Il segreto per un libro efficace: la fase di ricerca
- Conosci davvero il tuo settore? Dimostralo!
- Cosa sanno i tuoi clienti del tuo settore e cosa vogliono?
- Studia i tuoi competitor… per far risaltare la tua unicità
Qual è il segreto per rendere il tuo libro efficace…
e in grado di sbaragliare tutti i tuoi concorrenti?
Lo sappiamo: il mercato, compreso quello editoriale, è saturo e quindi in continua evoluzione.
Oggi i tuoi clienti, esattamente come i tuoi potenziali lettori, hanno di fronte a sé una marea di opzioni tra cui scegliere.
Più economico, più colorato, più veloce, più esclusivo, acquistabile online, personalizzabile e via dicendo: e questo vale per qualsiasi tipo di prodotto o servizio.
E quindi anche per te!
Perciò, la domanda è: perché mai i tuoi clienti dovrebbero scegliere proprio TE?
Perché sei la soluzione perfetta ai loro problemi.
Ma è compito tuo fargli capire questo…
e il libro della tua azienda, quello che devi assolutamente scrivere, è parte integrante di questo processo.
Se è la prima volta che capiti su questa rubrica, ti consiglio di partire dall’inizio: trovi qui il primo articolo, Perché devi scrivere un libro?
In questa serie di articoli, insieme scopriamo non solo perché, ma esattamente come devi fare per scrivere il libro della tua azienda per alzare il tuo fatturato: perciò, per non rischiare di perderti i prossimi, CLICCA QUI per iscriverti alla newsletter!
Oggi in particolare ci occupiamo del segreto per scrivere un libro efficace.
Perché non basta che tu sia un imprenditore esperto e competente, devi DIMOSTRARLO.
Sappiamo già che per riuscirci devi riempire il tuo libro di contenuti di valore (se vuoi rileggere l’articolo in questione, lo trovi qui: Come scrivi un libro irresisitibile?), ma il segreto per un libro efficace è non solo renderlo irresistibile, ma anche dargli Autorità.
E ci riesci grazie alla
FASE di RICERCA.
Il tuo obiettivo è dimostrare che tu sai benissimo di cosa stai parlando, che conosci davvero il tuo settore fin nei minimi dettagli, e che quindi la tua parola sull’argomento è più che degna di fiducia, è oro: ecco perché il tuo deve essere un libro efficace, anche in questo senso.
La fase di ricerca è quella che ti permette, prima della stesura del libro, di schiarirti e riordinare perfettamente le idee, in modo da essere sicuro di non tralasciare niente.
Possiamo dividerla in tre macroaree:
-
Lo stato dell’arte
Ovvero, come si struttura il tuo settore: da dove nasce, qual è la sua storia, quali sono i progressi che sono stati fatti e le linee di evoluzione. Qui, è importante focalizzarsi e individuare i pilastri portanti del tuo settore, che magari per te sono ovvi… ma per i tuoi clienti/lettori no.
-
Cosa sa il tuo lettore sul tuo settore?
Sicuramente, meno di quello che sai tu, molto meno. Ma è fondamentale che tu lo scopra! Solo così riuscirai a capire quali sono le domande implicite che ha in testa, e a rispondere in maniera adeguata.
-
Chi sono e cosa fanno i tuoi concorrenti?
Se non lo sai, non sarai in grado di rispondere alle obiezioni e di mostrare il perché tu sei migliore di loro. (No, non basta dire “io sono il migliore”.)
Quindi, il primo passo è quello in qualche modo più semplice: la maggior parte delle cose probabilmente le sai già, trattandosi del tuo settore.
Devi soltanto riuscire a crearti una mappa precisa, che individui tutti i punti chiave, in modo da essere sicuro di non lasciare buchi.
Dopodiché, una volta che la panoramica sul tuo settore è sufficientemente completa, possiamo passare al punto successivo:
che ne sanno i tuoi lettori?
SCOPRI COSA SANNO I TUOI CLIENTI… E COSA VOGLIONO!
