Il grande INGANNO del miglior rapporto qualità prezzo

Oggi cito qualcuno fra i più grandi dei nostri tempi:

Quanta verità in così poche parole!

Ma andiamo per gradi…

Ho deciso di parlarti di come fai i prezzi. Come decidi i prezzi del tuo prodotto o servizio.

E per farlo… parlerò di come COMPRI. Cioè di come decidi se per te un prezzo è adeguato o meno.

Tutto è nato qualche giorno fa, quando mi è capitata sotto gli occhi questa sponsorizzata.

Te la spezzo in due immagini, per farti leggere tutto il testo…

Come immaginerai, il Sarto è abbastanza immune alle pubblicità, specie quelle non esattamente fatte bene.

Ma questa mi ha proprio colpito.

Più o meno come un colpo di bastone dritto sui reni.

L’ho letta, riletta. L’ho quasi imparata a memoria. Non riuscivo a crederci.

Pensavo: “quante brave persone scivoleranno in questo buco nero e inizieranno a pensare che la Comunicazione Social non funziona?”

Non erano esattamente queste le parole che avevo in mente, pensando a questa OFFERTONA, ma oggi non è un buon giorno per essere querelati.

Non mi soffermerò sulla frase “primo prezzo del mercato italiano” usata come leva di vendita perché non si spara sulla croce rossa.

Nemmeno sul “malgrado l’incredibile offerta lancio” che mi ha fatto rizzare la barba.

Quello di cui voglio parlarti è di cosa VERAMENTE mi fa PAURA di questo genere di messaggi (in tutti i settori, non solo il mio): il fatto che sono APPOSITAMENTE scritti per persone IGNORANTI.

Dal vocabolario Treccani:

Che non conosce una determinata materia, che è in tutto o in parte digiuno di un determinato complesso di nozioni: essere i. di chimica, di grammatica, ecc.; in fatto di musica moderna sono completamente ignorante.

Sto parlando di tutti noi, me compreso.

Ogni persona al mondo è percentualmente più ignorante che competente. Sono davvero poche le cose che conosciamo, mentre la nostra ignoranza sugli argomenti del mondo è abissale.

Se non lo accettiamo, facciamo un grande danno a noi stessi e alla nostra crescita personale!

Quindi… torniamo sul pezzo.

Quando decidiamo di comprare un prodotto o servizio, ci approcciamo, nella stragrande maggioranza dei casi, a un argomento che non conosciamo (o che conosciamo pochissimo).

Quindi implicitamente stiamo cercando qualcuno che ci insegni il VALORE di quello che stiamo comprando.

Il Valore ovviamente non è solo quello monetario, ma oggi mi soffermo su questo.

Per intenderci, io non saprò dare un valore in denaro a qualcosa che non conosco, a meno che io non me ne interessi e vada a cercare di capire più o meno quanto costa.

Vale se devo comprare casa, se mi serve l’auto nuova, se devo andare dal dentista, ma anche se devo comprare un panino in un bar: è l’azienda da cui compro a spiegarmi “quanto vale” il suo prodotto o servizio.

Da questo meccanismo nascono i terribili “prezzi medi sul mercato”, che altro non sono che la media percepita del prezzo del tal prodotto o servizio al mondo (o in una zona).

I prezzi sul mercato non sono necessariamente il VERO valore di un prodotto (pensa a un abito firmato), ma si fondono con il Valore Percepito dal cliente.

È quando un imprenditore deve dare un prezzo ad un suo prodotto o servizio che iniziano i casini!

Questo perché tutti noi sappiamo che “lì fuori” le persone non sanno dare il giusto valore alle cose, ci mettiamo a cercare di capire quanto possono essere disposti a pagare.

L’idea è: non pagheranno mai quello che io ritengo giusto, pagheranno quello che loro ritengono giusto in base alle informazioni che hanno.

E quindi ecco la soluzione geniale!

Andiamo a vedere che informazioni hanno i clienti!

Giubilo!

Nonostante il caldo, ho i brividi mentre scrivo sta roba.

L’imprenditore quindi che fa? Guarda i prezzi dei suoi concorrenti. Prende il più alto e il più basso e si piazza al centro. Sulla media.

E poi si lancia sul mercato… con un servizio di alta qualità!

Ed ecco che è caduto nell’inganno più pericoloso:

il rapporto qualità/prezzo.

Dando un buon prodotto o servizio ad un prezzo medio di mercato ci illudiamo di essere magicamente diventati appetibili per il cliente.

Dimenticandoci TOTALMENTE che nessuno di noi compra tenendo conto di queste cose!

