Come vendere il Lusso con la tua Azienda?
Sicuramente nel settore merceologico in cui ti trovi esistono imprese che servono la parte alta o la parte bassa del mercato e la loro vita è molto differente
Nella parte bassa del mercato c’è tantissima concorrenza, i margini di guadagno sono ridicoli ed il cliente è dannatamente infedele
Pronto a tradirti col primo che gli fa anche solo un euro di sconto
Al contrario, man mano che sali nella fascia alta del mercato la concorrenza si fa sempre più scarsa ed aumentano i margini!
Per ogni transazione è maggiore il guadagno che ti rimane in tasca e in questo modo la tua azienda può crescere in maniera estremamente più rapida
Quindi torniamo al quesito iniziale: come vendere il Lusso con la tua Azienda?
Si tratta di un percorso preciso che ti porta dal punto in cui sei ora, con la tua impresa e i tuoi clienti…
Sino al punto dove vuoi arrivare, con un’impresa differente e clienti migliori
Nell’articolo di oggi cerchiamo di capire cosa è davvero il lusso e quali sono i margini di guadagno che ti aspettano se ti butti in questo mercato!
Vedremo le 3 domande che qualsiasi azienda dovrebbe farsi PRIMA di iniziare questo percorso perché sono utili per evitare gli errori e arrivare prima all’obiettivo
Poi vedremo le 4 azioni indispensabili che hanno portato e portano tutt’ora le imprese a vendere prodotti e servizi di lusso moltiplicando i loro guadagni!
Quindi procedi con la lettura di questo articolo, o guarda il video in cui ne ho parlato di recente
Lo trovi qui
Quindi oggi parliamo di lusso! Anche se non è la parola adatta
Come spesso succede, l’italiano è una lingua ricca di tante cose ma in materia commerciale risulta povero
Ci mancano i termini specifici per definire molti settori e strategie della vita aziendale
Ho notato una grande confusione in merito quindi permettimi di darti la prima indicazione:
Il Lusso non è un settore!
Per settore merceologico intendiamo un concetto preciso: quell’area in cui rientrano le merci o i servizi simili fra loro
Quindi abbiamo il settore estetico, il settore della ristorazione, il settore assicurativo, il settore edile, il settore aerospaziale e così via
Il Lusso è la fascia alta che troviamo sempre nella tua categoria
E anzi! A volte chi commercia nel Lusso vende la tua stessa merce o fa gli stessi servizi che fai tu
Solo che non capisci cosa aggiungere accanto al prodotto
Vai in confusione
…e perdi fiumi di fatturato!
Altra cosa importante: il lusso non nasce dal nulla
Ci sono aziende che sono partite con le pezze al culo e sono arrivate all’obiettivo un passo alla volta
Il Lusso è il marcatore di una qualche forma di stratificazione sociale, essenziale per la natura umana!
Scusa, mi è partita l’affermazione strana, prometto che ti sarà più chiaro man mano che leggerai
Altra precisazione: il marketing dei beni di consumo di massa è stato creato negli Stati Uniti e ha preso piede grazie al lavoro di grandi gruppi quali Procter & Gamble nella seconda metà del 19 secolo
Le strategie del Lusso, invece, sono nate in Europa e sono state implementate e rese globali attraverso gruppi francesi ed italiani!
Nel XX secolo, in particolare dopo la seconda guerra mondiale, piccole imprese artigianali quali la Ferrari, Louis Vuitton, Cartier e Chanel ma anche Gucci, Bulgari e Ferragamo sono state rese grandi brand globali attraverso metodologie molto precise
Schemi e strategie utilizzabili da chiunque
Oggi ti spiego come noi Sarti del Web facciamo salire le Aziende che si affidano a noisino alla fascia del lusso!
Come vendere il Lusso con la tua Azienda
I MARGINI DI GUADAGNO
In quale settore lavori tu? Chi vende al prezzo più alto possibile?
Giusto per fare qualche esempio lampante, pensa alla carne di vitello: quanto la paghi? 15? 18 € al chilo?
Poi trovi la carne Kobe a 500 € al kilo
Perché? Tantissimi fattori, dal tipo di allevamento alla rarità dell’esemplare
Ma come sempre si parte dall’ottima Comunicazione che si fa attorno al Prodotto
Altro esempio: quanto paghi il massaggio dall’estetista? Dai 25 ai 50 euro in genere
Poi trovi il massaggio a domicilio a base di diamanti da 25.000 dollari!
C’è un professionista di Santa Monica, in California, che per questa cifra offre un servizio che vale “milioni di dollari”.
