L’abbiamo sentito dire tutti, almeno una volta nella vita: LA MATEMATICA NON È UN’OPINIONE.
E sono perfettamente d’accordo con questa affermazione.
Anzi, posso dire di più: il Laboratorio dei Sarti del Web ha fatto di questa frase non semplicemente un motto, ma uno STILE DI VITA.
Vabbè, un Metodo di Lavoro è più corretto, ma siamo imprenditori: viviamo immersi nel lavoro. Lo sentiamo sotto la pelle. Nelle vene!
Questo perché, a dispetto di quello che ti diranno webbagency fuffa di vario genere, la Comunicazione Online non è arte, non è “un istinto”, così come vendere non è un’abilità innata, del tipo “hai la parlantina sciolta, dovresti fare il venditore”.
La Comunicazione Online è una disciplina. Si tratta di studiare tecniche, applicarle e modellarle giorno dopo giorno, seguendo l’andamento di mercato.
Non esistono “parole magiche” o, men che meno, “bacchette magiche”.
Qui si suda per ogni centesimo guadagnato!
Ora soffermiamoci su un passaggio specifico di quella che è la Comunicazione Online: TESTARE TUTTO.
Ogni qualvolta il Laboratorio mette online una nuova campagna, o si attiva un nuovo servizio per un cliente, o si lancia online un cliente nuovo, succede sempre la stessa cosa:
dietro quello che si vede sul web (post, landing page, video, mail, magnet, ecc) c’è un COMPLESSO sistema di raccolta dati.
Tutto viene tracciato.
Tutto viene MISURATO.
Non stiamo parlando di “quanto è bella la grafica” o “quanto è colorata la landing page”.
Queste sono caratteristiche importanti, ma quando parlo di misurazione intendo ben altro.
Quanto converte una campagna?
Quanti click sul link ha fatto il tal post?
Quanti contatti ha raccolto la landing page?
Quanti hanno aperto la mail? E quanti hanno cliccato sul bottone?
E quanto è costata ognuna di queste azioni?
Eccetera, eccetera…
Raccogliamo dati giorno e notte, ogni istante, in maniera automatizzata. E li cataloghiamo, senza mai tralasciarne uno.
E questo perché?
Perché I NUMERI SONO I NOSTRI MIGLIORI ALLEATI.
Senza raccogliere e studiare attentamente questi numeri faremmo (come fanno in tanti) comunicazione “a caso” e porteremmo ai nostri clienti solo “clienti a caso”.
Che, come saprai se segui i nostri materiali, sono IL MALE ASSOLUTO per la tua azienda!
E noi non siamo qui per questo.
Tenere conto di tutti i dati raccolti, analizzarli settimana dopo settimana, ci permette di creare sistemi via via più performanti, che danno più risultati riducendo il costo di acquisizione di ogni cliente.
Non potremmo fare nulla senza i Numeri.
In altre parole: i numeri sono la nostra via prediletta per raggiungere i migliori risultati.
Sono il nostro DIO INFALLIBILE.
E l’ultima cosa che faremmo al mondo è non osservare quei numeri e non agire di conseguenza.
Ma…
C’è un altro modo in cui i NUMERI possono essere i nostri ALLEATI migliori per vendere i nostri prodotti o servizi!
E come? Basta usarli nel modo giusto insieme alle tecniche di Scrittura Persuasiva!
Quando ti parlo di scrittura persuasiva, sai a cosa mi riferisco?
È la disciplina che ti permette di scrivere testi (per i social, per il blog, per le tue mail, i tuoi volantini, la tua rivista, ecc) che portano le persone ad appassionarsi prima a quello che scrivi, poi a quello che vendi…
…e infine a scegliere di comprare da te a qualunque costo, come se la concorrenza fosse morta e sepolta.