Cioè: invece di fare un prezzo adeguato alla qualità di ciò che fai, cerchi un prezzo adeguato per il tuo cliente SENZA PENSARE COME IL TUO CLIENTE.

Ora rifletti con me.

Tu, quando devi comprare una cosa, qualunque cosa sia, fai così? Cerchi il più alto e il più basso sul mercato, poi guardi quello in mezzo, poi confronti la qualità con gli altri e alla fine decidi?

No.

Nessuno fa così, nemmeno tu ed io.

E allora perché noi piazziamo il prezzo dritto nel mezzo?

Per PAURA DI NON VENDERE!

Solo che poi, nonostante la strategia della qualità/prezzo… i clienti non arrivano.

Le casse alla sera non sono belle cicciotte come te l’aspettavi.

I fornitori iniziano a chiamare troppo spesso.

Anche il direttore della banca ti fa uno squillo….

E quindi cosa si fa?

Per vendere si ABBASSA IL PREZZO, andando a toccare il minimo del mercato o addirittura piazzandosi sotto, limando magari la qualità, perché…

Oh, bisogna fatturare!

Ed io sono d’accordo con te. Bisogna fatturare.

Ma non basta fatturare: bisogna anche fare dell’utile, investire, vivere bene ed essere felici del proprio lavoro.

Eppure non succede così spesso…

Perché qui abbiamo un PROBLEMA.

Tuttavia…

il problema non è nel prodotto o servizio che abbiamo. Non è nel mercato. Non è nemmeno nella crisi o nel cliente cattivo che compra su Amazon o va dai cinesi.

Il problema è NELLA TESTA DELL’IMPRENDITORE

Facciamo un passo indietro: cosa fai tu quando devi comprare qualcosa di cui non conosci nulla, men che meno il valore?

TI INFORMI.

Da amici, conoscenti, e soprattutto su INTERNET.

E cosa trovi su Internet? TUTTO E IL CONTRARIO DI TUTTO

Decine, centinaia se non migliaia di aziende che hanno qualcosa da offrirti.

Una quantità di informazioni ESAGERATA, che ti confonde.

E quindi che fai?

Qui le opzioni sono diverse, ma tre sono quelle principali:

  1. Scegli quella che costa meno. Non avendo capito nulla, a quel punto tanto vale rischiare il meno possibile e andare al risparmio.
  2. Scegli quella che ti è sembrata più affidabile: il modo in cui comunica, quello che dicono i clienti nelle recensioni. Tutto fa pensare che valga la pena. Anche se il prezzo non è il più basso sul mercato… o è sopra la media.
  3. Oppure scegli il leader di mercato, a prescindere da quanta fiducia riesca a darti, quanto realmente valga il prodotto o servizio. Ci vai perché “ha un nome” e quindi il prezzo non ha alcun valore nella tua scelta.

Ora ripensa al tuo cliente.

Lui si comporta allo stesso modo:

  1. Ti ha scelto SOLO per il prezzo, perché hai il prezzo più basso di tutti. Per tenere il prezzo così basso hai dovuto tagliare il tagliabile e quello che vendi ha una qualità contestabile. Tuttavia, la strategia del prezzo qualcuno te l’ha portato… solo che quel qualcuno ha scelto te perché è ancora IGNORANTE in materia. E appena avrà un minimo di cultura capirà che tu hai tagliato il tagliabile e ti abbandonerà per la concorrenza.
  2. Ti ha scelto perché ha capito che sei quello giusto per lui. E come lo ha capito? Se ha smesso di cercare il prezzo più basso è perché “qualcuno” gli ha fatto capire qualcosa di più sul valore di quello che acquista. Ovvero: qualcuno ha usato la Comunicazione per arrivare al potenziale cliente con le modalità necessarie a renderlo capace di scegliere. E se quel qualcuno sei stato tu… non avrai alcun problema a fare il prezzo che TU ritieni giusto. Il tuo Cliente sarà disposto a pagarlo.
  3. Oppure ti ha scelto perché sei UFFICIALMENTE il migliore. Già ti vedo che sbuffi pensando al leader del TUO mercato e pensi che sia impossibile raggiungerlo. Ho una cattiva notizia per te: il leader di mercato è diventato tale nel tempo, attuando delle scelte che NON sono state al ribasso del prezzo ma si sono giocate sulla PERCEZIONE del cliente – probabilmente unito ad un prodotto o servizio di qualità. Quindi è DAVVERO difficile da scalzare. Tuttavia, c’è senza dubbio una nicchia in cui tu potresti essere il leader. Ma di questo ne parlo tra poco.