Per questo massaggio rilassante usa diamanti riscaldati e posizionati sui centri energetici in modo da togliere la tensione muscolare, per levigare la pelle vengono usate le punte dei diamanti e così via
Altro esempio eccezionale? A quanto vendono la pizza sotto casa tua?
La Pizza LuigiXIII costa la bellezza di 8’300 dollari!
Ultimo esempio assurdo, quanto costa un iPhone normale? 1500 euro?
Poi trovi questo
Lo smartphone più costoso al mondo! L’iPhone Black Diamond vale 15 milioni di dollari
Commissionato da un ricco uomo d’affari cinese, questo assurdo smartphone Apple ha il telaio in oro massiccio e il tasto home è un diamante nero da 26 carati, la parte posteriore è decorata da 600 diamanti bianchi perfetti ed il logo Apple è in oro massiccio con altri 53 diamanti
Ovviamente questi sono casi assurdi ed estremi ma quello che ti è utile è capire quanta strada disponibile c’è dal punto in cui sei ora a quello in cui potresti arrivare se solo ti ci mettessi d’impegno a farlo!
Ti faccio un esempio più umano
Hai mai visto una penna Montblanc?
L’hanno appena regalata ad un laureando che conosco… costa la bellezza di 595 euro
Invece quanto costa una semplicissima e comunissima Bic? 24 centesimi di euro
595 euro della Montblanc rispetto ai 0,24 della Bic, quanto ci passa in mezzo?
Abbiamo una variazione (differenza) percentuale del 247’816,67 %!
E questo guadagno maggiorato permette alla Montblanc di crescere di anno in anno
Guarda il fatturato della sezione Italia
MONTBLANC ITALIA SRL
Fatturato 2021: € 38.225.302
Fatturato 2022: € 45.633.225
Fatturato 2023: € 50.993.322
Città: MILANO
Partita IVA: 10512130153
Fondazione: 23/01/1992
Costo del personale: € 5.699.262
Un aumento anno su anno inarrestabile!
Questo perché il margine gli permette di fare un’ottima comunicazione online e quindi di mantenere alti i prezzi e la percezione del “lusso”
Per quello che ti riguarda posso dirti che quando entri nella fascia del Lusso il lavoro costa di più, è impossibile pensare il contrario
Ma a fronte di un x2 o x3 del prezzo di produzione del prodotto o servizio abbiamo un prezzo di vendita x5, x9, x10!
In mezzo è tutto margine!
Ma ovviamente prima devi arrivare a questo livello, veniamo quindi alle 3 domande che devi farti
Come vendere il Lusso con la tua Azienda?
Domanda 1 – Perché esiste il lusso?
Per raggiungere un livello superiore con la tua impresa devi capire il bisogno umano che rende indispensabile il Lusso
Immagina una piramide con 5 sezioni orizzontali
È presente dentro la mente di ogni essere umano
Livello 1, quello più basso – I bisogni fisiologici
Respirare, mangiare, dormire, avere a disposizione acqua e cibo e vestiti e un riparo sono fattori indispensabili per la sopravvivenza umana: se bisogni come questi non fossero soddisfatti, sarebbe infatti il corpo dell’individuo a soffrire impedendogli di “salire” verso il soddisfacimento dei bisogni più evoluti
Livello 2 – I bisogni di sicurezza
Solo una volta soddisfatti i bisogni fisici, l’individuo tende a guardare a quelli legati alla sicurezza, che si tratti di sicurezza e stabilità finanziaria o di sicurezza intesa come protezione dai possibili rischi e danni a carico della salute e della sopravvivenza fisica poco importa
È soprattutto il bambino a sentire preminente questo livello di bisogni che nell’adulto si espliciterebbe nella ricerca del posto fisso, la stipula di polizze assicurative, ecc., soprattutto se si guarda alla sicurezza da un punto di vista economico
Livello 3 – I bisogni di appartenenza
L’individuo ha bisogno di sentirsi parte di un gruppo, piccolo o grande che sia
Un esempio, forse il più importante, di gruppo sociale “piccolo” a cui legare la propria appartenenza è rappresentato dalla famiglia, mentre tra i “grandi” gruppi sociali all’interno dei quali provvedere ai propri bisogni di appartenenza ci sono comunità religiose e istituzioni
Se non soddisfatti, a ogni modo, bisogni come questi possono portare tanto a un generico senso di solitudine, quanto a forme di depressione o ansia sociale
Livello 4 – I bisogni di stima
Gli individui hanno bisogno di veder riconosciuti il proprio valore e la propria importanza e non di rado è proprio questa la ragione che li porta a occupare posizioni lavorative di prestigio o a dedicarsi a determinati hobby
Esistono due fonti per la Stima:
Stima 1 – proviene dagli altri sconfina nel prestigio, nella fama, ecc
Stima 2 – autostima, ha a che vedere con la ricerca di libertà, indipendenza, fiducia in se stessi
Livello 5 – I bisogni di autorealizzazione
Il livello più alto della piramide , il bisogno più evoluto in assoluto per gli esseri umani!
