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I contenuti che ti fanno vendere – Persuadere

Esistono delle parole magiche in grado di ipnotizzare  le persone e convincerle a darti i loro soldi? La risposta ovviamente è no, ma possiamo andarci molto vicini utilizzando le 8 leve più potenti della Comunicazione Online!

Parliamone assieme…

 

Ciao imprenditore! Ciao Imprenditrice… io sono Enrico Cecchini, responsabile dei Sarti del Web. Il mio lavoro è portare clienti alle attività tramite la gestione delle loro pagine social aziendali grazie al Metodo Comunicazione su Misura!

 

 

Non sai bene quando è successo ma ormai è chiaro a tutti… PRIMA il cliente comprava praticamente da solo! Ora lo devi CONVINCERE

 

Per molta gente è stato un vero shock ma ormai son passati più di dieci anni! È ora di abbandonare il vecchio modo di fare e capire cosa funziona davvero…

 

Perché ci sono delle Aziende che della crisi se ne fregano e aumentano il loro fatturato vendendo online!

 

Per farti capire quali metodi utilizzano, oggi vediamo una ricerca di Google fatta su più di 310’000 acquisti online! la piattaforma di ricerca numero uno li ha analizzati, soppesati, ed ha estrapolato le 8 leve che hanno convinto quelle persone a comprare!

 

Il mercato si è fatto complicato, farsi pagare il giusto è sempre più difficile… devi assolutamente affrontare la vendita con gli strumenti più efficaci

 

Nell’articolo di oggi capiremo perché il cliente sembra così confuso ed ha bisogno del tuo aiuto per capire cosa acquistare

 

Vedremo il quarto ed ultimo quadrante della tabella dei contenuti per darti tutti gli elementi necessari a trasformare la tua pagina social aziendale in un magnete attira clienti

 

Esamineremo le 8 leve più utili per convincere le persone online partendo da quella meno efficace sino ad arrivare a quella più devastante

 

Perché come diceva Bill Bernbach,

“La pubblicità non è una scienza. È persuasione. E la persuasione è un’arte.”

 

Ne ho parlato anche in questo video!

 

 

I Social sono l’enorme opportunità per tutte le piccole e medie imprese che vogliono lasciare il segno e raggiungere i propri obiettivi

 

Con la Comunicazione Online anche un’azienda che non dispone di enormi capitali può crearsi un canale per attirare clienti ed aumentare costantemente il proprio fatturato!

 

Vai su www.isartidelweb.it/newsletter e iscriviti! Ti invieremo ogni settimana i consigli più utili su come puoi usare il digitale per arrivare là dove hai sempre desiderato essere

 

Detto questo, procediamo con l’articolo di oggi che va a concludere la serie i Contenuti che ti fanno Vendere!

 

È il quarto di una serie indispensabile per capire cosa pubblicare Online per attirare e fidelizzare nuovi clienti al giorno d’oggi! L’ho preparato in maniera che tu possa trovarlo utile anche senza aver letto quelli precedenti ma se non l’hai fatto ti consiglio vivamente di recuperali il prima possibile

 

Per capire al meglio l’argomento di oggi dobbiamo guardare il mercato da una prospettiva differente, dobbiamo entrare nei panni del cliente

 

Immagina una persona che ha un problema e cerca una soluzione… come fanno tutti oggi, sblocca il suo cellulare e cerca online

 

Non trova una proposta, non ne trova due e nemmeno dieci, ne trova a migliaia! Tutte uguali, tutte identiche, tutte che promettono la stessa cosa…

 

Quale potrà mai essere la sua reazione? Come ti senti tu quando ti trovi nella sua situazione? Ovviamente estrema CONFUSIONE!

 

Il potenziale cliente non ha le tue competenze, la tua esperienza o le tue conoscenze quindi questa ricerca per lui è quasi dolorosa

 

Nel momento in cui non sa che pesci pigliare, e ovviamente non vuol passare per scemo, gira automaticamente sull’unica opzione comprensibile per tutti: il prezzo

 

Se due cose mi sembrano uguali, comprerò quella che costa meno

 

E se stai pensando che sia colpa sua, del potenziale cliente, devi ricrederti immediatamente! È colpa tua! I dati lo dimostrano in maniera chiarissima

 

Se andiamo a vedere l’insieme delle ricerche degli utenti italiani dal 2004 ad oggi, la parola “MIGLIORE” viene cercata dalle tre alle quattro volte di più rispetto alla parola “ECONOMICO”! E questo dato ha un unico significato…

 

 

Le persone vogliono intensamente il prodotto e il servizio migliore per loro, per la loro situazione specifica… e sono disposti a spendere per averlo!