Lo abbiamo già visto insieme più volte, ma non fa mai male ripeterlo: non stai scrivendo per te, ma per i tuoi lettori.
(Se vuoi rileggere l’articolo, lo trovi qui: Per chi scrivi?)
Se vuoi scrivere un libro efficace, non puoi dimenticartelo nemmeno per un secondo!
Tu hai nel tuo settore, sulla tua azienda e sul tuo prodotto delle competenze ampie e specifiche: sai benissimo come funziona, perché fai una certa cosa e non un’altra, se ci sono eventuali rischi o problemi e via dicendo.
I tuoi clienti no.
Per la maggior parte dei tuoi clienti, ciò che fai e perché lo fai è un mondo oscuro, a volte spaventoso, a volte semplicemente non importante.
Altre volte ancora magari sono convinti di saperne più di te… sbagliando clamorosamente.
Come vedi, sono tutti pensieri che causano poi comportamenti diversi: non puoi pensare di parlare a tutti i tuoi potenziali clienti nello stesso modo, non sarebbe minimamente efficace.
Quindi…
devi fare ricerca!
Il tuo obiettivo in questa fase è capire (ovviamente riguardo al tuo settore e al tuo lavoro, prodotto o servizio nello specifico):
- Cosa sanno i miei lettori?
- Cosa vorrebbero sapere?
- Cosa li preoccupa?
- Hanno già fatto dei tentativi di acquistare un prodotto simile al mio? E cosa è andato storto?
E soprattutto, che desiderio o bisogno potrebbero risolvere con il mio prodotto/servizio?
A volte, le risposte a queste domande potranno sembrarti banali o ovvie, ma ti assicuro che non lo sono: non per i tuoi clienti, ed è questo che conta!
A questo punto, so che ti chiederai come fare a trovare la risposta a queste domande.
Una volta che hai individuato il tuo lettore/cliente su misura, devi andare a raccogliere informazioni sul campo:
- scopri quali sono i forum, i gruppi Facebook, le pagine social che frequenta e studiati bene le domande che vengono poste più spesso
- chiedi direttamente a lui: non aver timore a pubblicare sondaggi, che sia su Facebook o via mail
- vai a studiarti le recensioni non solo dei tuoi prodotti, ma anche di quelli simili al tuo
E via dicendo.
E, mi raccomando: non smettere mai di fare questa ricerca!
Non solo ti torna utile per la stesura del tuo libro, ma ogni giorno, per capire come impostare la strategia per la tua comunicazione online.
Ora, sei pronto per l’ultimo punto della fase di ricerca per un libro efficace!
COSA FANNO I TUOI CONCORRENTI… E COSA TI DISTINGUE?
Ora, sei ancora più preparato di prima sul tuo lavoro.
Sai cosa sanno e cosa vogliono i tuoi clienti.
Ti manca l’ultimo tassello di questa fase di ricerca: definire in maniera cristallina qual è il tuo 1% differenziante, quella cosa che ti rende unico…
e andare a scoprire tutti i motivi per cui tu sei meglio dei tuoi concorrenti.
Detta così, potrebbe sembrarti banale.
Ma ricorda sempre: dal punto di vista del tuo cliente, non lo è.
Magari, il tuo concorrente X fa una cosa che per te è un’inezia, ma per i tuoi clienti è insopportabile.
Oppure, viceversa: magari il concorrente Y non fa una cosa che per te è una banalità, come può essere la sportina che tu omaggi ai tuoi clienti, ma per loro è un dettaglio fondamentale.
Ecco perché ora devi studiare nel dettaglio tutta la tua concorrenza!
- Chi sono
- Cosa fanno
- Come lo fanno
- Cosa ne pensano i clienti
Un consiglio importante: non focalizzarti sul prezzo. Se ti abbassi a combattere la guerra al ribasso per accaparrarti clienti, puoi anche chiudere subito, perché tanto la perderai prima o poi.
Ci sarà sempre qualcuno in grado di fare un prezzo di cinquanta centesimi più basso del tuo, e se i cinquanta centesimi sono l’unico motivo per cui un cliente dovrebbe sceglierti, hai un enorme problema alla base.