Se sei a digiuno sull’argomento, o se sei alle prime armi… o se ci stai provando da tempo senza ottenere i risultati che hai sempre sperato, ho una buona notizia per te:
è uscito da pochissimo il mio primo libro: l’ho chiamato “trasforma le tue parole in soldi” e, nelle sue 428 pagine, ti indico per filo e per segno tutte le tecniche necessarie a trasformare i tuoi testi scritti in venditori instancabili, abili e sempre attivi!
Ti basta cliccare qui per acquistarlo (ad un prezzo che – seriamente – è proprio ridicolo, considerando quanto puoi guadagnarci applicando anche solo la metà di quello che ho scritto).
Ma ora proseguiamo. Vediamo assieme le tecniche per usare a tuo piacimento i numeri per portare il tuo potenziale cliente a non poter fare a meno di comprare.
Quindi imbraccia carta e penna e rimboccati le maniche: stai per scoprire LA MAGIA DEI NUMERI!
Il presupposto è che:
La tua Comunicazione Online non deve MAI mentire.
Non devi mai dire al cliente qualcosa che non puoi provare. Non devi mai fare una promessa che non puoi mantenere. E non devi dargli dati – anche numerici – che non sono reali.
Tuttavia…
La Comunicazione Online, e con essa la Scrittura Persuasiva, servono a “colorare” la realtà per renderla:
- Più appetibile
- Più digeribile
- Più desiderabile
Per il tuo cliente.
In questo contesto i Numeri sono un elemento portante della tua strategia di vendita.
Ed ecco tre esempi di come puoi “fare la magia dei numeri” per portare il tuo cliente a comprare da te e solo da te!
#1 PREZZO TONDO/PREZZO DISPARI
C’è chi ti dirà che i tuoi prezzi devono finire con il 9,99 €. Come nei negozi di vestiti: tutto a 19,99 €!
Oppure che “questa è l’era del 7”, quindi ogni cosa che vendi deve finire con “sette”. Come il mio libro in offerta a 27 euro!
Ma c’è anche chi ti dirà che “ora va di moda il 4” e che il tuo prezzo deve terminare proprio con 4. Non 300 €, ma 294 €, e venderai di più.
Mi piacerebbe dirti che c’è una versione migliore di altre, ma la realtà è che tutte e tre queste affermazioni possono essere vere.
Ed è certo, dimostrato, che se un prezzo finisce con un numero diverso da “0”, aumentano le possibilità di vendita.
Ma io voglio andare un po’ oltre…
Sai perché il prezzo che finisce con un numero diverso dallo “0” vende meglio?
Perché le persone, vedendolo, lo associano più facilmente ad un calcolo preciso che porta a quella cifra. Mentre la “cifra tonda” passa l’idea che tu abbia arbitrariamente deciso un prezzo e non calcolato, cosa che può portare a pensare che ci sia una mezza truffa, un voler guadagnare più del dovuto.
Per questo puoi usare una strategia perfetta per la presentazione del prezzo in offerta. È molto semplice: dai al tuo prodotto o servizio un prezzo “tondo” e nella versione scontata lo dai con un prezzo “dispari”.
Ad esempio: vendi un videocorso del valore di 300 € al prezzo di 147 €!
#2 EVIDENZIA IL NUMERO CHE TI SERVE
Siamo abituati, probabilmente fin dalla nascita, a vedere prezzi di vendita TUTTI UGUALI.
Chiaro, non sto dicendo che tutto costa la stessa cifra, ma i prezzi vengono sempre presentati allo stesso modo.
E va bene il finale col 9, o 7, o 4.
E va bene lo sconto percentuale, tipo “hai il 10/15/20% di sconto.
Visti e stravisti e sempre meno efficaci.
Ma cosa succede se per fare una buona offerta metti in risalto il risparmio?
Facciamo un esempio pratico: devi acquistare un servizio in abbonamento che costa 49,90 al mese.
Se paghi l’annuale tutto in una volta ti costa 38,80 al mese.
E, come ben saprai, solitamente la presentazione del prezzo si ferma qui.