 

Ma se non sono in grado di comprendere cosa fa per loro, questo desiderio verrà frustrato, non può esserci un lieto fine

 

La gente ha bisogno di informazioni e soprattutto ha bisogno di una guida che li conduca per mano sulla strada per comprenderle!

 

E il premio per questa fatica sono i soldi dei loro acquisti ripetuti nel tempo…

 

Come facciamo accadere questa cosa meravigliosa? Pubblicando i giusti contenuti sulla tua pagina social aziendale

 

E soprattutto inserendo l’ingrediente di cui ti sto per parlare! Ora concentriamoci sulla griglia dei contenuti e scopriamo cosa ci riserva il quarto quadrante!

 

Prendi un bel foglio bianco e traccia una riga orizzontale dividendolo a metà.

A sinistra di questa riga abbiamo l’Attenzione, a destra abbiamo l’Azione! Ora traccia una nuova riga, questa volta verticale, dividendo sempre il foglio a metà, in alto abbiamo l’Emozione, l’irrazionalità, in basso abbiamo la Logica, il pensiero critico, la razionalità… molto bene, abbiamo suddiviso la nostra tabella degli Argomenti in quattro quadranti…

 

 

A sinistra avremo i contenuti che attirano l’attenzione del pubblico, che provocano in lui un coinvolgimento, a destra avremo i contenuti che lo spingono al movimento, a compiere l’azione che ci interessa. In alto avremo contenuti che fanno leva sui sentimenti, sulla parte irrazionale delle persone e in basso quelli che fanno leva sul loro ragionamento tramite dati, fatti e argomenti concreti!

 

Come abbiamo già visto nelle puntate precedenti, queste 4 sezioni rispondono a problemi innati di tutte le persone presenti sul pianeta terra, è per questo che la griglia degli argomenti ti garantisce una grande efficacia a prescindere da quale sia il tuo settore, a prescindere da quale sia il prodotto o servizio che offri!

 

Nella prima puntata ci siamo concentrati sul quadrante in basso a sinistra, quello che provoca attenzione e fa leva sulla razionalità. Il ruolo di questo settore è Educare ed i problemi che risolve sono l’ignoranza e la curiosità. Nella seconda puntata ci siamo concentrati sul quadrante in alto a sinistra, quello che provoca attenzione e fa leva sull’Emotività. Il ruolo di questo settore è Intrattenere ed i problemi che risolve sono la Noia e la mancanza di Concentrazione. Poi ci siamo concentrati sul terzo quadrante, quello in alto a destra, che provoca azione e fa leva sull’emozione del tuo pubblico… il ruolo di questo settore è Ispirare e i problemi che risolve sono l’immobilità e la paura sotto tutte le sue sfumature. Ora vediamo il quarto quadrante, quello in basso a destra, anche lui spinge all’azione come il terzo ma fa leva sulla razionalità invece che sull’emotività. Il suo compito è Persuadere ed è da sempre una delle capacità più ricercate di tutto il mondo!

 

 

Quindi oggi parliamo di Persuasione… quando mi sono affacciato al mondo della vendita 20 anni fa mi è stato subito chiaro quanto fosse importante

 

Serve ai negoziatori per ottenere quello che vogliono e salvare vite o chiudere accordi milionari, serve ai politici per ottenere più voti, battere gli avversari e salire al governo, serve a te per aumentare il tuo fatturato

 

Prima di proseguire ed esaminare con te le 8 leve più efficaci nel persuadere il tuo potenziale cliente, dobbiamo distruggere un paio di miti

 

Si dice ad esempio che se sai vendere, puoi rifilare alle persone anche una schifezza, motivo per cui molti imprenditori e imprenditrici guardano con sospetto la comunicazione online…

 

Diciamolo, potrebbe anche essere vero, ma chi ci guadagna da questa situazione? Non certo il cliente, e neppure tu se ti comporti in questo modo

 

Questo è un discorso molto più vecchio di internet! È addirittura antico quanto la storia della civiltà umana

 

Possiamo andare indietro di migliaia di anni e troveremo le parole del sommo Platone che diceva:

“La retorica è l’arte di governare le menti degli uomini.”