Quindi, in definitiva: se la tua strategia nel vendere è il prezzo basso, stai cercando solo clienti ignoranti che appena capiranno mezza cosa ti abbandoneranno. Non mi pare una grande idea.

Se invece la tua strategia NON è basata sul prezzo, ecco che finalmente puoi fare qualcosa. Per esempio, puoi usare la Comunicazione per rendere il tuo prodotto appetibile e poter piazzare il prezzo dove vuoi tu. Dove tu lo ritieni giusto.

E quando compri ricordati queste parole: se stai guardando il prezzo più basso sul mercato, stai comprando da ignorante… nel senso che ignori. Ti basterà dedicare un po’ di tempo a raccogliere informazioni per scoprire che, con un prezzo del genere, il prodotto o servizio che puoi acquistare non può essere valido.

Per capirci, pagheresti mai 2 € per un piatto di ostriche e caviale?

Non ti fideresti. Penseresti che sono prodotti scarsissimi. Che quello non può essere caviale e quelle sono cozze spagnole travestite da ostriche!

Questo perché per cultura generale tutti sappiamo che ostriche e caviale sono prodotti da ricchi!

Solo che, se non avessimo questa conoscenza, se non avessimo alcuna informazione su quanto valgono ostriche e caviale, potremmo ritenere quello un buon prezzo.

Mangiando quindi crostacei di bassa lega che come minimo ci causano un’intossicazione!

Ecco. Lo stesso vale quando paghi per la tua Comunicazione Social.

Infatti…

tornando alla sponsorizzata: non riesco a togliermi dalla testa un terribile peso. È pura tristezza. Penso a questa azienda che, probabilmente disperata, sta abbassando i prezzi sotto soglia, pur di fare dell’incasso.

E sicuramente non sta calcolando che quell’incasso NON COPRE le spese necessarie per gestire un cliente. Andando inesorabilmente verso il fallimento. Probabilmente dovrà gestire a quel prezzo troppi clienti, tanti da NON POTER fare un buon lavoro per nessuno.

Non solo loro sono a rischio chiusura imminente, ma i loro clienti non avranno alcun vantaggio da quanto hanno acquistato!

Ora credo che ti sarà abbastanza chiaro che i Sarti non ti mostreranno mai un’offerta del genere. Non svenderò mai il mio servizio perché NON POSSO PERMETTERMI DI FARLO MALE.

Le aziende, gli imprenditori, mi affidano le loro risorse, il frutto della loro fatica, per prendere quel denaro investito e farlo crescere.

Se io giocassi sul prezzo, getterei al vento ogni loro centesimo investito.

Come faccio quindi a tenere i prezzi corretti e adeguati al servizio che offro?

Con la Comunicazione! Con un programma strutturato in cui ogni settimana pubblico un articolo e un video in cui spiego ai miei potenziali Clienti Su Misura quanto vale il servizio del Laboratorio dei Sarti! E lo faccio… spiegando per filo e per segno come funziona, dall’interno, quello che faccio tutti i giorni.

Dando ai miei potenziali clienti la Cultura adeguata per comprendere il VALORE di quello che vendo.

E permettendo loro di fare, da soli, già una parte di quello che serve!

Se anche tu non vuoi partecipare alla gara a chi ce l’ha più piccolo (il prezzo…), iscriviti alla mia newsletter cliccando qui: non ti perderai mai un articolo o un video e potrai applicare i principi della Comunicazione senza dover far scegliere il prezzo al tuo cliente.

Prima di chiudere l’articolo, voglio riprendere brevemente un concetto espresso poco fa: l’essere il Leader di una nicchia di mercato.

Ogni volta che prendiamo in analisi un nuovo cliente nel Laboratorio dei Sarti, la più grande missione che abbiamo da compiere è SCOPRIRE a quale nicchia il cliente è già destinato.

Questo perché in quasi tutti i casi ci troviamo di fronte aziende che hanno già tutto quel che serve per un progetto di Comunicazione vincente e soddisfacente… solo che ancora non lo sanno!

In altre parole: sono già designati ad una nicchia di mercato, ma ancora non sono state fatte le mosse giuste per esserne il leader.

Ed è proprio qui che i Sarti possono trasformare la tua attività in quello che hai sempre sognato: un lavoro che ti dia soddisfazioni, utile e ti lasci dormire beato la notte!

Se vuoi sapere quale sia la nicchia di mercato in cui puoi essere il leader, ti basta cliccare qui e prenotare la tua chiamata con il Responsabile Tutor. E scoprirai che ci sono un sacco di clienti che non vedono l’ora di conoscerti!

E nel frattempo, non dimenticare

VESTITI BENE E PRENDI IL WEB A MAZZATE!

il Sarto

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *