Questo è l’ultimo articolo della mia Rubrica: Vendita Su Misura.
E non solo.
È anche il mio ultimo articolo Blog, poi mi prenderò una pausa a tempo indeterminato.
I motivi sono tre:
- Gli anni passano e il mio ruolo all’interno dei Sarti diventa sempre più complesso. Ora, ad esempio, ho bisogno di dedicare energie ad un nuovo progetto. Che, non si sa mai, potrebbe essere l’argomento per ricominciare un giorno a scrivere;
- I Sarti crescono e voglio “fare spazio ai giovani”. Ad esempio sia Leonardo che Martina mi hanno espressamente chiesto di scrivere la loro personale Rubrica. Chi sono io per impedirglielo?
- Ho deciso di dare più spazio alle Consulenze: più passa il tempo e più mi rendo conto che ci sono tantissimi imprenditori e imprenditrici che stanno facendo veramente troppa FATICA. Stare al passo con i tempi è sempre più difficile e sempre più persone riconoscono di avere bisogno di qualcuno che offra un aiuto per scegliere una direzione.
Detto questo, direi che è giunta l’ora di entrare nel vivo di questo articolo conclusivo.
Nei precedenti articoli ti ho descritto con dovizia di particolare tutti i passaggi e gli elementi di una tecnica potentissima, in gradi di trasformare un Venditore Stressato in un Venditore Felice:
la Vendita Su Misura.
Ora però, nel titolo di questo articolo, ti ho fatto una grande promessa:
sto per svelarti l’arma segreta del Venditore Professionale!
Capace di portarti a tassi percentuale di chiusura delle vendite che, oggi, ti sembrano impossibili, roba da supereroi.
Non è una promessa da poco!
E se hai letto i miei articoli oramai saprai con certezza che non ti ho mai parlato di:
- Tecniche “magiche”
- “scorciatoie” da maestri della truffa
- “segreti” da guru del web
Eppure stavolta l’ho sparata grossa!
Voglio rassicurarti: non c’è nulla di esagerato. Questa è davvero l’arma segreta del Venditore!
Tuttavia…
Non c’è nulla di magico!
Ancora una volta, si tratta di Tecnica. Niente favolette.
E come mai posso parlartene?
Perché questa è la MIA arma segreta. Quella che usa la mia squadra. Quella che usano i Sarti del Web… e quindi quella che insegno ai miei studenti e collaboratori.
E per presentartela devo raccontarti una breve storia personale.
In macchina, in viaggio verso il mio primo cliente.
Avevo la partita iva da pochissimo. Lavoravo per una bellissima azienda…
…ma era pur sempre la mia prima tentata vendita! Ero agitatissimo. Controllavo ogni tre minuti lo stato di salute delle ascelle della mia camicia appena ritirata dalla lavanderia.
E mi risuonavano in testa le parole del mio capo di allora “VAI, CARICO, PUNTA ALL’OBIETTIVO, SEI IL MIGLIORE!”
Solo che io non mi sentivo il migliore. Nemmeno un po’.
Non ho chiuso quella vendita e sono tornato a casa distrutto.
Qualche anno dopo. Pranzo con Enrico Cecchini. Stavamo progettando i Sarti del Web da più di 10 mesi, lavorando come muli.
Gli raccontavo proprio di quel viaggio in macchina. Era un brutto ricordo.
E lui, con il suo tatto oramai noto, mi dice:
“è che ti hanno riempito la testa di merda. Ti hanno fatto credere che se la mattina fai il balletto, ringrazi il sole, ti dai la carica, allora vendi di più. Così i venditori sono carne da macello e basta.
La verità è che la carica non ti serve a un cazzo di niente. Devi studiare, applicare, sbagliare. E ricominciare da capo. Studiare, applicare, sbagliare. Sempre. Se ti fermi sei un coglione!”
Probabilmente hai intuito dove voglio andare a parare.
La maggior parte dei venditori, dei direttori vendite, dei life-coach e simili, ti dirà che quello che ti serve per vendere di più è la MOTIVAZIONE.
Ma sto per svelarti che, invece, la motivazione è un pericolo per il tuo processo di vendita. Un ostacolo, in molti casi.
Esatto: quello che ti hanno sempre detto essere l’arma vincente… è un boomerang che ti torna indietro. Forte. Sui denti.
Quello che ti serve per diventare un vero venditore di successo è LA DISCIPLINA.
Ma perché schifo così tanto la motivazione?
È davvero così pericolosa?
Perché la motivazione non dipende solo da te.
Ti possono dire quello che vogliono, ma la realtà, dura e fastidiosa, è che non la controlli tu.
Sei carico, ok, ma che succede se:
- Litighi con il tuo/la tua partner
- Fori una gomma dell’auto
- Un cliente ti chiama incazzato
- Prendi una multa
- Ecc ecc
Cioè, che succede se un agente esterno, non previsto, si intromette nella tua giornata?
Ma non è tutto qui.
Questa semplice osservazione ti dimostra semplicemente che la motivazione è uno strumento inaffidabile.
Ma io l’ho definito pericoloso…
Ti spiego cosa succede.
Prendi un venditore. Uno qualunque: un commesso di un negozio, un commerciale di un’azienda di caffè, la receptionist di un hotel, un cameriere…
Ogni venditore vede più clienti ogni giorno. Alcuni venditori anche decine e decine.
Magari il venditore in questione si è svegliato, ha fatto i suoi riti motivazionali, si è dato la carica, è arrivato pronto e motivato a lavoro.
Poi col primo cliente è andata male. Vendita persa.
Poi va male col secondo.
Cosa pensi che succederà col terzo?