Ma cosa succede se evidenzi che il cliente può risparmiare 133,20 € all’anno?
Come vedi, qui ci sono tre numeri diversi e quello più alto è proprio il risparmio!
Questa regola può essere applicata in svariati modi e contesti. Sta a te adeguarla alla tua azienda!
#3 GIRA I NUMERI A TUO FAVORE
Questa è una strategia di utilizzo dei numeri che può letteralmente ribaltare la percezione del tuo Cliente. L’applicazione è facile e l’effetto è enorme.
Funziona perfettamente quando si tratta di percentuali ed è così alla portata di tutti che, a scriverla, mi sembra quasi banale.
Poi mi basta ripensare alle tante, tantissime volte che ho visto dare al cliente dati percentuale nel modo così sbagliato che mi sono venuti i brividi e mi rendo conto che, per quanto facile, sono davvero in pochissimi a decidere di applicarla.
Uno di quei pochissimi puoi essere tu, da oggi.
Vediamolo con un esempio:
Devo scrivere un pezzo in Scrittura Persuasiva per dire al mio pubblico di darsi una mossa a comprare. Diciamo che vendo percorsi di allenamento per uomini sopra i 40 che da anni non toccano un attrezzo.
Facciamo che sto usando la leva della paura. Voglio che il mio lettore sia terrorizzato dall’idea di perdere tono muscolare, prestazione e appeal verso il gentil sesso. Quindi… gli parlo della “pancetta”.
Allora gli presento un dato: il 72% degli italiani sopra i 40 anni ha la pancetta. Quindi lui potrebbe essere uno di questi e deve iniziare ad allenarsi.
Ma che succede se gli dico: solo il 28% degli italiani può ancora vantarsi con gli amici di avere una tartaruga invidiabile. Tu vuoi essere tra questi?
Osserva bene: se il 72% ha la pancetta… se io ho la pancetta sono come la maggioranza delle persone. Va bene. Nessuno lo noterà.
Ma se solo il 28% non ce l’ha, vuol dire che sono pochi… e saranno QUELLI ad essere notati.
Stiamo dicendo la stessa cosa. Presentando lo stesso identico dato.
Ma nel primo caso non spinge la persona a comprare. Mentre nel secondo… molto più facilmente!
Voglio portarti anche un altro esempio. Lo prendo direttamente dal Laboratorio dei Sarti del Web.
Proprio in questi giorni ho comunicato ad un mio cliente che una sua newsletter ha dimostrato che c’è un grande interesse verso un argomento specifico che la mia squadra ha scelto di trattare.
Le ho detto: c’è stato oltre il 3% della lista che ha cliccato sul link ed è andato a leggere l’articolo.
Non è un granché, vero?
Che saranno mai tre persone ogni 100?
Ma quando le ho fatto notare che quel 3% equivale a 420 persone… la cosa è cambiata molto.
In questo caso, ovviamente, non stavo vendendo nulla. Non dovevo convincere nessuno!
Ma, allo stesso modo, lo stesso identico dato, comunicato diversamente, ha avuto un impatto totalmente diverso!
Oggi abbiamo visto assieme tre modi diversi per usare i numeri a tuo favore. L’ho chiamata “la magia dei numeri”, ma qui di magia non c’è nemmeno l’ombra.
Qui, in questa rubrica, nei 55 articoli che ho già pubblicato sulla Scrittura Persuasiva, si parla di tecniche da applicare per aumentare il fatturato.
Non c’è magia, mi spiace.
C’è attenzione, studio, sudore e applicazione costante.
E tanta, tanta soddisfazione da portarsi a casa (e in tasca!).
E non ho ancora finito. Proseguirò, settimana dopo settimana, a darti GRATUITAMENTE nozioni e tecniche di Scrittura Persuasiva per alzare il tuo fatturato.
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Ci vediamo giovedì prossimo su questo Blog (e sulla tua piattaforma Social preferita).
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