L’auto-realizzazione ha a che vedere con le potenzialità di ciascun individuo e con la loro realizzazione
Significa per ciascuno qualcosa di diverso: il genitore ideale, l’atleta perfetto, il pittore apprezzato possono essere tutte forme di auto-realizzazione del sé
Stiamo parlando di diventare il meglio di ciò che si può essere
Come vendere il Lusso con la tua Azienda?
Domanda 2 – La gente cerca il lusso nel mio settore?
Hai voglia… prova a prenotare a San Moritz a natale
Il Lusso è la prima cosa che le persone cercano per soddisfare i loro bisogni più alti
Pensa a questa estate, dove gli alberghi normali lamentavano di avere le camere vuote ad agosto
Mentre le location di lusso erano tutte piene!
Prova ad ordinare una Ferrari o una Birkin… ti mettono in lista d’attesa!
In Italia siamo enormi produttori di lusso
“L’Italia con il suo Made in Italy si conferma uno dei Paesi leader nel settore, posizionando 23 aziende tra le prime 100 che costituiscono la graduatoria.”
Devi capire che gli italiani hanno un sacco di soldi liquidi in banca
e li spendono ben volentieri in cose costose!
Siamo quarti al mondo per spesa in oggetti e servizi di Lusso…
Quindi non è importante il settore in cui lavori ma il bisogno del tuo cliente!
Come vendere il Lusso con la tua Azienda?
Domanda 3 – Io posso vendere il lusso?
Questa è in assoluto la domanda più intelligente ed importante da farsi: la mia Azienda può vendere a clienti nella fascia del Lusso?
Serve tanta autoanalisi perché probabilmente c’è qualcosa nei tuoi uffici o nel tuo negozio o nel modo in cui servi il tuo Cliente…
Che allontana gli altospendenti!
La strada più veloce per capire cosa ti manca per raggiungere questo obiettivo è parlarne assieme in una consulenza personalizzata
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Siamo vicini al piatto forte dell’articolo
LE 4 AZIONI PER ARRIVARE A VENDERE IL LUSSO!
MA PRIMA: una precisazione doverosa
L’unico vero lavoro di un imprenditore è quello di prendere decisioni controcorrente per riuscire a vendere a un livello che normalmente sul suo mercato di riferimento nessuno fa
Se non ti piace prendere decisioni in ambito lavorativo (il settore della vostra vita legato alle tue economie e finanze) allora devi fare il dipendente
Ma se fai l’imprenditore devi quotidianamente prendere decisioni che impattano in modo importante sulla vita ed il cambiamento della tua azienda, perché il mercato è in continua evoluzione ed un’azienda che non cambia fallisce
Smettetela di nasconderti dietro all’erogazione dei prodotti raccontando che hai troppo da fare per pensare alle decisioni che devi prendere
Se non prendi in mano tu le decisioni lo farà il mercato
E subire le decisioni del mercato equivale a una sentenza di fallimento
E quando si fallisce il problema vero non è mai dei dipendenti o dei clienti o della concorrenza ma solo degli imprenditori
Decidi chi vuoi essere e non lamentarti di quello che ti succede perché dipende solo dalle tue decisioni che prendi o non prendi!
Questo ci tenevo a dirtelo perché non basta SAPERE cosa fare per raggiungere un obiettivo
Poi bisogna SOPRATTUTTO farlo..
Come vendere il Lusso con la tua Azienda?
Azione 1 – Definire la tua offerta
Che tipo di lusso puoi vendere?
Perché ce ne sono di 3 tipi
PREMIUM
Vendi qualcosa che ha prestazioni elevate, superiori alla media! Tipo un cellulare indistruttibile da usare nei cantieri edili o l’abbigliamento con cui puoi scalare l’everest
Dovrai comunicare una forte componente di realismo, investimento, performance, serietà, utilità elevatissima!
Ad esempio i miei Sarti del Web lavorano proprio in questo campo
Uno dei servizi che offriamo a performance elevate è il Video su Misura! Puoi leggere di più cliccando su https://isartidelweb.it/video-su-misura/
MODA
Tutto ciò che conosciamo come Fashion
Devi comunicare una intensa componente di seduzione, necessità di imitazione sociale, immediatezza, frivolezza (confrontata con la serietà del premium)
Ne fanno parte aziende famosissime come Prada, Hermes ma anche tutte quelle che vendono profumi e trucchi
LUSSO
Questo è il termine che viene usato di più, spesso a sproposito
Le aziende che lavorano in questo settore esaudiscono il sogno, vendono regali inestimabili, offrono elevazione sociale, prodotti e servizi senza tempo
Risiedono in questa tipologia aziende come Rolex o la già citata Montblanc
ATTENZIONE: quello che vendi non deve rientrare per forza SOLO in un campo
Puoi avere contaminazioni da più tipologie
Ad esempio un’auto da corsa come Maserati associa caratteristiche PREMIUM derivanti dalle altissime prestazioni a caratteristiche LUSSO dato che eleva socialmente chi la possiede
Come vendere il Lusso con la tua Azienda?