Se guardi la questione al contrario (primo cliente chiuso, secondo pure, ecc), funziona allo stesso modo.
Esistono diversi studi che lo dimostrano:
si crea in queste situazioni “un’onda positiva/negativa” che influenza le vendite successive.
Ecco cosa succede se ti affidi alla motivazione.
Tutto cambia se ti affidi alla DISCIPLINA.
Al contrario della motivazione, infatti, è molto poco suscettibile ad agenti esterni.
Non c’è litigata, gomma forata o onda negativa che possa scalfirla.
Per disciplina applicata alla Vendita Su Misura intendo un approccio molto preciso alla materia.
Nelle prossime righe troverai quindi una descrizione quello che serve realmente per far sì che la disciplina sia veramente la tua arma segreta.
#PRIMO PASSO: studia sempre
Datti un ritmo di studio. Un’ora al giorno? Ogni martedì e giovedì dalle 14:00 alle 18:00?
Scegli il tuo schema e rispettalo come fosse una prescrizione medica.
Non smettere MAI di tenere il ritmo.
Se lo cambi, che sia un cambiamento definito da te, non dal caso.
#SECONDO PASSO: applica sempre
Fin dal primo giorno applica quello che studi. Non aspettare di aver “capito tutto”. Applica e testa ogni cosa che impari.
E i tuoi test non devono essere casuali.
Studiando la Vendita Su Misura, applicando i Bottoni della Vendita, dovrai “calibrare” la tecnica al tuo settore, la tua clientela. Non esiste alcuna formula magica: devi declinare ogni tecnica che studi al tuo caso specifico.
Quindi applica ogni cosa che studi, fai dei test precisi, analizza i risultati, programma nuovi test, creando così la tua personale tecnica di Vendita Su Misura.
#TERZO PASSO: sbaglia più che puoi
Certo, “più che puoi” è una provocazione.
Ma ho visto troppe persone non provare cose nuove per paura di sbagliare.
Il Venditore Professionale ha BISOGNO di provare cose nuove, testare, affinare la tecnica.
E questo INEVITABILMENTE lo porta a compiere errori.
A volte saranno grandi errori, a volte piccoli.
Non fa differenza: tutti gli errori sono utili.
A patto che vengano analizzati e utilizzati per migliorare sempre
#QUARTO PASSO: ripeti dal primo
E questo è il vero senso della DISCIPLINA.
Non c’è mai il giorno in cui puoi smettere. Certo, il tempo può cambiare le cose.
Come del resto ho scritto all’inizio di questo articolo: le cose cambiano e devi fare delle scelte.
Ma ogni tua scelta deve essere sempre finalizzata a tenere ben salda la tua disciplina.
Prima di salutarti voglio raccontarti un’ultima cosa.
Voglio darti uno spaccato del Laboratorio dei Sarti del Web.
Una sbirciata all’interno, proprio sul reparto Vendite.
Ti voglio far vedere cosa succede se si applica al 100% la Vendita Su Misura, con una disciplina ben chiara.
Ecco cosa succede nel Laboratorio:
- Una volta a settimana il direttore del reparto vendite, Nico, ha una riunione con il Modellista (che sono io!). Si analizzano i contatti arrivati attraverso le campagne online e la Consulenza settimanale erogata.
- In base ai dati raccolti, si osservano le procedure. Periodicamente (almeno una volta al mese) si scovano alcuni elementi che possono essere migliorati. A questo punto io e Nico scegliamo quali processi modificare e cosa testare con i prossimo clienti.
- A questo punto interviene il Team che si occupa della stesura dei Progetti Su Misura, apportando le modifiche richieste da Nico nei tempi necessari.
- Nico, poi, testerà i cambiamenti e il cerchio si chiude, la procedura ricomincia.
Questo lo facciamo SEMPRE. Ogni settimana.
E ti dirò di più: c’è un dettaglio su cui sto particolarmente attento:
se mi accorgo che per troppo tempo non ci sono state modifiche alle procedure di vendita lo porto all’attenzione di tutto lo staff e a volte anche del Sarto.
La staticità delle procedure non è mai un buon segno!
Testare con continuità è importante. Certo, ti espone a fare errori e, a volte, dovrai tornare indietro sulle tue scelte, ammettendo di aver avuto un’idea sbagliata.
Ma, come abbiamo visto…
…sbagliare è parte integrante di una tecnica di Vendita infallibile applicata con una ferrea disciplina!
Bene, siamo alla fine di questa Rubrica.
È stato davvero impegnativo e divertente mettere “su carta” le procedure che – ogni giorno – riempiono le mie ore di lavoro.
Trascrivere con dovizia e con la pretesa di essere addirittura comprensibile tutti i dettagli del mio lavoro è stata una missione che non dimenticherò.
Era questo che avevo deciso fin dall’inizio:
NELLA MIA RUBRICA NON SCRIVERÒ NULLA
CHE NON HO TESTATO PERSONALMENTE, SULLA MIA PELLE.
Così ho voluto la mia Rubrica e così ho voluto, insieme al Sarto, i Sarti del Web:
I SARTI NON VENDONO NULLA
CHE NON ABBIAMO PRIMA TESTATO SULLE NOSTRE AZIENDE.
È una regola sacrosanta che non smetteremo mai di rispettare!
Quindi, se sei arrivato o arrivata a leggere fino qui, non posso che ringraziarti per tutto questo tempo passato assieme.
Il tempo è la risorsa più preziosa che hai, mi sento onorato.
Ora sai già cosa devi fare:
-
STUDIA
-
APPLICA
-
SBAGLIA
-
RICOMINCIA
Trasforma le tue parole in soldi
Il Modellista
