C’è molta differenza fra il cercare di vendere qualcosa e il diventare talmente attraenti che sono le persone a chiederti di comprare da te… e spesso il processo parte da un singolo contenuto così efficace da diventare un vero e proprio magnete attira clienti!
Ciao imprenditore! Ciao Imprenditrice… io sono Enrico Cecchini, responsabile dei Sarti del Web. Il mio lavoro è portare clienti alle attività tramite la gestione delle loro pagine social aziendali grazie al Metodo Comunicazione su Misura!
Quando inizi a fare impresa, ma anche solo se fai il commerciale o stai dietro un bancone, ti rendi immediatamente conto di una regola universale!
A conti fatti, alla gente piace tantissimo comprare ma spesso reagisce male quando sente, quando percepisce che qualcuno tenta di vendergli qualcosa…
La società, non solo quella italiana, parliamo di tutto il mondo, ha unito la figura del venditore a quella del truffatore
Racconti, libri, film, storielle al bar e magari anche qualche brutta esperienza hanno contribuito a dipingere il venditore come qualcuno che deve per forza rifilarti una fregatura o venderti qualcosa di cui non hai nessun bisogno, solo per spillarti soldi
Devi assolutamente allontanarti da questo incubo! La tua azienda con questa roba non deve averci nulla a che fare!
Immagina di non dover più correre dietro ai clienti ma di essere tu ad attirarli! Sono loro che vengono a cercarti e ti chiedono consiglio
Là fuori succede di continuo, sia nella vita professionale che in quella personale! C’è chi rincorre e chi si fa rincorrere. Chi ha il controllo e chi si fa controllare…
Oggi parliamo di uno strumento in grado di aggirare il pregiudizio della vendita ribaltando completamente la situazione
È il punto di partenza per qualsiasi campagna di comunicazione online di successo… letteralmente un magnete in grado di attirare un reale interesse!
Il primo gradino di un percorso che trasforma dei perfetti sconosciuti in clienti affezionati che cercano il tuo prodotto o servizio con il portafoglio in mano
Capiremo perché funziona, come costruirlo, ti farò vedere come noi Sarti del Web lo utilizziamo nelle Strategie dei nostri clienti
E ti mostrerò 18 esempi pratici di magnete… almeno uno di questi fa al caso tuo e potrai iniziare a costruirlo già da domani
Perché il mio lavoro, lo scopo dei Sarti del Web, è aumentare il fatturato dei nostri clienti applicando la comunicazione su misura online! E qui sappiamo perfettamente che il miglior venditore è quello che ti vende qualcosa senza vendertela
Ne ho parlato anche in questo video:
I Social sono l’enorme opportunità per tutte le piccole e medie imprese che vogliono lasciare il segno e raggiungere i propri obiettivi
Con la Comunicazione Online anche un’azienda che non dispone di enormi capitali può crearsi un canale per attirare clienti ed aumentare costantemente il proprio fatturato!
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Detto questo, procediamo con l’articolo di oggi che è il secondo della serie “come si vende online!”.
Quello precedente è uscita domenica scorsa, si intitola: “le migliori parole per vendere online” e lo trovi cliccando qui. Puoi seguire l’articolo di oggi anche se non hai letto quello precedente ma nel caso recuperalo perché ti toglierà molti dubbi sulla creazione dello strumento di cui stiamo per parlare
Nel preparare l’argomento di oggi non ho potuto fare a meno di paragonare la vendita a quelle situazioni in cui ci siamo trovati tutti almeno una volta
Quando ero molto giovane, un ragazzino etero e cisgender, ho capito molto presto che gli approcci con l’altro sesso funzionavano in un modo ben preciso
Se ti avvicini alla ragazza che ti piace con la bava alla bocca e con intenzioni palesi, nella maggior parte dei casi non va a finire bene perché questa si allontana infastidita
I ragazzi che hanno più successo sono quelli che riescono a destare interesse nel loro bersaglio in maniera indiretta, senza buttare in campo un coinvolgimento esplicito. Almeno non subito!