Azione 2 – Focalizzare il messaggio
Per raggiungere il Lusso devi elevare il linguaggio, non punti più a riempire la pancia ma la testa e il cuore…
Ricordi la piramide dei bisogni di cui abbiamo parlato poco fa?
L’auto Panda della Fiat risponde ai bisogni della prima sezione, quelli fisiologici
La Maserati al livello superiore, quello dell’autorealizzazione!
Alcune aziende che comunicano da anni un messaggio povero sono costrette a cambiare marchio per poter elevare il livello di clientela
Ad esempio la Tavernello che in questi mesi prova disperatamente ad alzare la percezione del suo prodotto ma sta solo sprecando tempo e soldi
Ti faccio un esempio molto comune:
“La migliore qualità al minor prezzo” è un testo da poveri!
È un messaggio che confonde il tuo pubblico, chi vuole la qualità sa che deve pagare, chi non vuole pagare sa che deve trovare l’azienda pollo da spennare
Quali sono le parole più adatte per trasmettere la sensazione di lusso nel tuo settore?
Scopriamolo assieme!
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Come vendere il Lusso con la tua Azienda?
Azione 3 – Alzare il livello del materiale
Se ti proponi come un pezzente ottieni risultati da pezzente
La vendita del lusso riguarda sempre e soprattutto l’emozione. Nessuno compra un Rolex perché ha degli ottimi componenti…
Lo comprano perché si sentono fighi ad indossarlo e si gasano all’idea che gli altri li vedano con quell’oggetto addosso
Parliamo di autorealizzazione, stima altrui e riconoscimento sociale
Solo DOPO si vantano degli ottimi componenti, la cui narrazione è un elemento fondamentale per cementificare la sensazione di superiorità nei confronti del prossimo
Quindi i tuoi materiali dovranno trasmettere come prima cosa l’emozione di superiorità, giustificata da una caterva di elementi tecnici a supporto
Devi trasmettere l’emozione
Ma se ti cerco cosa trovo? Materiale pessimo? Scoordinato?
Ne ha parlato il Modellista Umberto Masiello in questo video
Uno strumento eccezionale con cui aiutiamo i nostri Clienti a vendere ad un prezzo maggiore è il Listino Deluxe
Una rivisitazione totale del modo in cui si propongono i Prodotti o i Servizi alla clientela finale che offrono una giustificazione e anzi uno stimolo!
Un modo estremamente efficace per alzare i prezzi ed attirare clienti migliori
Come vendere il Lusso con la tua Azienda?
Azione 4 – Comunicare Online
A cosa serve avere un diamante grande, bello e luccicante… se lo nascondi nello sgabuzzino?
Oggi le Aziende che non fanno Comunicazione Online in maniera costante e affilata, scompaiono
E devi sponsorizzare!
Perché?
Perché milioni di altre imprese pubblicano contenuti quotidianamente su ciascuna piattaforma:
- TikTok – 23 milioni
- YouTube – 216 milioni
- Facebook – 350 milioni
- X – 500 milioni
- LinkedIn – 2 milioni
- Instagram – 95 milioni
Solo tra questi 6 social network vengono pubblicati oltre 1,1 miliardi di nuovi contenuti ogni giorno!
Se non sponsorizzi ottimi contenuti, ti travolgeranno
È quello che sta succedendo proprio ora, proprio in questo istante…
Aziende come Gucci non hanno mai smesso di comunicare, stessa cosa Apple o altre migliaia di imprese che hanno raggiunto il successo
Vi sono arrivate grazie alle domande e alle azioni di cui ti ho parlato
E hanno mantenuto il loro status continuando a farlo…
Quindi tutto quello che devi fare è andare su www.isartidelweb.it/tutor e prenotare la tua consulenza gratuita e personalizzata di 1 ora
Esamineremo la tua situazione con una chiacchierata senza impegno e vedremo quali sono le strategie più efficaci per raggiungere i tuoi obiettivi!
Detto questo spero che l’articolo ti sia stato d’aiuto e ti auguro
Buona giornata, buon lavoro…
E buona Comunicazione Online!
Il Sarto