 

 

Andando ancora più indietro troviamo Socrate, il maestro di Platone, che a sua volta diceva:

“La retorica, dunque, a quanto pare, è artefice di quella persuasione che induce a credere ma che non insegna nulla intorno al giusto e all’ingiusto.”

La Retorica non è altro che l’arte del dire, del parlare, dello scrivere e più specificamente del persuadere le persone con le parole, una pratica che richiede il rispetto di regole ben precise e che le persone più influenti della storia hanno affinato negli anni per ottenere i loro obiettivi

 

Non so chi c’è all’ascolto, potresti essere una persona per bene o un comune truffatore, ma non cambia. In ogni caso la regola è sempre la stessa…

 

Devi vendere un ottimo prodotto o servizio seguito da un’ottima assistenza! Ogni altra strada ti porta inevitabilmente al fallimento!

 

Se anche costruisci una Pagina Social Aziendale perfetta, meravigliosa, efficace! Ma vendi della merda… allora vendi una volta, poi basta

 

La persona rimane scottata e tu non puoi vendergli ancora! E questo è un disastro perché sta lì il vero guadagno, nel fidelizzare il cliente

 

Se invece vendo schifezze devo cercare sempre nuovi clienti, e questo è molto costoso, poi la voce che sono un cazzaro si sparge e il costo del cliente si alza ancora…

 

A quel punto devi cambiare il nome dell’azienda, devi cambiare strada, devi cambiare quartiere e città di riferimento

 

Per fare Azienda serve una cosa importantissima: la lungimiranza, il saper guardare lontano, avere un progetto a lungo termine

 

E adesso torniamo al tuo cliente che come ti ho detto prima è immerso nel casino più totale, google lo definisce in maniera più elegante

 

Messy – Middle

 

È così che Google definisce i passaggi tra consapevolezza e azione, tutti gli step che partono dall’accensione nella mente del Potenziale Cliente all’acquisto vero e proprio. In un documento di 98 pagine che ho studiato approfonditamente per potertelo riassumere oggi, la piattaforma di ricerca più grande del mondo delinea questo percorso molto caotico ed assolutamente imprevedibile che è oggi il cammino del tuo potenziale cliente…

 

 

Immaginalo, perennemente esposto agli annunci della concorrenza, agli stimoli di internet e della società in generale. E improvvisamente ecco quello che google chiama TRIGGER, il fattore di accensione, il momento in cui il potenziale cliente inizia a desiderare qualcosa, vuole una soluzione, quindi inizia a cercare…

 

Il primo step è la ricerca, il processo di scoperta di tutte le opzioni, in cui si guarda attorno e raccoglie le informazioni che pensa gli saranno necessarie o utili, il secondo step è la valutazione, cioè il processo di selezione necessario per restringere tutte le opzioni ad un’unica scelta.

 

Infine ecco lo step finale, il potenziale cliente ha deciso e acquista la soluzione che ritiene migliore per lui. Ne deriva una esperienza che sarà piacevole o spiacevole a seconda dei casi e fine del percorso.

 

Ovviamente questo processo non è lineare: le persone possono rimanere incastrate nell’esplorazione o non uscire mai dalla valutazione, possono lasciar perdere e riprendere in un momento qualsiasi per un motivo qualsiasi! Possono saltare senza sosta da uno step all’altro senza mai arrivare all’acquisto…

 

Un percorso davvero snervante, caotico e affollato, difficile da domare perché il comportamento delle persone sarà imprevedibile così come i loro impulsi

È a questo che serve il quarto quadrante della griglia dei contenuti. La Persuasione altro non è che l’antidoto alla confusione, a questo stato di incertezza costante, nemica degli affari e della crescita della tua azienda!

 

Hai capito dove sta il dramma? Oggi, ma come mille, duemila e diecimila anni fa, le persone sono confuse perché il mondo è un posto complicato

 

Quindi devi riempire la tua Pagina Social Aziendale di contenuti molto persuasivi in grado di dissipare la loro confusione e portarli da te!