Fine del paragone, ci sono altri canali che insegnano l’arte della seduzione. Qua si parla di aziende, fatturato e clienti
E sono proprio questi al centro di tutto. Un’azienda con tanti buoni clienti è prospera e felice. Un’azienda con pochi o pessimi clienti, annaspa e poi muore
Anni fa erano le persone a recarsi volontariamente nei negozi, nei saloni, nei ristoranti… chiamavano ad ogni ora per comprare
Era l’epoca della scarsità. Le cose che volevamo erano tante, quelle che avevamo erano poche ed i soldi scorrevano a fiumi quindi pagavamo pagavamo e pagavamo!
Ma ora quella bolla economica è scoppiata, i soldi ci sono ma non in mano a tutti e come ciliegina sulla torta… la concorrenza si è moltiplicata!
Oggi il potenziale cliente viene letteralmente aggredito da decine se non centinaia di aziende che vogliono prendere i suoi soldi
È normale quindi che abbia sviluppato alcune abitudini protettive! Arriva il messaggio pubblicitario e lui tac! Chiude la mente e lo fa rimbalzare via
Ancor più spesso succede una cosa sgradevole. Quando l’individuo A cerca l’individuo B è quest’ultimo ad avere il potere!
Succede in ogni ambiente sociale e la vendita non fa eccezione: chi viene cercato ha un vantaggio, ha il coltello dalla parte del manico
È per questo che sempre più spesso il cliente chiede lo sconto, chiede dilazioni di pagamento o condizioni speciali
Lo fa perché può farlo, perché glielo hai permesso tu andandolo a cercare!
Ribaltiamo totalmente questo gioco perché non ti conviene, sin che le condizioni rimangono queste puoi solo perdere
Il tuo primo contatto col potenziale cliente deve avvenire in un modo diverso, migliore, devi posizionarti immediatamente come la scelta superiore
Lo strumento di oggi è perfetto in questo senso perché ti rende più credibile, ti fa percepire come l’esperto o l’esperta del settore
Si chiama “lead magnet”, M A G N E T. Da bravo romagnolo di tanto in tanto mi sbaglio e dico Magniet ma sempre quella roba è. La traduzione letterale è “calamita per potenziali clienti”.
Ora vediamo cosa è, a cosa serve, come crearlo (perché deve assolutamente avere 4 elementi imprescindibili), vedremo quanti tipi ne esistono al mondo poi ti mostrerò sette esempi di come noi Sarti del Web lo usiamo per acquisire nuovi clienti sia per noi che per le aziende che ci affidano la loro comunicazione online!
La definizione secca di Magnet è un contenuto o un incentivo che offri in cambio delle informazioni di contatto del potenziale cliente
L’obiettivo è di attirare l’attenzione di chi potrebbe diventare nostro cliente, prendergli i dati per poi contattarlo dopo
La gente non ama lasciare i contatti ai clienti, SOPRATTUTTO gratis! Se anche vedo un form per lasciare i dati difficilmente lo farò, perché dovrei farlo?
Ma se in cambio ti do una cosa che ti serve… la musica cambia
Ti faccio un esempio semplice di una Campagna Online senza Magnet ed una con:
Poniamo il caso di una sponsorizzata che va a colpire il mio pubblico di riferimento per portarli su un sito, su questo sito viene spiegato cosa faccio e cosa offro ed in fondo c’è un form per chiedere i contatti. Immaginiamo che 100 persone arrivano sul sito, il tasso di conversione in genere è basso e si attesta in media attorno al 3%. Quindi dei 100 visitatori avrò ottenuto solo 3 contatti. Li chiamo per proporgli il mio prodotto o servizio e ipotizzando un tasso di chiusura del 30% avrò una vendita.
Questi sono valori standard, una media ottenuta mettendo a confronto le campagne di molti settori differenti
Se invece inserisco la possibilità di scaricare il Lead Magnet nel sito, le percentuali cambiano! La prima conversione si attesta attorno al 25%, quindi dei 100 visitatori avremo ben 25 contatti. Li chiamo per proporgli il mio prodotto o servizio e ipotizzando un tasso di chiusura anche più basso, per stare sicuri ,del 12% avrò tre vendite! Il triplo rispetto al primo tipo di campagna
Andiamo veloci perché questa è una puntata molto pratica in cui ti darò informazioni secche che potrai applicare al tuo settore
Man mano che approfondiremo il concetto capirai perché questo strumento è così importante ed efficace!
Intanto vediamo le 4 caratteristiche del lead magnet:
Innanzitutto deve essere Gratuito, sempre! Altrimenti crolla tutto il meccanismo. L’efficacia nel farsi lasciare il contatto del potenziale cliente sta proprio nel fatto che non costa nulla perché in questo caso scatta il principio di reciprocità: una delle tecniche di persuasione più efficaci e dalle origini più antiche. È una regola che ci porta a contraccambiare i doni che ci vengono fatti perché spinti da un senso di obbligo interiore. Quindi la persona può lasciare nome e mail, o nome, mail e numero di telefono! Se ci metti un prezzo va tutto a farsi benedire!
La seconda caratteristica è “Specifico”. Il Lead Magnet deve rispondere ad una esigenza specifica del potenziale cliente, deve andare diretto su un problema e risolverlo… e deve essere un problema sentito, altrimenti perché il potenziale cliente dovrebbe sentirsi attratto e poi scaricarlo?
Se ti stai chiedendo su cosa fare il contenuto la risposta è “su qualcosa che la gente cerca!” Quindi intanto devi conoscere bene il tipo di persona a cui ti stai rivolgendo! Poi devi capire dove si muove. Guarda i forum, guarda i social, guarda i video e i commenti ai post, guarda le recensioni sotto le pagine della concorrenza o del leader del tuo settore! Internet straborda di informazioni utili che possono arricchirti come non mai… ci ho fatto una puntata sopra, si chiama “Ascolta i Social per Vendere” la trovi su questo canale.
La terza caratteristica è “Valore”. Quello che il potenziale Cliente troverà nel Magnet non può essere acqua sporca… deve valere qualcosa, quindi prima devi prometterlo, poi devi mantenere la promessa!
Se questo punto non ti è chiaro vedrai che con gli esempi più avanti ti farai un’idea più precisa.
La quarta caratteristica è “Immediata e semplice fruizione”. Il contenuto non deve essere troppo lungo (a meno di non avere un buon grado di intrattenimento) ma soprattutto non deve essere troppo complesso né contorto! Ricorda sempre che la gente non ha la tua esperienza, non vive la tua vita, non ha gli anni di lavoro che ti ritrovi tu alle spalle. Quando si sente troppo indietro scatta il disagio e tu la devi accompagnare per la manina verso di te quindi vacci piano…
Le caratteristiche principali le abbiamo viste tutte, ora ti lascio qualche consiglio su dei dettagli che nel tempo, per esperienza, ho visto fare un’enorme differenza in positivo!
Se i contenuto è testuale, cerca di fare un pdf. Darà un’idea più professionale del tuo prodotto ed è cento volte meglio di un semplice file di testo.
Cerca di rendere il tuo Lead Magnet visivamente soddisfacente, graficamente impattante. Una volta inserito all’interno il Valore, allora potrai pensare a farlo bello! Perché ricorda che purtroppo non esiste una seconda occasione per fare una prima buona impressione…
Il titolo deve essere incisivo! E possibilmente deve escludere i non clienti, le persone che non vuoi nella tua attività… ad esempio se fai il wedding planner può essere “La lista delle 10 cose da fare il giorno prima del matrimonio” così hai la certezza di trovare un certo tipo di persona.
Infine metti la call to action! Una chiamata all’azione, un invito a contattarti, o a cliccare sul tuo sito o qualcos’altro che aiuti il potenziale cliente a fare un passetto in avanti verso di te. La timidezza è vietata, soprattutto se il Lead Magnet rispetta le quattro caratteristiche che abbiamo visto prima!
Ricorda questa regola universale! Quando dai valore non è mai spam. Se stai dando qualcosa di valido allora puoi chiedere qualcosa in cambio senza vergogna
Bene! ora vediamo 18 esempi di Magnete molto utilizzati ed efficaci. Sono sicuro al 100% che qua in mezzo troverai qualcosa di adatto a te!
1 – IL CASO STUDIO
Un contenuto in cui racconti la storia di successo di un tuo Cliente! Quindi descrivi la situazione di questa persona prima di incontrarti, il suo problema, poi come l’hai aiutata ad uscirne e la sua vita ora. Possibilmente con foto reali così acquisisce attendibilità. È utile per vari motivi: sia perché mostra alle persone cosa puoi fare sia perché aiuta a stabilire credibilità e fiducia con i tuoi utenti. Più tardi te ne faccio vedere uno.
2 – IL REPORT GRATUITO
Si tratta di un documento che fornisce una serie di informazioni preziose su un certo argomento o una situazione in modo del tutto gratuito. Se l’argomento è richiesto, se c’è molta curiosità in merito e se quelle informazioni non sono facilmente ottenibili, allora il Report andrà letteralmente a ruba!
3 – IL QUIZ
Il quiz è uno strumento potente in grado di suscitare interesse e curiosità nelle persone, inoltre può risultare molto divertente. È probabile che ti sia capitato di farne uno almeno una volta. Per essere chiari, l’utente arriva su una pagina e risponde ad alcune domande, infine per avere la risposta deve inserire la mail così la riceverà nella sua casella di posta.
Posso dirti che qualche giorno fa, il giorno di natale nello specifico, noi Sarti del Web abbiamo fatto partire un quiz per la pagina di una azienda nostra cliente ed abbiamo ottenuto una media di 95 contatti al giorno!
Quasi 100 mail al giorno grazie a un quiz! Ovviamente devi beccare l’argomento giusto.
4 – LA CHECKLIST
Letteralmente la Lista di Controllo, una serie di punti da controllare prima di fare qualcosa. Per sua natura è molto semplice per il tuo potenziale cliente metterla in pratica, utilizzarla, quindi è molto apprezzata
5 – IL TEMPLATE
È un documento scaricabile con un modello specifico che chiunque può utilizzare modificandone una parte. Ho visto ad esempio dei template per inviare mail di auguri o di vendita, template per documenti legali e molto altro. È apprezzato perché basta scaricarlo e inserire i dati o le parole giuste nei campi vuoti
6 – LA GUIDA
Un Contenuto che possiamo dire si trova nell’olimpo di quelli più efficaci e ricercati! Se riesci a creare una guida su un argomento molto ricercato avrai contatti letteralmente a pioggia, e di conseguenza una serie di vantaggi rispetto alla concorrenza
7 – L’E-BOOK
Un Lead magnet molto utile e molto utilizzato, è un contenuto irresistibile per quel cliente che cerca molte informazioni su un argomento e vuole approfondirlo prima di comprare! Il lato negativo è che richiede molto tempo per essere preparato perché si tratta in tutto e per tutto di un libro, anche se in formato digitale…
8 – IL TUTORIAL
Un esempio semplice di Lead magnet di questo tipo è il classico “6 passi per riuscire a fare questa cosa”, si tratta di un contenuto che insegna a fare un determinato compito, e se becchi l’argomento giusto non sta a me dirti quanto sia efficace. Se nel titolo metti un numero riceverai una risposta migliore perché la gente si sente più rassicurata nel sapere quanti passi la aspettano per fare una determinata cosa
9 – IL CORSO DI POSTA ELETTRONICA
L’utente riceve sulla casella di posta elettronica una serie di e-mail inviate regolarmente, una al giorno, una alla settimana o anche ogni due o tre giorni, delle mail dicevo che insegnano a realizzare qualcosa di specifico. Spesso i corsi di posta elettronica vengono utilizzati per trasformare potenziali clienti in clienti a tutti gli effetti
10 – IL VIDEO DI FORMAZIONE
Un video viene sempre percepito come più prezioso rispetto ad un testo scritto, più importante. Oltretutto per molte persone il video viene considerato più “leggero”, di più facile fruizione per apprendere qualcosa, se messo in confronto con un libro. Posso dirti che non devi per forza mostrare il tuo volto, puoi anche usare solo la voce e inserire delle immagini o delle slide scritte ma sarò sincero… poche cose sono così potenti ed efficaci come il mostrarti di persona!
