime aziende (e dalle webbagency fuffa che le seguono):
vedo ogni giorno testi scritti – magari anche bene, benissimo – ma indirizzati a persone che non possono comprenderli!
Spesso ci si concentra su aspetti del prodotto o servizio che il cliente non solo non ha mai nemmeno immaginato, ma che non gli interessano perché non ne vede il nesso.
Ti voglio portare un esempio.
Proprio mio, personale.
Io non amo particolarmente la cucina vegana. Non la disprezzo, ma non vado nemmeno a cercarla.
Qualche anno fa un noto ristorante della riviera romagnola aveva organizzato una cena a buffet interamente vegana. Avevo letto il cartello che la annunciava e… lo avevo totalmente ignorato. Non era di nessun interesse per me.
Il cartello diceva, più o meno:
“venerdì sera buffet vegano con la chef taldeitali” (non ricordo il nome).
Nessun problema: a me non interessa, non ci vado. Del resto, farebbe così chiunque non appassionato di cucina vegana.
Questo è un OTTIMO esempio di approccio diretto per un cliente perfettamente consapevole. Se sei vegano, ami la cucina vegana, magari sei anche uno informato che conosce i nomi dei migliori chef vegani… ecco che quel cartello ti basta. Sicuramente accende la tua curiosità.
Io, però, a quella cena vegana sono andato (e ho anche mangiato benissimo).
Come mai?
Di certo non perché ha funzionato l’approccio diretto!
È andata così: un amico albergatore aveva una collaborazione attiva con quel ristorante e aveva deciso di pubblicizzare la cena agli ospiti delle sue numerose camere. Lo aveva fatto in maniera egregia: un bel volantino distribuito in ogni stanza con il numero per prenotare!
Siccome il mio amico sa che lavoro faccio, colpito dal volantino fatto dal ristorante, me lo ha mostrato.
e… magia!
Lì l’approccio era tutt’altro che diretto!
Perdonami se non lo ricordo perfettamente, ma non posso dimenticare che iniziava con la presentazione della nota chef, parlava della serata di degustazione (altro che buffet!) di piatti con sapori molti ricercati e solo oltre la metà del volantino si dichiarava la totale mancanza di derivati animali.
Molto ben fatto. Mi ha convito e sono grato all’ignoto scrittore di aver fatto un buon lavoro.
Capisci quanto può fare la differenza sapere quanto il tuo pubblico è consapevole?
Il ristoratore di questo esempio deve averla vista lunga. Non avendo potuto “selezionare” la sua clientela ha scelto un approccio indiretto ed ha funzionato alla perfezione!
Non conosco la tua azienda. Ma so con assoluta certezza che questo principio vale anche per te. E che padroneggiarlo alla perfezione fa da spartiacque tra una scrittura che vende e una quantità di ore bruciate a scrivere testi che non porteranno mai a nulla, se non a far arenare il tuo sogno di business… o a farti credere che la scrittura persuasiva per te non funziona.
Ora dovrebbe esserti molto chiaro.
Quindi, preparati: tra una settimana ti svelerò, per ogni livello di consapevolezza, quali sono le tecniche di scrittura più efficaci. Scoprirai qualche trucco davvero potente e potrai applicarlo fin da subito!
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a giovedì prossimo
Il Modellista