Quello che davvero un cliente cerca è in primo luogo la soddisfazione di un desiderio, oppure il risolvere un bisogno.
E ci sono diversi modi per riuscirci: quello banale e mediocre, o quello curato nei dettagli, capace di far sentire unico il tuo cliente, di fargli vivere un’esperienza…
e di fargli venire voglia di tornare sempre e solo da te!
Ecco perché ti consiglio di studiare a fondo i tuoi concorrenti:
- per andare a esaudire i desideri dei clienti insoddisfatti
- per prepararti a rispondere a eventuali obiezioni tipo “eh ma concorrente X costa meno” “eh, ma concorrente Y è più veloce/fa in questo modo”
Inserendo questi elementi nel tuo libro, alla fine della lettura i tuoi clienti avranno le idee mille volte più chiare, e tu avrai già risposto a parecchie obiezioni che sono loro passate per la mente…
avvicinandoli di parecchio al momento di comprare da te!
QUINDI…
Prima di iniziare a scrivere, affronta i tre punti principali della FASE di RICERCA:
- LO STATO DELL’ARTE: creati una mappa precisa e completa sul tuo settore e il tuo lavoro, facendo attenzione a includere tutti i pilastri fondamentali
- COSA SANNO E VOGLIONO I TUOI CLIENTI: interroga e indaga sui tuoi clienti, per capire cosa già sanno, quali sono i loro dubbi e cosa cercano esattamente da te
- STUDIA I CONCORRENTI: trova tutti i motivi per cui sei diverso (e migliore) di loro, per rispondere alle obiezioni dei clienti
Anche stavolta, la regola più importante è una: tieni sempre bene a mente i bisogni e i desideri dei tuoi lettori!
Studia a fondo il tuo cliente Su M.I.S.U.R.A., e crea il libro perfetto per lui:
in questo modo, potrai sfruttare tutto il potenziale nascosto in un oggetto semplice soltanto in apparenza…ma che ti permetterà di far crescere la tua azienda come mai prima d’ora!
Perciò, preparati e impugna la penna: non hai scuse.
Ma come si fa?
Non è semplice, non è immediato; anzi, è faticoso, impegnativo e se vuoi che funzioni devi seguire delle regole ben precise. Ma alla fine, avrai tra le mani un potentissimo strumento di marketing! (Oltre alla soddisfazione di vederti nella tua libreria, in quella dei tuoi amici e dei tuoi clienti.)
Ecco perché ti aiuto io con questa rubrica: Come si scrive un libro.
Insieme vedremo nel dettaglio tutto ciò che devi fare e come devi farlo per scrivere finalmente il tuo libro da imprenditore!
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E, se intanto vuoi iniziare a imparare nel pratico qualcosa sul tipo di scrittura da utilizzare, ti consiglio di iniziare dal libro del Modellista Umberto Masiello:
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Ti aspetto al prossimo articolo… per scrivere insieme il tuo libro!
La Penna Rossa
BIBLIOGRAFIA
CECCHINI Enrico, Comunicazione Su Misura. La strategia digitale che porta la tua azienda al successo, I Sarti del Web, Bologna 2022.
CECCHINI Enrico, Vestiti bene e prendi il web a mazzate, I Sarti del Web, Bologna 2021.
FALCINELLI Riccardo, a cura di di, Fare i libri, Minimum Fax, Roma 2011.
GUERRINI Mauro, a cura di, Guida alla biblioteconomia, Editrice Bibliografica, Milano 2009.
GUIDA Diego, Editoria istruzioni per l’uso, Editrice Bibliografica, Milano 2013.
MASIELLO Umberto, Trasforma le tue parole in soldi. La Scrittura Persuasiva che alza il tuo fatturato, I Sarti del Web, Bologna 2022.
PONTE DI PINO Oliviero, I mestieri del libro, Tea, Milano 2008
SITOGRAFIA
Accademia della Crusca – accademiadellacrusca.it
Treccani online – treccani.it
Zanichelli online – dizionaripiu.zanichelli.it