11 – LA REGISTRAZIONE DI UN EVENTO
Se hai partecipato ad un evento o ti hanno chiamato o chiamata come ospite allora sarà un ottimo contenuto da riprendere e regalare in cambio del contatto! Oltre al valore che diamo al Potenziale Cliente abbiamo anche l’autorità derivante dall’essere stati presenti a quell’evento come invitati per parlare di un argomento
12 – IL VIDEO SPLINTER
Molto utile se hai un videocorso e vuoi promuoverlo, questo Lead magnet altro non è che i primi minuti del videocorso mostrati gratuitamente per dare un assaggio di quello che si riceverà quando lo si compra
13 – SESSIONI DI COACHING
Se sei un esperto di un settore o di un argomento puoi regalare delle piccole sessioni da 10 o 15 minuti o anche mezz’ora in cambio del contatto. Di più te lo sconsiglio perché rischi di svilire la figura e di riempirti malamente l’agenda non avendo più tempo per lavorare…
14 – IL CONTENUTO ESCLUSIVO
Puoi promettere un contenuto che si ottiene solo ed esclusivamente lasciano il proprio contatto. Per farti un esempio sta per uscire un nuovo videogioco su Star Wars, si chiama Star Wars Eclipse, e in fondo al sito troviamo un form dove lasciare i propri contatti in cambio di immagini esclusive ad alta definizione. Di sicuro tantissimi appassionati hanno lasciato la mail per averle!
15 – LA PROVA GRATUITA
Una piccola prova del prodotto o del servizio, limitata nelle funzioni o nel tempo. È molto diffusa nelle aziende che fanno software ma anche altre aziende possono beneficiare di questo gancio di acquisizione contatti! Ad esempio si può offrire un campione gratuito del prodotto, come fanno le aziende cosmetiche
16 – IL PREVENTIVO
Non sono un grande fan di questa soluzione ma la inserisco per completezza. Se il potenziale cliente è interessato ai nostri servizi, un preventivo in cambio del contatto può sbloccare la situazione permettendoti di contattarlo e spingere la vendita
17 – IL COUPON DI SCONTO
È una strategia utilizzatissima soprattutto dagli e-commerce, ad esempio Zalando offre il 10% di sconto in cambio della mail perché poi si lavora il cliente per fargli comprare di tutto e di più. Può essere utilizzato anche per sezioni specifiche dei tuoi prodotti o servizi, non per forza per tutto quello che offri!
18 – IL CATALOGO
Alcune aziende lo usano con successo, al variare del catalogo lo inviano ai già clienti e lo usano per invogliare i nuovi utenti ad iscriversi alla newsletter. Visto che le persone hanno sempre voglia di novità e di sfogliare una rivista, cartacea o digitale che sia, è sempre un’ottima carta da giocare…
Molto bene, abbiamo visto tanti esempi molto vari e soprattutto validi!
Ognuno di questi 18 modelli può essere utilizzato in tantissimi campi diversi per ogni settore del mercato, a qualsiasi livello
Ma così tanta teoria può confondere, quindi eccoti sette esempi pratici che abbiamo realizzato noi Sarti del Web con le nostre manine! Li trovi cliccando qui e meritano tutta la tua attenzione!
E adesso la domanda magica: cosa ci facciamo coi contatti dei clienti una volta raccolti?
Vedo tanti, troppi imprenditori ed imprenditrici che fanno questo passetto, raccolgono le mail… e poi puf! Non ci fanno nulla!
Io lo so che è difficile cambiare abitudine, lo so che dentro tutti noi, pure io! Lo confesso, desideriamo che il cliente compri da solo
Ma questo non succederà, non succede più! O almeno non succede con una frequenza tale da permetterti di sopravvivere solo così
Le persone vanno accompagnate, vanno consigliate, vanno portate da lì dove sono a lì dove tu vuoi che siano
Cioè a portarti i loro soldi!
Ma come fare? Che azioni intraprendere? Come comportarsi? Ne parleremo nei prossimi articoli!
Domenica prossima esploreremo le potenzialità dell’algoritmo che governa i Social e come puoi usarlo a tuo vantaggio per guadagnare di più
Detto questo, detto tutto per oggi! Io sono Enrico Cecchini ed ho fondato un’azienda che si occupa proprio di questo! Portare clienti alle attività tramite la comunicazione online
Pubblicherò un contenuto ogni settimana, ogni domenica, su come il digitale fa prosperare le attività di tutto il mondo!
E se vuoi leggere di più in merito mi trovi su www.isartidelweb.it ma anche sulla piattaforma Social che usi più spesso e sui principali canali di podcast perché questo è il futuro delle aziende e sarà anche il futuro tuo e della tua attività se vorrai prosperare oggi e negli anni a venire…
A presto! E non dimenticare mai… VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!
Il Sarto