 

Questo è il motivo per cui chi nutre efficacemente il proprio pubblico con le informazioni condite dalla persuasione, avrà sempre clienti che bussano alla porta

 

E adesso vediamo le 8 leve che Google ha scovato negli acquisiti online! partirò da quella meno efficace, si fa per dire ovviamente, sino ad arrivare a quella letteralmente letale!

 

Come ti accennavo prima, questa ricerca ha preso in esame più di 310’000 acquisti nei settori più disparati! Auto, Borse di lusso, Frigoriferi, Cibo per bambini, Creme idratanti per viso, Voli nazionali, Occhiali da sole, Massaggi, Vitamine ed Integratori e molto altro! Questo perché i ricercatori volevano essere certi che non ci fossero problemi o particolarità dovute al settore del mercato…

 

La prima leva che si è rivelata determinante nello spingere le persone a comprare nel 6% dei casi esaminati è la SCARSITÀ, un trucchetto molto carino se utilizzato bene

 

Hai presente quando un negozio scrive sulla pubblicità: “vasta scelta! Tantissimi pezzi! Grande disponibilità!” ecco…

 

Ha lo stesso effetto di un uomo che ti invita fuori a cena, poi al ristorante si soffia il naso nel fazzoletto ed esamina tutto soddisfatto il contenuto…

 

Ti fa scendere la catena

 

Le persone desiderano di più una cosa se è unica, se è originale, se è esclusiva!

 

La scarsità riesce a dare un sapore migliore alla tua offerta  e può essere sfruttata sia sul numero che sul tempo

 

Ad esempio possiamo comunicare che questo specifico prodotto o servizio è disponibile solo in un pezzo, in 3 pezzi o in dieci pezzi

 

Oppure l’accesso ad una offerta precisa fatta proprio in questo modo puoi acquistarla solo per 3 giorni, poi non sarà più disponibile

 

Qua purtroppo arriva spesso la webbagency fuffa a utilizzare malamente degli strumenti altrimenti molto efficaci! Ti faccio un esempio

 

Qualche giorno fa mi arriva una notifica, è UberEats! Il servizio di consegna a domicilio del cibo, ovviamente mi contattano alle 7 e mezza di sera perché sanno che sono perennemente a dieta, nervoso come un caimano ed ho costantemente fame di schifezze… è tutta una congiura, comunque il messaggio dice:

 

“Un articolo omaggio per te. Enrico, ricevi 1 Pop Corn Chicken Medio in omaggio con un ordine di almeno 25 €uro da KFC di Bologna… solo per un periodo di tempo limitato.”

 

Ci clicco sopra per farmi del male e trovo la promozione spiegata un pelino meglio ma ci rimango male perché qui c’è un errore madornale!

 

UNO! Che cacchio mi significa “per poco tempo”? Devi essere specifico! Giorni? Ore? Minuti? ME LO DEVI DIRE CAZZAROLA!!!

 

DUE! Perché è limitato? Quale è il motivo? Perché ti gira? Perché hai del materiale in eccesso? Perché l’hai sognato stanotte?

 

Ricorda sempre che nella testa delle persone ci sono dei meccanismi… e funzionano tutti più o meno con “Questa cosa” e poi “questa cosa” e quindi “questa cosa”

 

Se non dai dei motivi alle persone dietro a quello che dici o a quello che fai, la tua Comunicazione Online sarà sempre poco efficace

 

Quindi la Scarsità la possiamo utilizzare solo quando ha senso! Ad esempio la mia azienda, i Sarti del Web, noi possiamo prendere solo due clienti ogni mese

 

Il motivo è semplicissimo da dire e da capire: il nostro lavoro è su misura, specifico, ritagliato esattamente sulla tua azienda! Non è qualcosa che possiamo stampare in 500 copie e spedire in giro

 

Quindi fai grande attenzione quando utilizzi questa tattica per la tua attività!

 

La seconda leva che si è rivelata determinante nello spingere le persone a comprare nel 7,3% dei casi esaminati è l’IMMEDIATEZZA, infatti la regola che devi segnarti bene è: “generalmente più tempo bisogna aspettare per usufruire di un prodotto o servizio e minore diventa l’intenzione di acquistarlo” ed ora parliamone facendo dei distinguo importanti

 

Come dico spesso quando faccio formazione alle persone, la concorrenza crea lo standard!

 

Amazon ci ha abituato ad una velocità micidiale, ordini, paghi e in molti casi il giorno dopo ti arriva il prodotto

 

Questo ovviamente non è sempre fattibile, non è duplicabile, soprattutto se la tua è una piccola o media impresa con risorse nella media

 

Piccola curiosità. Nel caso tu sia un negozio su strada, sappi che questa leva dell’immediatezza è un vantaggio per te rispetto ad Amazon

 

Sono ancora tante le persone che preferiscono venire a prendere di persona l’oggetto senza aspettare una consegna o cose simili

 

Puoi veramente fare la differenza ad esempio con un servizio ordino e pago online, ritiro in negozio il pacchetto fatto e finito!

 

Ovviamente quando non puoi dare un prodotto o un servizio all’istante dobbiamo virare su altre cose

 

Ad esempio l’assistenza o il contatto con l’azienda possono essere immediati! Questa è una cosa che manca là fuori e ti assicuro che è molto apprezzata

 

Oppure quando vendi quello che fai, e c’è ovviamente del tempo da aspettare prima della consegna, puoi dare qualcosa immediatamente

 

Ad esempio un contenuto digitale! Ma questa cosa la approfondiamo dopo

 

La terza leva che si è rivelata determinante nello spingere le persone a comprare nel 9% dei casi esaminati è la COMPONENTE EMOZIONALE

 

Un esempio lampante dell’efficacia di questa tecnica sono i prodotti nell’ambito della moda e del lusso come borse e occhiali da sole.

 

Google ha scoperto che i consumatori spesso prendono decisioni, più o meno complesse, anche e soprattutto in base a come questi prodotti li fanno sentire. In questa fase entra in gioco l’immaginario collegato al prodotto, il mondo simbolico e il significato iconico che porta con sé a stimolare interesse e desiderio.

Questo succede perché affascina, non solo il prodotto o il servizio in sé, ma di tutto il mondo che rappresenta.

 

All’interno del percorso d’acquisto, questa leva risulta particolarmente efficace nella fase di esplorazione e colpisce tutte le fasce di età

 

Posso aggiungere tranquillamente che tutti i prodotti o i servizi provocano una certa emozione, chi più e chi meno…

 

Il tuo lavoro deve essere quello di capire che iterazione ha il tuo Cliente su Misura con quello che offri e poi lavorarci per utilizzarlo

 

Il livello più alto in assoluto è quello di creare l’emozione attorno alla tua Azienda e a quello che produci!

 

Nota dolente per te se sei alle prime armi, non è un effetto che puoi ottenere subito! Ci vuole del tempo ed una direzione precisa per costruire questa determinata sensazione

 

La quarta leva che si è rivelata determinante nello spingere le persone a comprare nel 10,2% dei casi esaminati è l’AUTORITÀ che si basa su una regola molto semplice: l’opinione di un esperto o di una fonte attendibile è particolarmente influente sulla capacità di scelta delle persone

 

Quella dell’Autorità è una chiave di vendita meravigliosa perché ci prende tutti nel profondo della mente… nessuno escluso!

 

Se è vero che per il potenziale cliente è difficile acquisire informazioni comprensibili in merito a quello che vuole comprare, qui è diverso

 

L’idea di Autorità è per noi esseri umani un concetto trasversale, che buca qualsiasi resistenza e parete in maniera travolgente

 

Quindi se propongo qualcosa che viene consigliato da una Autorità riconosciuta, allora sarà più facile venderlo e alzare i prezzi!

 

Un esempio lampante è quando si associa un prodotto ad una celebrità, come il marchio Herbalife che prima di assoldare il famosissimo calciatore Ronaldo era un prodotto da network marketing come un altro ma dopo aver messo questa celebrità sotto contratto ha avuto un’impennata di vendite! E dire che probabilmente Ronaldo non ne ha mai bevuto davvero manco un bicchiere…

 

 

In questo caso hai due strade, una veloce ed una più lenta… quella veloce è scoprire chi viene ritenuto un’autorità dal tuo pubblico e pagarlo per usarlo nella tua comunicazione online

 

Nota bene, come al solito devi basarti sulle percezioni dei tuoi clienti su misura, non sulle tue! O riuscirai solo a buttare via un sacco di soldi

 

Questo darà sicuramente un forte impulso alle tue vendite anche a fronte di investimenti minimi… ricorda che non ti serve una promozione a livello mondiale

 

La seconda strada, quella che preferisco di gran lunga, è diventa TU l’autorità per il tuo Potenziale Cliente!

 

La tua persona, la tua Azienda, dovete lavorare per costruire un’immagine di Autorità attorno ad un concetto ben preciso

 

In questo modo la tua Comunicazione online sarà sempre più facile! Acquisire Clienti sarà sempre dannatamente più facile…

 

Chiaramente questo punto e tutto quello che abbiamo visto sino ad ora richiedono esperienza e tecnica… se vuoi un consiglio su come applicare tutti i passaggi correttamente alla tua Comunicazione Online vai su www.isartidelweb.it/tutor e richiedi una consulenza. È gratuita e soprattutto ti darà dei suggerimenti su misura per la tua situazione! Te lo prometto…

 

La quinta leva che si è rivelata determinante nello spingere le persone a comprare nel 14,7% dei casi esaminati è la GRATUITÀ ed è un concetto molto più semplice di quello che si possa pensare!

 

A tutti piacciono i regali! Non solo ai bambini… anche agli adulti

 

Se la tua azienda offre un certo prodotto o servizio e ci associa qualcosa di gratuito, molto probabilmente venderà di più

 

Possiamo vedere questa cosa in svariati casi, a partire dall’happy meal di Mc Donald che è un modo molto furbo di attirare clienti

 

Devi sapere che con quella promozione la famosa catena di fast food non guadagna nulla! Ma sa che per ogni bambino attirato ci sono uno o due genitori, nonni, parenti, zii e così via che devono seguirli

 

Quindi il Mc Donald guadagna su di loro!

 

Veniamo a te, con la tua piccola o media azienda… il digitale ti è amico e ti offre ottime soluzioni a basso prezzo

 

Ad esempio un contenuto molto utile ed ancora estremamente efficace è il video! Costa molto poco farlo e quando è pronto puoi regalarlo tutte le volte che vuoi

 

A quel punto la tua Comunicazione Online dovrà essere efficace per alzare la percezione del valore di quel video, per rendere più appetibile l’acquisto di tutto il pacchetto

 

La sesta leva che si è rivelata determinante nello spingere le persone a comprare nel 17% dei casi esaminati è l’EURISTICA SOCIALE che si basa su una regola molto efficace anche se non vogliamo ammetterlo

 

Hai presente quando le mamme sgridano i figli dicendo “Ma sei scemo? Se Gino si butta nel pozzo ti butti anche tu?”

 

Il vero problema è che la risposta è SI!

 

Qua lavorano due forze differenti quindi vediamo di esaminarle bene: la prima è il bisogno di conformarsi col gruppo

 

Non ci possiamo fare molto, è un bisogno innato! Dobbiamo necessariamente fare quello che fanno gli altri altrimenti ci sentiamo a disagio

 

Quindi se puoi dimostrare in qualche modo che tante persone hanno usato il tuo prodotto o servizio, urlalo a gran voce

 

Devi dimostrarlo in tutti i modi possibili perché questa Comunicazione online diventerà come una calamita per i tuoi clienti

 

Il secondo punto è che siamo italiani quindi abbiamo una gran paura di venire fregati

 

La gente magari è interessata a comprare quello che offri ma rimane sul bordo ad aspettare… ad aspettare cosa? Che magari qualcun altro faccia il passo avanti e venga bruciato!

 

E fanno bene perché così le aziende dei truffatori hanno vita breve

 

Infatti la parola RECENSIONI è sempre più cercata di anno in anno su Google. Devi avere questo meccanismo di cui abbiamo parlato sempre in mente perché la tua Comunicazione online lo deve disinnescare!

 

 

La settima leva che si è rivelata determinante nello spingere le persone a comprare nel 17,1% dei casi esaminati è il BRAND ed ora iniziamo ad affrontare questo concetto

Segnati questa definizione: “Con Brand intendiamo non solo il tuo logo, ma anche l’edificio dove lavori, la faccia tua e dei tuoi collaboratori, quello che offri ai clienti e mille altri elementi sino ad arrivare a quello che le persone dicono e pensano della tua Azienda!”

 

Il concetto di Brand è difficilmente traducibile perché è un concetto molto ampio ma provo a farti un esempio per capirci meglio

 

Se dico il nome della tua Azienda ad una persona, lei cosa pensa? E soprattutto cosa si aspetta che succeda una volta venuta da te?

 

Ecco, questo è il Brand, l’aspettativa sull’esperienza, l’idea di quello che succederà interagendo con te e con la tua attività

 

So che nella cultura italiana quello che ho appena detto può sembrare strano ma è proprio per questo che sul mio canale trovi più di 200 video!

 

Dobbiamo cambiare mentalità, dobbiamo cambiare il modo in cui vediamo i clienti ed il mercato

 

Limitarsi a produrre una cosa e venderla è come combattere una guerra con arco e frecce, muori malissimo e non ottieni nulla

 

Ti prometto che tornerò su questo argomento perché ad affrontarlo adesso non finiremmo più, vediamo l’ultimo punto di oggi

 

L’ottava leva che si è rivelata determinante nello spingere le persone a comprare nel 18,8% dei casi esaminati è l’EURISTICA DI CATEGORIA che regolarmente mi provoca una serie di attacchi di rabbia terrificanti, ma adesso provo a stare calmo…

 

Euristica di Categoria è una parola strana, lo ammetto, ma la spiegazione è molto semplice! Si tratta infatti di… una spiegazione!

 

Immagina l’utente che cerca di capire quale prodotto o servizio fa al caso suo ma si trova di fronte a termini tecnici e parole incomprensibili

 

Riesci ad immaginare lo sconforto? Le persone si sentono male quando non riescono a prendere una decisione o a capire le istruzioni!

 

Ma la maggior parte degli imprenditori ed imprenditrici cosa fa? Si arrocca dietro alle sue abitudini e se ne frega altissimamente!

 

Dimmi la verità! A te fanno schifo i soldi vero?

 

Euristica di Categoria significa ridurre a pochi, semplici elementi delle differenze altrimenti molto difficili da comprendere!

 

Ad esempio, un trapano… può essere complesso quanto vuoi ma se il trapano X ha in dotazione 8 punte ed il trapano Y ha in dotazione 12 punte, quest’ultimo è automaticamente migliore

 

Stessa cosa che so, per un abbonamento telefonico! Se a parità di funzioni varie uno mi offre 5 giga di internet e l’altro 10 giga… ecco che il secondo è il doppio del primo

 

Devi capire che usare l’Euristica di Categoria riduce lo sforzo cognitivo del potenziale cliente e di questo lui te ne sarà grato perché permette di:

  1. Esaminare un minor numero di informazioni
  2. Basarsi su informazioni di facile accesso
  3. Semplificare la misurazione delle informazioni
  4. Integrare meno informazioni nel processo decisionale
  5. Considerare un numero inferiore di alternative

 

Siamo arrivati alla fine delle 8 leve e alla fine di questa serie di articoli sui contenuti!

 

Ci sarebbe tanto da dire su ognuna di queste leve dall’effetto veramente terrificante! Fammi sapere se vuoi che ne approfondiamo uno in particolare con un commento o un messaggio privato!

 

E ora rispondo ad una domanda che mi avete fatto in tanti: quale è il contenuto più utile? Semplicemente quello che al suo interno ha tutti e quattro gli ingredienti!

 

Ovviamente sempre settati sulla percezione del tuo potenziale cliente, escludendo tutti quelli che non vuoi attirare…

 

 

Detto questo, detto tutto per oggi! Io sono Enrico Cecchini ed ho fondato i Sarti del Web! Un’azienda che si occupa di portare clienti alle attività tramite la comunicazione su misura online.

 

Pubblicherò un contenuto ogni settimana, ogni domenica, su come il digitale fa prosperare le aziende in tutto il mondo!

 

Se vuoi saperne di più o hai bisogno del nostro aiuto ci trovi su www.isartidelweb.it ma anche sulla piattaforma Social che usi più spesso e sui principali canali di podcast…

 

A presto! E non dimenticare mai… VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!

Il Sarto

 

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